搶廣大、分散的中小企業，部份IDC佈建經銷網

目前網路資料中心（IDC）業者的產品銷售方式以業務員直銷為主，但明年美商泛網聯、數位通都將增加經銷體系，而神坊也不排除將產品交由經銷商銷售。

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現階段IDC業者的仰賴業務人員直銷，業務員在IDC的組織中，約佔13%至20%的比重，泛亞網聯35位員工中，有7位業務人員，神坊82位人力，業務員約11人，數位通90位員工，業務員有12人。

但明年台灣IDC業者多半將市場轉向中小企業，並推出相應的服務，像神坊資訊提供電子商務機制（網頁設計、付款機制、電子簽章）；數位通也主打MSP（Management Service Provider），規劃網路安全、資訊管理等服務；泛亞網聯則希望以VPN服務，搶食在兩岸三地擁有據點的中小企業。

而廣大又分散的中小企業市場，促使IDC業者調整通路策略，將從目前以直銷為主的方式，再增加經銷體系。

泛亞網聯副總經理張文澤就表示，明年將尋找經銷商合作，除了販賣泛亞網聯的頻寬、產品之外，與泛亞網聯合作的硬體廠商商品也可一同捆綁銷售；而數位通行銷業務副總張基福指出，明年會落實經銷制度，預計經銷將佔營收60%、直銷佔40%。

而神坊明年也不排除尋找經銷商合作，但神坊副總經理林肇寬表示，今年神坊也與少數的經銷商合作，結果發現直銷的效果比經銷好，因為IDC的產品帶有知識性，仍需業務人員親自對客戶說明。

香港的第一線行政總裁文立也指出，單純由經銷商銷售IDC產品，效益不高，第一線採取的做法是當經銷商通知有生意機會時，第一線的業務人員會與經銷商一起拜訪客戶，當面向客戶說明產品。

而目前第一線仍以直銷為主，佔營收7成，明年VPN、多重專線等訴求大企業的產品會維持直銷，而主打中小企業、新推的雙向512K ADSL服務則偏向經銷。