企業用戶市場新固網仍有可為

今年思科如何看待臺灣的網路設備市場？

去年臺灣景氣低迷，當然思科的營收也受到影響，但整體來說，企業仍然需要e化維持競爭力，因此市場需求還算平穩，尤其很多企業在景氣低潮時期，更會選擇有保障的公司如思科購買產品，提供售後及維修服務。

展望今年，我們看到了金融控股公司在系統整合的市場需求、及兩岸語音數據通訊整合的商機。另外，今年IP-PBX在企業市場很有發展潛力，防火牆、路由器等設備也會有小幅成長，思科會持續在企業用戶市場紮根。可否進一步談談思科在電信市場的策略？

今年臺灣的電信市場不會有很大的變化，但思科會持續保持觀望態度，直到出現市場商機才會積極切入。中華電信ADSL或WLAN標案都不是思科著眼的市場，反而適合國內的網路設備廠商去搶標。

其他電信設備大廠看好的MAN（都會區域網路）市場，我則覺得還好，以臺灣的市場規模來說，在幾個都會區的環狀光纖網路放置幾臺高階路由器就夠了，真正有商機的是在其他的小型網路設備連接器，都是臺灣設備廠商的天下。至於新固網業者的案子，我們也會持續接觸。這樣聽來，是否表示思科對今年的電信市場不太樂觀？

我們這邊會積極提供設備解決方案給電信業者，但採購的主導權仍然在電信業者身上。

做電信業者生意和企業用戶很不一樣。傳統的電信業者過去採購語音設備時是採用水平式架構，有分次或分開採購設備的作法；而企業用戶則是屬於縱向的整合，由於每家公司的要求不同，網路設備廠商必須為客戶量身訂製，因此可以做到的服務層級也不一樣。

隨著語音與IP整合的趨勢，電信業者也開始採購IP網路設備迎合市場潮流，但仍然以水平式架構採購，以分割或競價的方式取得產品，再由不同設備廠商提供產品服務。但由低價方式獲得的情況下，能做的加值服務相當有限，比方中華電信的ADSL設備便只能提供傳輸，不能提供如VPN或Routing的功能。

當然，要與中華電信競爭新固網業者也有機會，但是，一方面新固網業者的大多數員工也是做語音加值服務出身，在採購設備時，同樣在傳統語音網路投資龐大的金額，先不談獲利，光是每天維運及支出的成本就很讓業者傷腦筋。

另一方面，擁有廣大客戶基礎及資源的中華電信已把市場卡死，新固網業者不管在ADSL、IDC及語音市場等各方面都很辛苦，因此在找不到新的利基點前，新固網業者的投資會更保守小心。

我們有建議新固網業者迅速布建全島光纖IP網路，並針對企業用戶做垂直市場行銷，比方為某家企業提供完整的語音及數據服務，包括行動電話（含手機轉接公司分機等加值服務）、網路專線、員工家中的ADSL服務（可區分為個人上網娛樂及進入公司網路費用兩種）等，以鎖定5％的企業用戶賺取30％的營收為策略，而不是像現在鎖定95％的消費市場，營收卻無法達到水準。

不過，新固網業者已投資龐大的成本在傳統語音設備上，要他們進一步投資或汰換成數據網路是一個很大的挑戰，而且這樣的市場策略也不一定能得到他們的認同，因此對於網路設備廠商來說，就是盡可能提供能滿足他們需求的解決方案。我們必須得到電信業者的認同，才能有採購的商機。近年臺灣WLAN的議題很熱，請你談談對這塊市場的看法？

以企業用戶市場來說，思科賣WLAN產品很久了，目前思科的企業用戶中便有5至6成在使用思科WLAN產品，非常普遍，甚至已把WLAN產品當成是解決方案的促銷直接送給客戶。

至於公眾區域的市場，去年思科便引進已在全球推行的「CIMO（Cisco Internet Mobile Office）行動辦公室整合方案」，主要是針對思科全球的VPN客戶，在做商務旅行時，不論停留在機場、旅館、咖啡店等地，都能簡易、安全地直接連上公司內部的網路處理業務。

這是企業用戶絕對需要的服務，我認為只有企業用戶才會在機場、咖啡店等地有上網的需求，一般消費市場還看不到這樣的商機。家用市場方面，純粹就是價格考量，也是屬於臺灣設備廠商著眼的地方。