與大陸當地企業合資並非好事

多數SI廠商西進多半是做臺商生意，衛道鎖定的目標是哪個產業的客戶？目前的布局情形？

98年我們在深圳設第一個辦公室，接下來依次為蘇州、北京、上海。目前在這些據點的員工人數大約20人。臺灣電子製造業西進速度相當快，公司內部必須派遣人員過去支援。製造業目前在大陸不會只找一個點，除了在上海、蘇州或珠海附近，也會往北京等地區移動，我們的服務也會跟著客戶走。

去年衛道投資位於新竹的系統整合商敏傑，持股比例超過50％，兩家公司在人力調配上多了彈性，敏傑在硬體設備的服務約佔80％，雙方也有互補做用。

衛道和其他SI廠商不一樣，我們做的是電子製造業的軟體研發和導入工做，例如製造業的CAX、PDM到e-Business，鴻海和正崴是我們的客戶，從模具生產流程的顧問服務、工具到出廠，賣的是整體解決方案。我們一開始鎖定這塊利基市場，用專業技術和知識築起相當高的門檻，其他廠商不容易跨進來。IC設計是接下來的目標。

系統整合商做的僅是MIS，這項業務容易被取代。賣PC或賣硬體的利潤太薄，投入的經營成本太高，做起來不划算。我們的工程人員過去都曾經在製造業或電子業做過，工做流程已經相當熟悉，累積了專業領域的經驗和知識，地位不容易被取代。除了臺商外，是否也有考慮接當地企業客戶？

臺商西進的動作有增無減，我們的主力還是擺在這部分。因為和當地業者溝通不易，今年年初開始有接觸，目標鎖定金融事業、電信事業和政府單位，政府單位的案子正在洽談中。

在電信事業部分，他們的做法和我們的做法完全不同。臺灣的電信公司有雄厚的資本，只要開好需求和規格，交給系統整合廠商來幫你完成即可。而他們是沒有錢，只交給SI廠商文件，等申請的預算公文批下來才會給專案費用。或是SI廠商提供軟硬體設備和服務，客戶賺錢了雙方再拆帳。

我們曾和經營行動通訊的中國鐵通接觸，希望採用第二種模式，參與他們的營運，未來雙方拆帳。大陸的電信事業的潛力相當大，但當地市場還未成熟，營運存在有風險。這個案子我們仍在審慎評估中。

另外我們看好IC卡這塊市場。到2006年，全球原本的直條卡都要換成IC卡，裡面有晶片、條碼和儲存功能。大陸2008年要舉辦奧運，北京政府目前大力推動各項經濟建設，包括開放的金融體系。臺灣在2004年就要全部改變，我們要做IC卡和後端結合的消費性金融資訊整合業務。我們在2004年前把這個機制做好，2006年再移到大陸。從去年底開始，不少系統整合商陸續有投資大陸的動做，衛道未來是否有可能和當地廠商合資或其他的投資動做？

如果沒有從大陸賺到錢，都不算是成功的投資。到大陸做生意就像是瞎子摸象，不少業者都在嘗試摸索階段，看自己摸到的是什麼部位。若不了解當地的民情風俗、法令、當地企業的背景，和當地企業合資，主控權不在自己身上，容易發生倒帳情形，投資的錢極有可能收不回來，現在還沒有一家SI賺錢的。我們還是以外資的方式做大陸生意。去年衛道大陸營收達1.5億元。