逸凡、亞力合併，事業邁向「2.0版」

逸凡與亞力歐合併並且轉型，新的定位和角色跟過去有什麼不同？

過去的逸凡，業務模式是直銷，角色比較像SI。未來的逸凡，100％以經銷為主，角色從直銷變成配銷商。 但是以前逸凡是直接做生意，現在要轉型以經銷商為主，過去合作的經銷商是不是一樣會放心？所以我用「逸凡2.0」這個名詞解除外界及員工對轉型的疑慮。

以前的逸凡是1.0，就像版本一樣，從3月開始叫做2.0版。為什麼要叫2.0？這是因為環境一直在變化、客戶的需求一直在增加，能夠有一個新的模式來加強對客戶的服務，這是升級，是一加一大於二，所以叫2.0。

到現在，我還在觀察新的方向與定位，必須讓內部員工知道什麼是1.0、2.0版。企業的轉型就像軟體的更新，並不是指2.0版就要全部換掉，而是把好的留下來，加上新的功能。簡單的說，逸凡2.0就是一家配銷商。合併關係兩家企業的成敗，你給自己以及逸凡給你的目標是什麼？

逸凡給我的目標，主要還是以業績來定：逸凡今年希望挑戰8億營收。過去因為直銷，營業額大概維持在3～4億上下，轉成配銷商以後，營業額會擴大，8億營收不難達到，而且董事會更希望2003年有50％的成長。

做HP的代理商，有很大的成長空間，因為商務模式是新的，所以空間很大。去年逸凡也開始準備輔導上櫃，但是因為大環境的關係，所以稍微緩和了一下。董事長陳逸文希望在2004年上櫃，我想這是很清楚的目標。

今年算是打底的一年，把逸凡的根基打好，絕對可以挑戰8億營業額。這裡面最重要的營收來源還是HP，只要方向抓得對、做得好，我相信絕對沒有問題。今年做得到8億的話，明年50％的成長就更不是難事，離後年上櫃的目標就更近了一步。不僅是逸凡，我想這兩年對HP來說也會是相當關鍵的時期。今年是逸凡2.0的打底年，市場上的策略和過去有什麼明顯的不同？

現在逸凡新的business還在調整，要做得好，我想有三個關鍵因素。

第一是客戶滿意度要維持和過去一樣，甚至比過去更好，這是很多臺灣配銷商做不到的，逸凡重要的核心競爭力也在這裡。 逸凡一位電話銷售員一個月要打250通電話，逸凡總共有11位電話銷售員，一個月的數量十分可觀。

第二是100％經過通路。前幾天逸凡在預測營運計畫時就已經決定，即使是現在逸凡快贏的案子，還是可以分享給經銷商。如此一來，雙方才會產生信任，配銷商和經銷商的關係要好，最重要的就是給經銷商案子做！

第三是原廠不見得只給一家代理商，逸凡希望可以在所有代理品牌裡面做到No.1，這一點我很有信心。只有做到No.1，才會有更多原廠的資源回饋到身上。要做一家好的配銷商，服務很重要。你對服務有什麼因應的作法？

我剛剛說今年是逸凡的打底年，背後其實有一個很重要的策略。

現在很多通路商都在談服務，所以逸凡成立了三個事業單位。一個是系統事業，一個是網路跟軟體，第三個就是客戶服務。第一事業單位，主要是HP的Unix伺服器，第二個是HP的OpenView、儲存。

逸凡過去是純粹的服務，從中獲得回饋的成分不多。現在看來，今年逸凡的服務比重還是不會太大，大約是10～15％。主要收入還是HP，佔50％以上。其他部分就需要投資，如果投資得好，就會快速開花結果。

過去逸凡在客服做得很好，為了客戶滿意可以不計成本。這件事情上還是會持續下去，然後再利用既有的客戶服務，幫助逸凡拓展其他業務。對於服務，我想每一家公司都需要，但是長久經營的逸凡更有資格來做。合併以後的逸凡2.0，產品線的代理是不是也會有所調整？

亞力歐取消了昇陽產品的代理權，其他還是一樣。逸凡就有調整，因為逸凡以前是直銷，所以直銷產品就取消，一切以代理為主。另外有一部分屬於服務的產品，這部分就不會拿掉，因為它與客戶滿意度有關。

過去逸凡比較像SI公司，代理的產品量比較小，接下來就會把它拿掉。 大概整理以後，目前代理的產品線，就是HP加上原本亞力歐就代理的產品，其他部分全部歸到服務事業去。逸凡2.0的服務會以解決方案為主，不會單純賣產品。

配銷商當然會有配銷商的遊戲規則，雖然從直銷轉到代理有困難度，但是我相信一定可以克服！