Treo要讓全球PDA俯首稱臣

創新可以帶動銷售。你認為Treo的創新已經瞄準了使用者的需求嗎？

先從行動電話的角度來說好了，這是一項存在市場已久，而且運作得相當順暢的技術，我相信整合行動電話和PDA可以做得更好。Treo是一個行動電話、頻寬、資料甚至是organizer的一體產品。

Treo會像一般的IT產品一樣，從早期採用者（early adopter）開始發生，然後經過各種的使用、口耳相傳而逐漸擴大到市場。我也相信，這些早期的採用者中，會有很大一部分來自Palm OS的使用者，這是習慣問題。

我相信Treo這樣的產品容易造成使用者的混淆，有人叫它智慧型手機（smart phone），也有人叫它通訊器（communicator）。如果要用1個字來形容Treo，我會用「phone（電話）」這個字眼；如果用3個字來形容的話，我會說：「a great phone（優異的電話）。」手機和PDA整合已經是趨勢。Treo等級的產品中，Handspring的對手是誰？

在這個領域，確實還沒有一個產品可以把語音、資料以及群組加以整合，而且具有Treo同級的設計。要區分Treo，我想可以從兩個方向：第一是規格上，Treo的重量只有147克。第二是整合資料和語音的能力。

事實上，Treo在垂直整合相當有優勢。什麼是垂直整合？手機的使用者沒有辦法更改設定、寫程式，可是在Treo上卻可以利用Palm OS進行程式設計。

Treo在臺灣、香港和新加坡有好位置的原因，是這三個市場具備了開放的特性，對IT技術的接受度快速且高昂。你知道GSM可以三方通話嗎？但是手機使用者卻不知道如何使用，而Treo只是整合既有的技術而已。除了臺灣、香港、新加坡，你如何看待印度與中國？

我想印度的電信基礎建設還不夠發達，拿GSM來說好了，10億的人口中大概只有600萬的用戶，Treo還在等待印度電信建設的成熟。和中國相比，中國在2002年將會有1億臺的手機，對我們來說，中國確實有無限的可能跟機會。但是唯一的問題是：銷售手機必須有執照。

這一點確實不容易克服，所以Handspring希望加強附加價值，我相信中國會是Handspring的長期抗戰區。截至目前，Treo在中國的銷售還沒有明確的時間表，這還必須看中國WTO的進展狀況以及供貨是不是足夠。

在中國，我們現在也在找尋具有銷售手機經驗的夥伴，目的是為了提高附加價值，來滿足中國國營企業的需求。加入WTO之後，開放外資電信公司進駐，然後帶動電信服務的完整，對我們來說是個刺激的挑戰。越來越多PDA廠商朝企業市場進軍，Handspring的計畫是什麼？

這是個挑戰。PDA和手機的使用和銷售管道很接近，即便是企業的大型採購，使用者還是獨立的個體。就Handspring來說，很難在企業以及消費者間畫分出清楚的比重，原因是消費者的使用行為不容易界定。

如果要從銷售管道來分析的話，亞太區大概有90％是透過通路商銷售，在大型專案的部分佔不到1成。市場目標並不是Handspring在亞太區面臨的最大問題，而是Handspring如何讓企業都使用像Treo這樣的產品。

在企業市場，我們會希望與亞太區的系統整合商（SI）合作。另外還有一個機會就是我們同樣採用Palm OS，現在已經有11000個解決方案。而且Palm OS也獲得甲骨文、Siebel等ISV的支援，這是我們的機會。今年在亞太區帶動Handspring成長的主因會是什麼？

我想會是Treo。當然，2001年因為景氣引起的銷售下滑，並不是只有Palm或Handspring，每家IT廠商都不好過。如果市場對簡訊（SMS）、語音、資料的需求很高，那麼整合式的Treo不是更符合市場的需求？

以去年亞太市場來看，大概佔全球6～10％營收比重。相信未來幾年，無線傳輸功能的PDA會越來越多，純粹的PDA退出市場一定會發生。

至於Treo會不會成功，我想可以從另外一個角度來看：如果Treo從現有的行動電話獲得1％市場，這個數量就非常巨大了。我的目標是什麼？100％的市場佔有率就是我的目標！