Tivoli讓和廣營收成長超過400％

在IBM軟體事業的四大產品線中，Tivoli的代表色是紅色。在臺灣IBM總經理許朱勝的眼中，屬於今年要加碼的重點。先前銷售Tivoli產品的和廣資訊，便在眾多的經銷商中脫穎而出，取得Tivoli在臺灣的獨家代理權。

和廣如何打敗競爭對手浮出水面？和廣總經理蔡曜同說：「因為我們是自走炮！」言下之意，蔡曜同認為過去Tivoli的供貨主要來自原廠，可以開拓的領域相當有限。而自走炮的意思，就是可以獨力為IBM開拓市場。

為了全力支援Tivoli，同時也獲得Tivoli更多的資源，原本以網路為核心事業的和廣，今年起全面轉向，改以Tivoli為核心。和過去只是扮演經銷商的角色相比，今年和廣光靠Tivoli，營收就可望成長400％以上。

養雞難免要蝕把米。為了Tivoli，和廣也投資1000萬建置「儲存支援行動中心」，目的就是讓企業的系統、儲存、效能與網路管理「眼見為憑」。除了IBM的Unix伺服器，還有HP、昇陽與康柏的Alpha等異質平臺。現階段已經有奇美、味丹、捷運公司等企業到儲存支援行動中心進行測試。

根據統計，美國企業在網路系統的投資佔整體網路的10％，而管理軟體比重又佔網路系統投資的60％，美國每年的市場規模接近100億美元。蔡曜同認為：「未來3年，一定會看到網路資源管理在臺灣起飛。因為國際化是臺商必走的路，跨出臺灣以後，管理的需求肯定越來越高。」

雖然目前這個領域由HP OpenView、IBM Tivoli與CA三家廠商最為風行，但是在蔡曜同的眼中，今年只有CA才足以稱得上是競爭對手。原因是什麼？蔡曜同說：「因為CA的產品線完整，和Tivoli的速求接近。」

除了深耕臺灣，維持50家經銷商做汰換外，今年下半年開始，和廣也將陸續引進安全與電子商務管理等機制。為此，和廣也特別把經銷商分為商業夥伴與加值夥伴。商業夥伴有中菲、敦陽、天剛等，本身已有專注的領域，而加值夥伴則是過去銷售LTO、NAS的經銷商。

今年下半年和廣站穩臺灣以後，將與IBM共同進軍中國，預計第一個點會坐落在深圳，之後再逐步移往上海。經營模式與臺灣一樣。「和廣就是要用Tivoli的火藥打響三地市場！」蔡曜同說。