爭取創投必做這些事

找對創投業者最好的管道是：向友人或其他企業人士打聽，從他們口中聽取交好的創投業者的第一手資料，以及創投業者如何幫助他們。這也是最有效率的方法，因為由雙方都認識的企業人士，為你引介創投業者，肯定比冒昧寫信接洽公關信箱要管用許多。

如果人脈不廣怎麼辦？想想早期的創投業，創投業者連地址都很難找，也很少將資訊放上電話簿，即使工商服務版也很難看到。如今，創投業者有自己的網站、部落格，也常發推特，甚至把自己的聯絡信箱放在網站。

關於創投夥伴人選，創業者能發現的資訊絕對不只聯絡資訊。你可以找到對方投資哪類公司、偏好的發展階段、實績、挫敗、方法及策略（至少知道行銷手法），以及重要人物的背景。

若創投業者有使用社群媒體，你還能到上面找各種情報，並且臆測對方的嗜好、對投資的想法。

不難想見，從社群媒體找上素昧平生的創投業者，是建立關係不錯的起點。因為成為創投業者的粉絲，可以滿足對方的虛榮心；在創投業者發布的文章底下謹慎地發表評論，也可以讓創投業者留下印象，甚至開啟彼此合作的關係。

評論的內容不見得都要扯上商業話題，不妨站在私人的立場，提出建議、維持互動，秉持「施比受更有福」的公關鐵則打好關係。還有，千萬別忘了，想要到錢，你得先開口向對方討教。

募資之前要先做好功課。以我們為例，如果我們收到醫療科技業者的營業計畫書，或對方堅持要簽保密協議（NDA），才肯給我們看營業計畫書，那我們就知道，對方在找上我們之前沒做好功課。如果對方夠幸運，我們會讓資料齊全、服務周到的募資公司優先，而這種不用功的公司就排在後面慢慢等；倒楣的話，我們連理都不會理。

一般創投業者每年會收到上千次的徵詢，絕大多數都是來自不熟的人或陌生人的探聽。所以如果想提高收到創投業者回覆的勝算，可以上網查詢、找人推介，而且要用有望打中對方心坎的方式出手。

創投業者如何做投資決策？

創投業者是怎麼決定投資一家公司？一般流程又是如何呢？創投業者千百種，我們就從最一般的講起吧。

找上創投業者的途徑，會影響接下來的流程。有些創投業者只募資給本來就有聯絡的企業人士，有些則偏好同業引介，有些只投資增資的標的，謝絕初次的創業者，也有像我們這種，會募資給各種階段及生命週期的企業人士，也幾乎不回絕任何找上門來的創業者。不管怎樣，重點是：無論經由適當的管道牽線，或從零開始，一旦和創投業者搭上線，一定要迅速做出判斷。

接著，搞清楚創投業者主要聯絡窗口的角色。如果你接到投資副總的電子郵件，先想想對方的工作是物色生意，生意做不做得成，不太可能由他決定，但不是說這個人不見也罷，而是別高興得太早，等到有普通合夥人或常務董事出現，而且真的理你時，再高興也不遲。

你和創投業者最早的少許互動，由對方的作風及一開始的窗口而定，通常待遇差別很大。不過，等到創投業者終於不再只是一時興起，就會著手盡職調查的流程；這道手續並不是正式法律上或技術性的關注，而是代表「我要邁向下一個階段」。

在盡職調查階段，創投業者會問起很多事，像是簡報、預測、客戶管道、目標、開發計畫、競爭力分析、團隊背景等，這些都很正常。有些創投業者比較老經驗，你拿什麼東西募資，他們就看什麼；有些創投業者會交代很多工作，讓你忙到雞飛狗跳。不管如何，提供資訊前，要確認自己是在和合夥人（常務董事或普通合夥人）層級交手，而不是對方的投資副總在探底細而已。

創投業者進行盡職調查的同時，記得要討回人情，要求創投業者介紹其他經手過的企業創辦人；你可以和對方合作過的創業者聊一聊，打聽到的消息會最清楚實在。別擔心問到創投業者沒做起來的企業人士；創投業者心知肚明，既然他們會四處打聽你，自然不會顧忌其他創業者對他們的看法。

 創業老鳥觀點  好的創投業者會主動或被動給你過去合作過的企業人士名單，而且要你不妨去打聽打聽。最好是打聽到一度陷入困境的公司，例如拉下創辦人、換一個執行長，或甚至關門大吉，因為這樣一來，就可以知道創投業者如何處理混亂不利的局面了。

接下來你會有不少會議要開、信件要往返、電話要打，再接著開會⋯⋯。你可能會碰到創投業者的其他成員，也可能不會；你可能在某個星期一到創投業者公司向所有合夥人簡報，這在業界稱為「星期一合夥人會議」。如果合作局勢愈來愈看好，有些創投業者，譬如我們公司，很早就會找你來和每位合夥人碰面，可能是一對一，也可能是一起來。

隨著流程的推進，你會不斷與創投業者挖掘機會，或創投業者會開始放慢往來的腳步。要特別當心先是一頭熱、接著降溫、後來冷淡，卻遲遲沒明說不要的創投業者。有些創投業者喜歡速戰速決，沒意思就和你明說，但很多創投業者卻不是這樣，也許是沒看見投資的理由，或想保持彈性，不想先把事情說死，或只是不會做人、不尊重對方，而不願肯定地收手。

到頭來，創投業者還是會決定要不要投資，如果願意投資，下一步就是提出投資條件書了。

 創業老鳥觀點  如果創投業者決定不做你的生意，不管對方是態度很好，或乾脆不回信或不回電話，你都要盡量客氣地請對方告訴你原因。這是創業者極為寶貴的教訓，而且對募資的交手過程特別有用。

成交階段的流程

募資程序最重要的部分是：成交、募到錢、回去經營公司；但實際上是怎麼成交的呢？

這要分成兩部分：第一，先簽訂投資條件書，再簽訂最終文件，然後拿到現金。以我們的經驗來說，只要投資條件書簽字生效，就能成交。有名氣的創投業者禁不起「投資條件書簽了，卻沒把生意做完」的尷尬，這會大大影響他們的聲譽。

另外，募資會出差錯最可能的原因是：創投業者簽了投資條件書後，臨時發現公司的不堪事實。但只要公司沒被挖出前科、投資人表現專業，且最終文件沒亂寫一通，你大可放心地認為：簽到投資條件書就表示錢會進到銀行。

成交的第二部分是：擬定最終協議，一般多交由律師代勞。律師會處理好投資條件書，以及協商的上百頁文件。

最好的情況是：你回應盡職調查的要求，然後某一天接到通知，要你去簽署文件；接著錢進到銀行，新面孔進到董事會。

最糟的情況則是：生意吹了，或生意成交，雙方卻留下嫌隙。所以你一定要全程關注，以免律師言行失當，傷害日後的投資人關係；確認有求必應，且千萬別因律師火大地指責創投業者很糟糕／愚蠢／惡質／沒有價值，就以為對方有所隱瞞。

我們有好幾次看見律師團隊在某個地方槓上創投業者，想置對方於死地，但創投業者和新創公司雙方根本不在意，或壓根不曉得哪裡引發爭執。所以，在你脾氣上來之前，請先打個電話或寫封電子郵件給創投業者，搞清楚真相。（摘錄整理自第2章）

 書籍簡介 

創業投資聖經（Venture Deals）

布萊德．費爾德（Brad Feld）、傑生．孟德森（Jason Mendelson）／著

陳鴻旻／譯

野人文化出版

售價：450元

 作者簡介 

布萊德．費爾德（Brad Feld）

柯羅拉多州圓石市（Boulder）的早期創投基金Foundry Group的共同創辦人暨常務董事，投資範圍涵蓋全美的資訊科技公司。

傑生．孟德森（Jason Mandelson）

早期創投基金Foundry Group的共同創辦人暨常務董事。Foundry Group的投資涵蓋全美的資訊科技公司。密西根大學經濟學文學學士及法學博士（J.D.）。