Exabyte下了一張「專心」的戰帖

Exabyte今年剛完成Ericx的併購，對應到港、臺市場有什麼變化？

在組織上，並沒有太大的變化。今年1月1日，Exabyte正式完成Ecrix的合併，Ericx的CEO叫Juan，是Exabyte的創始人，同時也是StoargeTek的創始人，是美國儲存界相當出名的一個人。7～8年前離開Exabyte後成立Erix。Ericx也做8mm磁帶機，主要的業務也是鎖定低階磁帶市場。

Exabyte去年8月就宣布跟Ecrix合併，過去Exabyte比較經營中階市場，合併以後補齊了雙方的產品線。而HP與Sony共同研發的DDS磁帶不再推出第五代產品，Exabyte的新產品VXA就是準備來取代DDS市場。

至於通路夥伴，Exabyte在臺灣做得不錯，獨家代理商耐特普羅業務上比較專心、配合Exabyte的需求，我想會繼續合作下去。香港也不會有太大的變動，雖然不像臺灣是獨家代理，但是把領域分開，彼此就不會打架了。臺灣有106萬家以上的中小企業，對Exabyte來說有什麼機會？

Exabyte希望中、小型市場都可以涵蓋，今年還要做自動化儲存，當然三個標準都要支援、涵蓋，例如VXA、Mammoth、LTO，在這三個標準裡面，因為去年LTO在整個產業的成長相當快，重點也會多擺一些在LTO，對我們來說，LTO很重要。

去年Exabyte就宣布要支援多種技術。現在的主力是Mammoth，一定不能放棄，另外還有LTO。而去年Exabyte也跟Sony宣布AIT的合作，目前還有DLT，增加VXA後，離線儲存產品的涵蓋面大概就足夠了。

在我看來，既然臺灣95％是中小企業，Exabyte本來就是主打中、小型市場，對臺灣市場當然更加看好！成長方面倒是比較接近「溫和的成長」。根據IDC報告，2005年之前的IT產業成長大概只有6～7％，儲存確實比較出色一點，但是也絕對不可能脫離整體IT市場，而突然成長很多。我想，臺灣還是用「溫和的成長」比較貼切。既然Exabyte支援多種技術，今年產品方面是不是有些優先順序？

技術方面，Exabyte應該會擺在自動化的產品上。當然Mammoth還是Exabyte最主要的產品，1999年推出M2以後，市場已經有一段時間沒有新的產品出現，今年第三季預計推出M3。至於LTO絕對有市場，去年8月已經開始快速成長。而VXA是新產品，市場還要一段時間。

不管哪一個，Exabyte都希望推展自動化產品，因為這最符合現代企業需求。Exabyte剛推出的LTO 2U儲存櫃，已經可以放10個磁帶匣，容量達660GB，對小型又需要自動化的公司來說，這樣的規格很有吸引力。

另外，Exabyte對VXA也抱很大的期望，因為它的傳輸技術跟其他產品不一樣。傳送資料的次序顛倒，或是受到干擾的時候，VXA會自己偵錯，然後進到原本的資料夾當中把資料找出來，做到100％恢復。過去的DLT就不是這樣，它在一個系統中寫進資料，別的系統就不見得可以讀得出來，這也是我們看好VXA的原因之一。會不會因為Exabyte支援多種技術，反而在市場上模糊了焦點？

我想是不會的！這樣的作法不能說不專注，Exabyte為什麼會說支援多種技術呢？在臺灣、香港，使用DLT-4000，DDS-1的企業，要換一個技術根本不容易，每個技術都有市場空間。對客戶來說，挑哪一種技術對企業並沒有影響，只要這個技術可以做到備分，符合速度、容量要求就足夠了。

要如何符合企業的需求呢？就是用各種不同的標準去符合需要。如果今天Exabyte只有Mammoth，賣的時候可能就要跟企業說：「你別買其他技術的產品！」但是這種模式有困難度，而且不太公平。如果企業全部都是DLT的帶子，要叫他怎麼換？而且這樣做也不符合客戶滿意原則。

所以提供很多標準的產品，對企業、市場來說是必要的。Exabyte是一家專門做磁帶備分的公司，自然要提供更多的產品給客戶選擇。如果有很多周邊產品，又做PC、又做伺服器，那經營的方法自然也就不一樣。缺乏伺服器這樣的系統產品，對Exabyte來說有推展的困難嗎？

有些客戶買產品的時候要求要「一套」，但是買一套的產品容易受限於服務，連服務也要「一套」。企業在選擇解決方案時，應該要注意是不是專心在備分、儲存的領域。常理看來，專心做事，就能把事做好。

在香港，有家公司選了很多原廠的產品，我問他為什麼要選用這麼多不一樣的產品？他說，這要看是一般的架構還是特別的需求。如果要做一般架構，那可以全部買IBM，但這樣就可能要受限於一家原廠，單一原廠做這麼多事，品質都會好嗎？我相信Exabyte只做磁帶會做得很好。

專心做一樣事情的時候，就會做得更好。要不然，一堆大牌子的IT廠商都把Exabyte比下去了。在香港，有家夥伴標榜「IT Super Market」，但是百貨公司就會失去專賣店的專注，有機會當然也有缺點。