陸德：迎向兩倍速高成長時代

2002年1月25日以17元掛牌上櫃的陸德資訊，4月19日就要跨入第十個年頭。陸德資訊是在1993年由中正大學資工所副教授曹振國創辦，過去最為人熟知的領域，正是絲毫不容出錯的醫療市場；臺大醫院、市立療養院、衛生署等等都曾採用陸德的解決方案。

陸德早期從事的醫療系統規畫，是極度要求不容出錯的領域。雖然醫院建置IT系統的金額並不高，但沒有IT，醫院在申報、醫療的困難度也就越高。所以醫療系統一定要隨時保持順暢度，包括磁碟陣列、資料庫，否則資料漏失，在臺灣的法令規定，差1萬就有500萬罰款的雲泥之差。率先抽出網路設備事業

劉永泰在1998年加入陸德擔任總經理時，就發現了醫療系統的「盲點」。他說：「醫療專案的整合市場，在臺灣有侷限性。如果臺灣醫療解決方案的移植性強大，那麼臺灣很多大型醫院就可以直接搬到中國去，或是買一套統一的產品。這是因為醫療方案牽涉很多法規，而且各國不同。」

因此劉永泰所帶領的陸德重新思考，從過去在醫院架設的磁碟陣列、網路以及資料庫的經驗出發，以「不容出錯」的概念為核心，整理出一套企業適用的解決方案。目前陸德的解決方案大致可以分為IDC（網路資料中心）、網管平臺、無線網路三大領域，而且首重方案的研發能力。 事實上，網路事業對陸德來說與「服務」有關。劉永泰說：「臺灣因為面積狹小，所以非常講究服務，而且模式跟大陸型的國家截然不同。」

「一線廠商自己提供服務機制，像敦陽本身有非常完善的服務。但是陸德的模式不同，是協助二線、或規模不大的廠商執行專案。」劉永泰說。因此當時首先抽離的事業就是網路設備，利用過去網路經驗做出發點。穩健作風躲過.com風暴

做為陸德首先撥離的網路事業，是否也受到.com風暴影響？劉永泰說：「網路設備市場有個有趣的現象，只要是跟著.com起飛，現在就為.com所苦。而不隨.com起舞的IBM，先前的股價還是維持在100美元以上。」

「陸德現在所代理的網路設備，在.com使用的比重並不高。因為在.com的網路系統模式中，都是用複製的方法，也就是網路要思科、資料庫用甲骨文，然後架在昇陽的伺服器上。」劉永泰接著說：「陸德代理的網路產品在.com使用程度本來就不高，而且與夥伴的運作也是穩健的！」

最明顯的區隔，就是陸德見到第三層、第四層網路產品的「利基」，從而代理全球第三大寬頻與無線網路設備商Enterasys產品。在陸德眼中，雖然Enterasys與思科（Cisco）是市場同期的廠商，但是思科是採用併購擴大勢力範圍，但是Enterasys卻是穩紮穩打的經營，同時也握有陸德9％的股權。直銷與協銷雙頭並進

在陸德的員工組成比例中，技術及軟體工程師高達57％以上，對陸德來說，最重要的業務推廣不在大批業務團隊，反而是在往來的經銷夥伴。目前陸德約有600～700家經銷商，日常往來頻繁的也有100～200家。

在目標市場中，陸德把市場切割為三層，最高層由電信、早期的.com公司構成，代表資金充裕。中階由前500大企業所構成，在中、高兩層的市場，普遍相信品牌知名度所帶來的效益。而較大量、底層的市場則是中小企業，另外還有軍公教也是主要客層，主要的考量就是成本問題。

面對不同的市場，陸德的經營手法也不同。在量大的中小企業市場，就是透過大量的經銷商，由於不必支付業務人員成本，反而可以讓陸德專心培訓研發人員。陸德所扮演的角色是幫經銷商規畫，並且協助建置。

但是經銷商並不能永遠開發既有的市場，對陸德來說，這是「熟能生巧」的工作，還是必須由陸德出馬闖天下。例如IDC，整體架構不僅需要網路，可能還要防火牆、負載平衡，這就需要陸德自己來。「這不代表陸德要跟經銷商搶生意，而是經銷商在這個領域有技術門檻。」劉永泰說。樂觀看待陸德的倍數成長

「陸德不像敦陽、聚碩，他們的營業額已經有個規模，不容易再倍數成長。但是陸德不一樣，去年才7.5億，今年要突破10億不是難事。」劉永泰自信的說。去年高達97.36％的網路整合事業，仍舊是今年的主力。

目前陸德所代理的產品線中，毛利大約都高於業界水平，相較於毛利高的服務事業，網路產品比重確實較高。劉永泰說：「今年陸德的服務事業比重大約1成左右，2003年以後才會逐步提高。」原因是1998年開始大步跨足的網路事業尚未到達維護期限，因此要到明、後年才會發酵。

上櫃後的陸德勢必要面臨資本市場的考驗，而陸德原本的
「IT service and solution provider」定位並不改變。那麼，陸德如何在臺灣眾多同樣強調解決方案的供應商中脫穎而出？劉永泰說：「現在只要說經銷商，很容易被拿來跟聯強比，在比不贏聯強的情況下，都會加上『加值』兩個字，結果就是濫用。」

「『加值』的定義到底是什麼？從另一個角度想，庫存也能叫加值，因為客戶可以快速取貨。」劉永泰戲謔的說：「在市場上這麼多的包裝下，陸德選的是比較穩健、紮實的路。也許陸德會仿照從醫療抽出網路產品模式，因為架構一樣，產品可以不同，那時候，方向就不一定是IT囉！」