IBM、康柏儲存產品OEM合約，吹了

觀歷史可以知興替，在變化快速的IT產業中看來，則更顯得此言不虛。

2000年7月，IBM與康柏簽定儲存產品OEM協議，雙方開始銷售對方的儲存產品；IBM端上高階儲存伺服器「鯊魚（Shark）」，康柏則是拿出中階儲存產品MA8000（Modular）。但是16個月下來，不僅透過康柏銷售的Shark掛零，經由IBM銷售的MA8000也寥寥可數。

時間很快運轉到2001年9月，HP與康柏的合併讓IT業界為之一驚。而且，預定在2002年上半年完成合併的新惠普，更是直接就點名IBM，要在高階儲存、IT服務市場和IBM一決雌雄。不過，日前先後發出停止銷售對方儲存產品的IBM與康柏，都否認這項決議是因新惠普而起。全是新惠普惹的禍？

率先發布這項消息的是IBM。10月30日，IBM發布新的中階儲存設備FAStT700，並表示將以這款產品取代康柏的MA8000。IBM儲存系統事業群總經理Adelio Sanchez說：「FASt　T700市場目標將鎖定在中型企業。」

隨即在11月1日，康柏對IBM的聲明提出回應。康柏企業儲存系統事業群總經理Roger Archibald說：「康柏與IBM相互銷售對方儲存產品的協議徹底終結，但是雙方儲存產品相容於伺服器的協議仍然會持續。」

當初IBM與康柏達成銷售OEM協議時，市場就認為協議是「醉翁之意不在酒」。除了補足雙方儲存產品線外，另一個對未來儲存市場影響深遠的決定，就是促使雙方的儲存產品發展出相容於對方伺服器的技術。

不可否認，一年多以來，IBM在儲存事業的成長驚人。但即將出現的新惠普直接點名IBM，要在幾個領域一爭高下。這讓IBM不得不提防，而以前16個月的銷售狀況來看，解除合約並沒帶來任何損失。撲朔迷離的多角關係

目前高階儲存市場就屬EMC、IBM與Hitachi三家最大，而且各自有其聯盟的對象。EMC日前才與戴爾達成共同銷售中階儲存產品CLARiiON的協議；IBM則與康柏在去年7月簽定OEM合約；而Hitachi合作的廠商則有HP與Sun。EMC、IBM、Hitachi三家的聯盟模式各有打算。

EMC的CLARiiON產品原屬Data General所有，1999年以前，戴爾電腦與Data General簽有OEM合約。但1999年EMC併購Data General後，戴爾便立刻終止這項合約，直到今年10月，才又重新與EMC簽定銷售合約。事實上，EMC與戴爾擁有儲存設備與伺服器的高度互補性。

Hitachi與HP的合作由來已久。不過，根據臺灣業者透露，經由HP銷往市場的Hitachi儲存產品相當有限，可能還沒超過5部。至於Hitachi與Sun的結盟，仍然具有某種程度的互補性，雖然Sun仍有自己的磁碟陣列系統T3、A1000，但是雙方仍然希望藉著對方的領導地位打開市場。

不過，IBM與康柏的結盟可能和EMC、Hitachi的基礎不太一樣。IBM與康柏都有自己的伺服器、儲存、PC事業，當初結盟，是為了讓儲存產品線更為完整。康柏因為IBM Shark的加入，因此有了高階儲存產品線；而IBM也因為康柏的MA8000，因而補足中階儲存產品的不足。利潤低，合作壽命短

據市調機構IDC統計，IBM在儲存區域網路（SAN）、儲存服務營收都居於各家之冠。1999年時，IBM在儲存服務的營收為36億美元，第二名的HP加上第三位的康柏，儲存服務營收剛好是IBM的一半，達18.25億美元。IDC也表示，1999～2003年的儲存服務年複合成長率為19％。一般而言，儲存設備的利潤甚至高過伺服器，多半可維持在30～35％之間。可是一旦以OEM方式開始銷售，利潤自然不如自家產品，所以根據以往同等級廠商的OEM經驗，通常都是無疾而終、草草了結。

除了OEM利潤下滑的原因，華爾街分析師也認為，當前的狀況讓儲存市場成長快，但是利潤卻相對受到擠壓。分析師也指出，以目前低迷的景氣與競爭激烈的市場，康柏在儲存市場可能不容易扳倒EMC與IBM。而且，如果康柏在2002年上半年與HP順利合併，那麼，與Hitachi的儲存合作可能又是一個需要解決的問題。似友非友，分分合合

BM取代康柏MA8000的，是售價10萬美元的FAStT700，它是FAStT500的後續機種。康柏則是以ENSA-2做為取代Shark的產品，整合SAN、網路附加儲存（NAS）與直接附加儲存（DAS）的儲存方案。

可見IBM與康柏已經先找到了替代方案，而雙方則是積極尋求多家IT廠商的支援，以便繼續相容於對方的伺服器產品。除此之外，去年已投下4億美元進行儲存事業開發的IBM，今年還將追加1億美元研發產品。

IT產業的分分合合本是自然，業內人士多半稱為「競合的時代」。即便是在IBM與康柏的合約期間，仍然有「IBM Shark即將停產」的攻擊性謠言出現。從這些謠言、銷售數字看來，或許一紙合約是一回事，實際運作又是一回事；看起來同心，哼的可不盡然同調。