中國資訊通路經營大不易！

「有人說：事業要成功，business model很重要。」看上中國資訊通路商機的臺商，沒有一家不笑稱自己「繳了些學費」，說穿了，就是花錢買經驗。一般認為投入最多的，還是在倒帳、支付人員流動成本、逃稅與內銷許可權的問題，「在中國，臺灣還是外人！」Nova總經理蔡承祐說。

單看中國一、二級城市的資訊通路生態，就可以得知複雜的程度。例如普遍存在的電子一條街，就有南京珠江路、瀋陽三好街、西安雁塔路、成都磨子橋、廣州太平洋、深圳賽格等。上海地區則以徐家匯地區的電腦城為核心幅射，另外在北京還以中關村為核心，逐漸發展成海龍、硅穀、太平洋、百腦匯為代表的電腦商城，以及藍島、西單的電腦商場等。

面對這些多元的經營模式，臺灣前去的廠商若不思考躋身主流模式，就只能在三、四級都市打游擊戰，對「搶錢」的貢獻不大。在這段思考、摸索business model的過程中，跌跌撞撞的學習下，找出生存的空間。與中盤商往來的泓通

在中國設立公司主導，再與當地中盤商合作的模式，是前去中國的臺商常用的模式。包括國眾與泓通，都是採用這種模式與當地經銷商打交道。泓通總經理游麗慧說，中國是人治的社會，不是法治的社會，一踏到中國的土地就可以明顯感覺。

一位早期前往中國開創衖事業的總經理回憶，曾經遇過員工在收了2萬人民幣的帳款以後，直接捲款潛逃的案例，許多臺灣通路商在中國路上也繳了不少學費。

因此泓通在中國會與比較大的經銷商合作，只要有錢一起賺，就比較不容易發生倒帳的事情。另外，因為是合作關係，所以原廠通常要採用「錢少賺、避開風險」的操作手法，相對來說，這在中國的經營也會更辛苦。用精耕代替深耕的國眾

國眾同樣在這條路上數度進出中國，現在的國眾，採取在重點城市先拓展勢力，同時把原本3?4層的代理銷售架構壓縮到1?2層，甚至不惜親身「下海」直銷。這種模式的目標市場大多是企業與臺商，目前國眾在北京、上海、廣州、深圳都設有中心，主要採取「精耕」的方式運作。

至於倒帳的問題，國眾總經理吳志達說：「主要還是靠長久累積的基礎。」因為與國眾一路合作至今，彼此間也有共識，因此決策明快。未來在四個主要都市的運作，國眾會採取北京以通路為主，而上海、深圳、廣州則是以solution、直銷為主，準確的擊中目標客戶。不忘情電腦商城的NOVA

現今中國主要資訊商城之一的百腦匯，曾是Nova重要的事業之一。如今看著別人一步一步踏穩腳步，Nova總經理蔡承祐表示：「Nova隨時可以再過去開設新的據點，只是功能要更多、更完整。」目前Nova規畫的方向比較偏向mall的模式，是集結流行、時髦與進步的商城。

蔡承祐之所以如此有信心，是先前在中國累積的經驗頗豐，再加上對一些相關的資訊做分析，再進中國勢必可以降低學習的門檻。「Nova的優勢是具備商場管理、行銷與企畫力，這些都不是中國廠商學得來的。」

也就是這樣，蔡承祐說：「Nova的模式不僅可以適用於臺灣，對於中國、馬來西亞、泰國等，一樣適用。」同時，Nova也不排除與臺灣有志一同的資訊廠商一起前進市場，「如此一來，大家也可以互相cover。」
獨力開拓市場的捷元

捷元副總經理紀宏澤表示：「目前捷元在外高橋設有分支機構，對中國，只能走一步算一步。」原因是捷元目前的貨物主要由香港進出，礙於中國當地法令因素，轉道第三地的結果，就是價格無法取得優勢。紀宏澤說：「如果非法輸入，雖然具有價格競爭力，卻要冒非常高的風險。」

比較有機會的是，目前臺灣許多零組件工廠已經外移到中國，捷元可以憑藉臺灣經驗，在中國設立一座「出貨中心」，透過臺灣統一下單，在中國當地經營零組件生意，只要模式能夠運行，都可以慢慢做，再求成長。現階段捷元主要引進低故障率、高相容性的產品，以降低維修成本。

紀宏澤說：「在中國的運作會希望儘量單純化，因此採取獨資的方式。」當初準備了20萬美元獨自前往中國的捷元，未來並不排除合資的計畫，不過要經營中國，等到它成熟，「恐怕要非常久的時間！」紀宏澤說。多方涉獵的天下華彩

目前華彩在中國的模式主要有三：第一是消費者端，第二是企業用戶，第三則是培訓通路。在消費者端，華彩的模式主要透過軟體門市、書商、搭售、百貨通路與網咖五種形式的通路進行銷售。天下華彩網路軟件總經理李日源說：「目前華彩在中國通路的涵蓋率約有60?70％。」

在企業用戶方面，華彩與一百多家加值經銷商（VAR）合作，將華彩的解決方案推出去。李日源說：「因為中國有許多國營企業，因此價格不是問題，問題在於如何提供all-in-one的解決方案。」另外，華彩也在北京、上海、廣州成立管理中心，目的就是在培訓七百多家的經銷商。

由此看來，西進中國的臺灣資訊廠商，各有各的譜，也各唱各的調，同樣的心聲是：「繳了很多的學費，唸了一本難唸的經。」即便要偷雞，也得先蝕把米，在利潤薄、風險高的狀況下，眾多西進的廠商確實有必要重新思考低風險、高毛利的商業模式！