經營B2C避免通路衝突有解，天韻鼓勵經銷商轉型「體驗店」

以代理世界知名音響品牌的天韻貿易，將正式跨入電子商務，成立「Hitune Plaza」B2C電子商務網站經營。為避免與經銷商衝突，特別提出一套經銷商轉作體驗店的做法，將網站接單與經銷商服務結合，期望另闢B2C經營的通路模式。

B2B與B2C整合創造新的通路形態

天韻貿易是由功學社音響部門獨立出來，經營極度傳統的音響買賣事業，每年的年成長則在5％至6％間徘徊，如今面對3C賣場以及量販店的低價搶進策略，天韻貿易總經理李秀村表示，過去門市單打獨鬥的經營方式如今不再容易經營，天韻藉由B2C電子商務平台增加與客戶間的互動與黏性，該網站除了提供相關樂器資訊介紹、門市導覽、客戶服務外，更提供線上直接下單購買的服務。

不過，對於天韻而言，B2C網站只是提供客戶資訊服務刺激實體門市的銷售成長，將來B2B平台發展才是天韻獲利的主要來源。李秀村指出，目前B2B的系統部分已經在逐漸建置中，預料這個系統將作為與下游200多家經銷商的溝通橋樑。

在B2B部分，天韻會優先選定下游40至50家廠商作為「體驗店」，進行系統的試行計畫，當這些系統運行順利後，會陸續推展到其它的100多家廠商中。至於各家經銷商系統的建置費用上，天韻表示，將與各家經銷商協談後，才會有費用分攤的比例出來，一旦天韻完成下游B2B平台建置，將增加經銷商間文件傳遞30％的效率，以及提升通路20％的效率。

李秀村說明，為了區隔一般經銷與體驗店的分工，天韻期望輔導旗下一般經銷商轉型經營體驗店，納入天韻的電子商務體系。主要是因為天韻的B2C網站接單後，會再轉單給體驗店負責售後服務與顧問服務，其優勢在於可以替體驗店增加網路接單的機會，且產品利潤與原廠互相分享，並降低經銷商囤積庫存成本。

李秀村表示，因應台灣加入WTO後，面對全球性行銷導向的競爭，天韻也因為代理商的角色，必須要提早作好轉型工作。
天韻以B2C帶動音響、周邊軟體的零售

「Hitune Plaza」目前經營重點為音響硬體，但是在音響屬於高單價、重現場品質的特性下，並不是十分適合在網路銷售，所以天韻也期望這個網站的目的，其實是輔助實體的銷售，同時網站可以查詢買音響的相關訊息。另外搭配軟體的銷售，例如DVD、VCD的片子，則有助增加銷售量。

對傳統音響流通業者而言，電子商務提供了新的行銷通路，網站可以無遠弗屆的接單，同時縮短新商品進入市場的時間。目前該網站採用信用卡配合SSL資料安全傳輸協定為線上的付款機制。另外如果消費者需要配送，該網站也有原來的物流配送體系，可以直接送貨到府。能得網路、普揚提供前後端系統平台

提供企業e化所需軟體服務的能得資訊，此次協助天韻貿易建立B2C平台，提供未來更計畫將該平台衍生到下游300家經銷商方面，發展B2B電子商務。

目前天韻在介入電子商務部分，前端B2C平台部分由能得資訊提供，後端企業內部資源運籌以及面對訂單處理以及企業運籌方面，則由普揚資訊提供。