【臺灣資安大會直擊】4家國產資安大談海外拓銷經驗，要讓更多臺灣資安產品也能走向國際

在2019臺灣資安大會第三天有一場特別的「臺灣資安國際拓銷論壇」，找來國內多位資安企業代表，分別是精品科技董事長劉振漢、網擎資訊（Openfind）行銷處協理林家正、TeamT5 CEO蔡松廷、尚承科技CEO兼創辦人賴育承，而4位講者也就不同面向的產品與服務型態，分享向外國拓銷的經驗與面臨的挑戰。

劉振漢表示，當初會與日本最大SI公司NTT DATA合作，是因為日本2005年實施「個人情報保護法」，使當時各大政府、企業開始尋找相關產品以保護資料，也讓精品科技的X-FORT電子資料控管系統有機會被相中、獲得NTT DATA青睞而採用。

「但比機緣更重要的是，持續不斷的努力。」劉振漢強調，例如當時他們馬上就遇到不少挑戰，例如原有英文版操作手冊與介面得全面換成日文；遇到有顧客打給客服要諮詢問題時，因資安疑慮不能使用過去慣用的遠端連線作法，來協助解決顧客問題，而得耗費更多時間成本來了解顧客的狀況；也曾遇到大型企業用戶的導入規模太大，不只從決策到導入的時程非常久，一次部署上萬台電腦的模擬，也常與實際執行時的情況有出入，這都是他們進軍日本市場時真實遇到的挑戰。

進軍日本的國產業者不只精品科技，Openfind也在2000年進入了日本市場，開設了日本分公司，根據Openfind數據，2018年時，他們旗下MailBase郵件歸檔產品的市占率達到26.2%，連續十年勝過所有日本當地業者的同類產品。除此之外，Openfind也搶在Gmail之前，就進軍奈及利亞市場，推出結合雲端功能的郵件服務，目前，全球市場上已有逾百萬的雲端用戶，使用者授權數超過2,500萬以上。

林家正表示，Openfind的海外策略是，偏好與ISP、CSP或電信業者合作，並歸納出三種接觸目標客戶的方法，分別是結合IaaS與PaaS廠商，加值對方的服務與產品；找當地的行銷公司，請對方協尋相對應的窗口；或積極加入參訪團，尋找合作機會。等到找到當地客戶後，Openfind再以共同品牌（Co-brand）或白牌產品（White Label)的策略，提供在地業者客製化的服務。

「小廠要生存，就要做到他們（大品牌）不能做的東西。」林家正強調，像Openfind以中價位做中高規格的服務，讓產品彈性符合當地法規、客製化滿足客戶需求，就是要做出差異化的產品，以自身優勢打入中小型企業的市場。

TeamT5是2014年成立的臺灣資安新創公司，主要販售兩項商品，分別是Threat hunting的技術與威脅情資的報告，因兩項商品的目標客群不同，考量代理商的銷售經驗與技術支援能力，而選擇兩家不同性質的代理商協助銷售。

蔡松廷在論壇中提出幾個問題。「技術能力很強？然後呢？」臺灣許多新創團隊行銷包裝、海外拓展能力有限，光有技術人才卻無法開拓國外市場。「怎麼保有具國際競爭力的產品？」日本的國際品牌競爭激烈，如何讓客戶選擇自家的產品是一大挑戰。「是否有打國際戰能力的團隊？」在地化非常重要，必須以客戶的思維去說服購買商品，語言能力也是關鍵。透過幾個問題的反思，提供國內業者開拓海外市場的方向。

最後，尚承科技以IoT Lifecycle Security技術，從晶片下手解決資安問題，也陸續與國際品牌AWS、NXP、Microchip合作。賴育承說明，尚承科技不需要建立太多自己的代理體系，反而積極與生產IoT、IC的原廠合作，「因為他們的客戶也是我們的潛在客戶。」從原廠客戶的產業鏈著手，尋找潛在客戶的銷售通路，以降低尋找代理商的成本，也是企業可參考的方向。