中國防毒軟體三雄割據

網際網路的加速了資訊的流通速度，中國防毒軟體市場也越來越受到重視。不過由於中國市場對加密軟體、防毒軟體等具有較高安全性顧慮的產品，大多優先採用國內業者所開發，所以幾家在國際上頗具知名度的防毒軟體業者在中國多名不見經傳。反倒是「江民」、「瑞星」、「金山」三家本土業者，幾乎囊括90%以上的市場佔有率，細數這三家公司，因為市場的競爭，為了搶奪這數十億人民幣以上的的市場大餅，背後的經營恩怨也是業界津津樂道的話題。三雄鼎立，個個有來頭

中國防毒軟體大約在10年前開始發展，1998年之前，江民軟體公司在中國幾乎呈現壟斷的狀態，公司創始人王江民依靠個人能力，既帶領研發，又打開市場通路，被稱為「中關村最富有的人之一」。

由於江民公司在防毒軟體的成績，其他企業在防毒軟體領域基本上都是慘澹經營，但是隨著網際網路重新改寫防毒軟體規則，近年來中國防毒軟體市場又形成了「三國鼎立」的情況。

防毒軟體市場的另一主要經營者瑞星科技，成立雖早，但是沒有一個利基的經營方向，直到1997年該公司創辦人王莘說服中科院數學所研究工程師劉旭跳槽瑞星擔任總經理一職後，瑞星才開始專注防毒軟體，而且避免與當時在市場上呈現壟斷地位的江民直接對打，而是在1998年與聯想、長城等系統廠商合作，在電腦上預裝瑞星的防毒軟體，等具備了知名度之後才開始進軍通路零售市場。此一策略，讓瑞星成了江民的主要對手。

另一個競爭對手金山公司，雖然實際進入防毒軟體市場的時間更晚，但是金山公司原本是以辦公室套裝軟體起家，1997年年金山與微軟爭奪辦公軟體套裝軟體受挫後，便開始研究微軟無法切入的其他軟體領域，當時就開始投入防毒軟體的研究。雖說直到2000年底「金山毒霸」才上市，但金山為此已準備了相當長一段時間。1998-2000年：市場價格大戰

在1997、1998年，中國市場仍是江民公司獨大時期，產品的流通性甚至大到中關村的科技公司間可以用江民公司的產品當作「通貨」來折抵貨款，瑞星和金山要進入市場的難度，可說難如登天。

打開市場困境，瑞星的方法是玩價格戰，1998年初瑞星推出第一套防毒軟體，以低於競爭對手1/3的價格撞開了市場，當年7月分瑞星又打出漲價戰，提前通知經銷商一周後漲價，經銷商因為預期漲價心理，又向瑞星訂貨，以降價與漲價的戰術交互使用，瑞星在2000年逐漸追上江民的地位。

不過，真正驚人的價格戰卻是由金山所掀起的。2000年8月進入市場的金山軟體，推出人民幣5元的體驗版和優惠的升級版價格，帶來市場巨大連鎖效應，代理商下單都是以10萬套為單位來訂貨。

因為競爭對手的加入，江民目前也一改過去以不變應萬變的態度，在2000年9月底做出回應，調降1/3的市場建議售價。局勢演變至此，雖然江民仍是市場上的領導者，但是金山和瑞星也已經各自站穩腳步，江民再也不是一家獨大的情況。2000-2001年：通路布建戰

三方在價格、產品上已經逐漸拉近差距，接著開打的就是市場行銷戰和通路戰，由2000年底一場代理商大會，就可以得窺競爭之激烈。

2000年11月8日，金山召開代理商會議，江民公司得知此一消息之後，竟邀請代理商於11月6日去煙臺開會，使得金山的代理商會議空無一人，金山只好延遲一天再召開代理商大會。

到了2001年，通路的構築戰更為激烈，到7月底為止，瑞星在全中國設立12個辦事處，並開始將觸角伸向了二、三級城市。對通路和用戶的技術支援、售後服務以及各種促銷手段，瑞星相當用心，甚至從市場人員的培訓和管理到店面海報和燈箱的擺放，都訂出一套完善的管理規則。

就通路上的實際回應來看，江民的產品還是賣得最好，但瑞星對於通路的操作更為靈活，進貨價、回扣和獎勵，瑞星都比江民更誘人，更重要的是，瑞星的人員很勤於經營通路，此一努力很快在市場上顯出效應，5、6月分左右，瑞星的出貨量終於趕上江民。

面對瑞星的通路經營，江民在2001年夏天終於放下身段，投下一千萬人民幣的資金開始經營通路。瑞星的崛起加上江民過去累積的優勢，市場初步呈現雙寡頭局面。至於在2000年表現不錯的金山軟體，則因為被競爭對手和機構查出軟體帶毒，被迫收回全部產品，而在2001年上半年幾乎沒有什麼動靜。

2001下半年，瑞星藉著優秀的媒體傳播，逐漸拉開在市場上的聲勢，產品銷售量也逐漸領先於江民，而金山公司在推出新產品之後，也一洗上半年的陰霾，重新佔據部分市場。賽門鐵克很辛苦，趨勢科技低價找契機

整體而言，瑞星今年算是防毒軟體市場的大贏家，營業額居三家之首，江民在市場知名度上雖然屈居下風，但實際銷售量相差不大。另外，由於江民公司運作和市場傳播的費用都遠遠少於瑞星，仍然是中關村獲利最高的公司，金山則擺脫了軟體帶毒形象，在防毒軟體市場上確立自己的地位。

江民、瑞星、金山三家業者合計的市場佔有率已經超越90%，而且各家業者都掌握了相當的通路優勢。就目前而言，其他國內外防毒軟體業者，短期之內很難藉著國際品牌的知名度或是價格優勢來切入中國市場，Symentec目前一個月銷售量僅數千套，趨勢的39元低價促銷在市場上也僅曇花一現，中國防毒軟體市場在加入WTO之後，雖然號稱一年將有數十億人民幣的市場需求，不過其他業者想來中國尋寶，可能還得花點功夫和時間。