SonicWALL再添通路夥伴

看好大中華龐大的中小企業市場，1999年即掛牌的VPN防火牆大廠SonicWALL以香港為基地展開布局，授權當地的通路商來拓展綿密的銷售網，臺灣地區除了富揚資訊外，亞力歐也取得產品代理權，大陸地區也和三個代理商合作。來自香港的SonicWALL大中華區銷售總經理陸耀光說：「我們的直接競爭對手只有NetScreen。」

「SonicWALL不跟Cisco PIX和Check Point競爭，他們走中大型企業客戶，透過富揚和亞力歐的代理經銷體系將產品擴散到金字塔頂端以外的市場，鎖定規模較小的中小企業。」陸耀光認為，中小企業逐漸了解網路安全的重要，投資產品的意願也提升，但是對於各項安全領域的功能應用熟悉度不足，SonicWALL開發的親和使用介面可以克服這個問題。

根據研究機構Infonetics Research針對 SonicWALL VPN防火牆的裝機數量統計，2000年6月全球達74000臺，目前至少有95000臺裝機總量。而大中華地區是SonicWALL面對的新戰場。未來大陸、香港和臺灣的營收比重，各為70％、20％、10％。

剛在Nasdaq掛牌的NetScreen臺灣的市場行銷策略，除了透過代理經銷夥伴，ISP或IDC也都是銷售的管道。SonicWALL在大中華區也會有類似的作法嗎？陸耀光說：「香港電信已是我們在香港的總代理商，臺灣則要看代理商的想法來決定。大陸寬頻建設尚未普及，中小企業安裝防火牆的需求不高。隨著企業上網數量增加，不排除有何作機會。」

那麼SonicWALL代理商亞力歐要如何和NetScreen搶市場？亞力歐加值經銷業務部協理連芳荃說：「我們的價格相當有競爭力，低於NetScreen約30％，硬體執行效率也比較好，不會有作業系統和軟體相容的問題。我們也嘗試和ISP或IDC談合作。」

不過就公司本身的潛在獲利能力來說，SonicWALL有兩家代理商瓜分市場，友冠有網路設備的銷售通路和專業基礎，並握有針對IDC等流量大的解決方案，亞力歐的價格策略要攻城掠地，可能有一番苦戰。