策略發展與執行能力俱佳

一般預料今年景氣將緩步復甦，華經今年有什麼布局？

先說總體數字好了，華經今年希望達到成長30%的目標。要達到這個目標，需要克服兩點，一個是從公司內部進行資源整合，另一個則是從開發新客戶做起。

就公司內部而言，過去華經是以部門利潤中心為導向，也就是說各部自行訂定目標，各自執行達成，再將部門成功的模式導入其他單位仿效。這個模式相當成功，但我們希望做的更好，尤其希望貫徹「全員銷售」的概念，各單位能將成功經驗或資源相互leverage，將技術實力與銷售能力整合，發揮最大的綜效。

至於開發新客戶部分，則是從引進新產品著手。就IT產業而言，「開發新客戶」與「引進新產品」其實是一體兩面。我們希望利用新產品開發新客戶，再將既有的產品介紹給新客戶，擴大業務的base。

舉例來說，在倉儲系統物流系統部分，我們的EXE反應不錯，今年會再引進Manugistics的軟體，又例如目前的Lotus的Notes，Domino反應很好，但我們希望引進Staffware公司的Production Work Flow，補強大量資料處理客戶的需求。我們希望今年30%的成長中，引進新產品對營收成長的貢獻度佔其中的三分之一。另外，我們會針對金融服務業，推出IBM的分行服務系統，這也是我們的年度重點產品之一。

30%看起來很高，但不要忘記，去年是成長最小的一年。除了去年，我們每年有19%的複合成長率，從去年年底開始殂客戶的反應，我們已經可以感受到經濟復甦，加上開發新產品，我相信達到30%成長不是問題。要維持高成長率不容易，華經是怎麼做到的？

華經的優勢在於，我們的客戶profile非常強，主要是以服務業為主，而且是中、大型的及服務業還有政府部門。這些部門的營收很高也很穩定。舊客戶的維持成本比開發新客戶的成本低，但若能好好經營，其利潤貢獻度又比新客戶高。所以我們非常在意服務。

其次，我要重申，開發新商品很重要，否則公司馬上會面臨業務萎縮的危機。無論維持舊客戶或是開發新客戶，無非來自於良好的策略與執行能力。其實這也是評斷一個企業好壞的目標。最好的企業是策略清楚有前瞻性，執行能力又快有有效，次之則是策略有點猶疑，但是執行能力很強，可以快速修正。第三則是策略清楚，但執行能力不佳，反應遲鈍。第四種則是策略與執行都有問題的公司。

華經的執行能力非常快速精準，我想這也是我們能在競爭激烈的系統整合市場存的關鍵。華經有很多金融服務業的大客戶，可補可以談談這方面的心得？

金融服務業確實很難經營，拜訪客戶，做好服務只是基本功夫，你還要多下功夫。首先你必須及早規畫經營，因為，金融業要求的是不能出現差錯的系統，所以你的產品必須穩定可靠，他們採用你的解決方案，一定要看到穩定的測試數字或實效，這需要提前準備。否則等你看到規格再準備，已經丟掉生意了。其次，金融業的需求並不明顯，也比較被動、保守，你要拿到訂單，必須比客戶還要了解他們的業務，只有了解他們的業務，甚至要猜測他們所處的行業的潮流趨勢，你才能提出他們屬意的solution或新產品。華經對e-learing似乎也很積極，你對e-learning市場的看法？

e-learning與知識管理（knowledge management，KM）確實將是今年的熱門商品。去年e-learning於市場，接受度不高，但今年情況將截然不同。教育部今年將e-learing列為大專院校評鑑的項目，也有預算補助。因此，連中部與南部的學校都主動詢問我們有何解決方案，推廣斷降低不少。其次，在去年e-learning炒了一年以後，市場接受度提高不少，我們將積極推展天下趨勢的e-learning解決方案。