VPN專題報導（下）固網、ISP、外商搶進市場各擁不同策略，固網、ISP成勁敵

在經濟不景氣的寒冬，固網、網際網路服務提供者（ISP）以及外商仍一窩蜂湧進企業虛擬私有網路市場（Virtual Private Network，VPN），到底VPN市場有什麼樣的吸引力？業者進入市場的致勝點在那裡？大陸已約有6、7萬家台商，並以每年30％的比例持續外移中

四家固網業者、五家ISP業者、及外商皆搶進市場，其中，外商搶進台灣市場，主為擴張國際各點或區域的佈局，提供國際上對台灣市場有需求的跨國性企業用戶，將業務延伸至台灣市場的服務。但是固網與ISP就專攻兩岸三地VPN服務，成為勁敵。

目前在經濟部登記有案赴大陸台商，總數約為4萬4,000戶。另外，台灣電訊副總經理林經堯在兩岸三地通訊研討會中也指出，再加上在香港、新加坡或維京群島等地進入大陸的台商，目前就有多達6、7萬大陸台商的市場規模，並以每年30％的比例持續外移中。

林經堯又指出，在這6、7萬家台商中，其中的前1000大企業，已有50％外移或正在籌畫進入大陸市場；其中，並以塑膠、電子電器、基本金屬、化工、紡織及鞋業等傳統產業為主要外移產業，另外，高科技以及服務業也是潛在的企業用戶。

林經堯進一步說明，ISP提供一個企業用戶VPN服務，以在台灣、上海、北京、及廣州都佈點的情況下，每個月的費用大約為新台幣15萬元。

算算看，以每個企業用戶新台幣15萬元來計算，乘以現階段6、7萬戶個企業規模，就大約有105億元的市場規模，再加上每年大約以30％的企業外移比例成長，市場經濟規模驚人，這也就是固網、ISP業者紛紛搶進市場的主因。VPN致勝要點：擴大涵蓋服務範圍、尋找大陸夥伴、先抓客戶

另外，究竟業者搶進市場的致勝要點在那裡？除了建置網路的穩定性、技術純熟等基本要求之外，由於IP-VPN服務的主要特質在於多點、跨區域性網路服務，因此，業者必須盡量擴大涵蓋區域、擴大可能用戶數規模。

再者，由於兩岸三地為主要訴求區域，所以中國大陸的佈點也就相當重要，但由於法規的限制，因此多透過合作夥伴取得當地執照，推動VPN服務，合作的夥伴是否在中國大陸具有優勢，相形之下就顯的相當重要，例如中國電信就成為大家爭相合作的對象。

還有，數據服務市場與語音服務有一個相當重要的差異性在於，數據服務市場的企業用戶具有相當忠誠度。台灣電訊總經理周鐘麒及Seednet總經理程嘉君都曾經表示，企業對於ISP所提供的數據傳輸服務擁有一定的忠誠度，只要掌握住客戶，同時沒有犯太大的錯誤，一般來說，客戶不大會跑。

以Seednet遭遇東科大火為例，由於非Seednet本身造成的失誤，同時Seednet對企業用戶的資料也無毀損，雖然造成數天當機及不穩定狀況，但企業用戶也可以體諒，並沒有造成大幅用戶流失狀況。因此，提供屬於數據的VPN服務，先抓住用戶就變成相當重要的動作。第一線擁有最多大陸佈點、台灣ISP擁有台灣各縣市佈點，各有勝算

在去年中就看出兩岸三地VPN商機的港商第一線，幾乎今年營收都由IP-VPN包辦。第一線總裁文立就表示，VPN決勝要點在於所建置的點愈多，所能提供服務的範圍就愈大。目前ISP業者在兩岸三地的佈局上，各有勝算。

除了香港之外，第一線在台灣的點除了台北、台中、高雄等三大都會區之外，在大陸則擁有北京、上海、廣州、深圳、東莞、廈門等六處佈點，並持有重慶、珠海、中山、西安、武漢以及瀋陽等六地執照，將視情況決定是否在這些地區佈建機房。

另外，英普達、台灣電訊及Seednet除了在台灣各縣市皆完成VPN佈局之外，在大陸地區部分，英普達擁有北京、上海、日本、新加坡、美國東西部六點；台灣電訊擁有北京、上海、廣州的佈點；Seednet則擁有深圳與上海的佈點。

由於第一線擁有最多的大陸佈點，英普達一直以來就以港商第一線為首要敵人。但文立也表示，依照目前各業者的所有的佈局來看，台灣ISP業者勝出於擁有台灣各縣市佈點，為第一線所不及；而港商第一線則擁有多達六處的大陸佈點，為台灣ISP所不及。這都是雙方ISP需要加強的部分，各有勝算。ISP勝在跑在固網前面、擁有大量企業用戶，佔盡先機

在ISP與固網競爭上，ISP業者除了在台灣已正式提供服務，也都已進入大陸市場，而固網業者到現在才開始處於提供、或建置台灣的VPN服務，到明年才有可能進入大陸市場，提供兩岸三地服務，對於ISP業者來說，佔盡市場先機，掌握了客戶也掌握了市場。

英普達總經理張曉暉即曾經表示，企業虛擬私有網路服務具有多國性、多點式的網路架構，不是那麼快就就可以完成建置，所以搶在所有業者之前，拉開提供服務的時間，也由於可以建構不同地點或國家的網路建置架構，可以產生差異性，讓ISP有相當生存的空間。

另外，如果ISP業者先搶佔多數企業客戶，由於具有較高忠誠度的關係，用戶要移轉服務提供者的可能性也不大；再加上ISP從事網際網路產業多年，掌握大量企業用戶，以及從提供Frame Relay、ATM到IP-VPN，一路走來所擁有的豐富網路經驗與網路技術。ISP業者似乎佔盡先機。固網業者在洽談大陸合作夥伴擁有較大的籌碼

但是，固網業者也不是全無優勢。前文提及，在大陸尋找可靠的合作夥伴相當重要，固網業者在洽談合作對象時，由於屬於固網業者，握有相當資金及較多的產品線，比ISP握有更多籌碼。

例如，中華電信在短短時間內就與中國電信幾乎敲定合作，而Seednet從去年洽談大陸的合作夥伴，就遭遇到比較多的問題，延遲到今年八月才敲定與中國網通的合作，而合作的點只有上海與深圳，相形之下，顯的弱勢許多。而台灣電訊之所以可以在短時間敲定大陸的合作，主要因為憑藉香港電訊盈科的支援。

中國電信為中國大陸最大的電信業者，擁有最多的佈點，如果雙方合作底定，對於中華電信將市場擴張到中國大陸，有相當大的幫助。由於中華電信動作迅速，中華電信成為VPN市場中，各業者最大的勁敵。

然而，VPN市場仍具有無窮發展潛力，因為ISP雖然已可提供IP-VPN及MPLS VPN服務，甚至也都進入大陸市場提供服務，但目前各ISP業者握有的兩岸三地企業用戶並不多，固網業者仍有相當空間搶佔市場。