永康街牛肉麵與鄉下小診所

有位骨科醫師，退休後想到鄉下村子開診所。這個村子有一百戶人家，你認為，這位骨科大夫要開設哪一科門診的診所，才能順利經營？骨科？耳鼻喉科？眼科？都不對，我認為他要成立一間家醫科的診所才能生存。

不管是感冒、眼痛、骨折或任何疾病，家醫科都可以看診。任何村民生病了，不需要進城，都可以到這間診所治療。萬一出現了肺癌患者，骨科醫師無法處理也沒關係，只要將患者轉診到大城市的醫院，如此一來，家醫科診所就可以在百戶村落中經營得很好。

可是，如果這位骨科醫生同樣在臺北市成立一間大型的家醫科醫院，找來兩百位家醫科醫生聯合看診，結果恐怕完全不同。

臺北市市民感冒了，他們寧可到小型耳鼻喉科診所看診，不願意到大型的家醫科醫院看病。其他疾病也都一樣，市民知道自己需要哪一種診所，他們會自己做出選擇，不像在小村落的村民，沒有選擇的餘地，大型家醫科醫院在臺北市完全無法經營下去。

這正是環境的影響，相同的想法，在不同的環境下，不一定適用。你要去思考，在這樣的環境之下，做什麼樣的事情才能成功。很多人往往沒有發現自己有盲點，忽略了環境差異，他們往往以為在小村子能夠成功的想法，複製到大城市中也會成功。

就像有件我審查過的補助計畫，提案的軟體廠商也有同樣的盲點。那位廠商向政府申請經費補助，要建置一套協助企業符合歐盟環保法規的系統，包括五大功能，一項是產品開發輔助，三項是環保法規系統，最後一項卻是專利管理功能。

我問提案代表說：「為什麼提供專利管理功能？」他回答：「因為顧客常見的需求中，除了產品開發、歐盟環保法規遵循外，還有專利管理，我們盡可能提供所有顧客需要的功能。」

我再反問他：「如果老張牛肉麵開始賣小籠包或臭豆腐，你認為他們會成功嗎？」譬如有一天，位於永康街的老張牛肉麵，找了一堆工讀生到永康街口做顧客需求調查。有人想吃牛肉麵，但也有人想吃小籠包、臭豆腐等。老張舉行家庭會議後，決定聽從顧客意見，從隔天起開始兼賣小籠包和臭豆腐。你覺得如何？我告訴你，老張的新產品一定賣不好。

老張不易擴張產品線的原因和骨科醫生在小村子成功的秘訣，其實是相同的，關鍵就是「特色」。百戶小村子市場太小，你不能有特色，可是在臺北市，想要成功，非得有特色不可。

可是，現在很多軟體廠商以為賣一套軟體，就能解決所有企業的問題，例如想開發一套滿足多數企業需求的KM系統。他們以為用標準的公版系統，只要功能齊全就能解決所有問題，這就像是在小村子的規模中看問題，只有看到很淺的層次。要真正解決問題，必須再深一層地思考這個產業的特殊性，針對這些特殊問題提出解決之道才能成功。

雖然，越深入產業，你所能服務的顧客廣度也縮小了，但是，在千萬人的城市中，專治癌症的和信治癌中心可是比臺大醫院還要知名。

你聽過全臺知名的小籠包、牛肉麵店，可是，你有沒有聽過全臺有名的自助餐店？答案一定是沒有。自助餐不可能像金山賣鴨肉那樣，賣到將整條街都買下來，因為自助餐沒有特色。當你面對的市場夠大時，要成功，你一定要有特色。口述⊙范錚強，整理⊙王宏仁

作者簡介：
范錚強－中央大學管理學院特聘教授
曾任國立中央大學資管系主任多年，任內創立資管所碩士班，曾應邀到北京大學光華管理學院任客座教授。學術方面，擔任過中華民國資訊管理學會第一、二屆常務理事，以及第三、四屆理事長。范教授長期擔任多項政府專案審查人，包括經濟部軟五計畫、ABCDE計畫、企業體系電子化計畫、商業體系電子化計畫、物流運籌業電子化計畫、行政院科技顧問組旗艦計畫等。