IBM明起展開經銷商掃街計劃，將帶領400家廠商進軍B2B

為避開經濟不景氣對企業市場的影響，IBM將於明日起於北、中、南、東四區展開經銷商的掃街計畫，由IBM銷售人員、技術中心、電話行銷與配銷商等組成100人的掃街部隊，以面對面拜訪的方式將伺服器、儲存設備與印表機等產品線推展到全省200-300家的經銷商，預計維期一周完成，將原本200家的經銷商拓展成為400-500家經銷商。IBM掃街計劃將建立全省銷售網路與B2B協銷體系

該公司企業主機暨週邊系統事業處協理葉緯表示，明日起將先行對100人的掃街部隊進行教育訓練，鎖定系統整合商與經銷商，目的在將全省銷售網絡加以建立。以外商在台的發展而言，應可視為首次由原廠直接下鄉拜訪，過去原廠對本土市場的銷售多半由配銷商進行，但配銷商對於經銷伙伴的尋找較為費力費時，因此由原廠出面尋求經銷商的配合，一方面可拓展原廠在當地的黏度，另一方面則可省去配銷商尋求經銷伙伴的精神。

IBM目前在台已有200家左右的經銷商，在經過對全省1000家經銷商的篩選比對後，將選定200-300家廠商進行拜訪，預計在計劃結束後將可增加400-500家廠商，IBM也欲藉此機會增加協銷管道，利用網路基礎協助經銷商建立B2B運作體系，進而導入電子型錄、報價、產品認證等系統，葉緯表示，由於中南部的經銷商對網路的依存度較不高，因此IBM不硬性規定經銷商必須透由網路下單、訂購，初期傾向多元的運作模式。

以IBM的銷售比例來說，目前直銷與商務伙伴(BP)的運作約為2比8，而在直銷的運作中，還包括網路、全球服務(IGS)部門以及直銷人員的銷售，比重上不多，因此對經銷伙伴的B2B建置也不強加限制，但建立起協銷體系後，將透過B2B將後端機制進行整合。
選定伺服器、儲存設備與印表機為主打商品

在選定的產品線中，IBM將去除PC的經銷通路，由於PC在使用上較接近消費者端，且銷售的門檻不高，因此將摒除在掃街活動之外，產品線定在伺服器、儲存設備以及高階雷射印表機等產品，伺服器選定eServer的P系列UNIX伺服器，選定較為普及化的P640，價格約在300萬新台幣上下，儲存設備則選定由IBM、HP與希捷共同設定的磁帶機標準LTO，而印表機則在高階的雷射印表機InfoPrint 21，以企業所需提供經銷商。

IBM企業系統部(ESG)今年的營運重點也將落在此3類產品上，葉緯表示，Q1的銷售預估P640 110台、LTO 150台，印表機550台，儲存產品的整年成長率約為1倍，而伺服器的成長則設定為5成，不過若根據IDC的預估，今年在UNIX的伺服器成長率約為16％，IBM所設定的儲存設備與伺服器高速成長，除了企業e化外，另一項則來自於SSP。
高速成長來自於SSP與企業e化

對於儲存服務供應商(SSP)的規劃，IBM表明將不投資或入股SSP運作，將以輔導以及規劃的角色協助建置，由於SSP對儲存設備的需求相當高，因此不論是儲存區域網路(SAN)、網路附加儲存(NAS)或是LTO，都將成為高速成長的所在，不過2月中IBM將帶領本土業者前往美國汲取SSP經驗，初期將由SSP帳務系統(Billing System)先行規劃。