IBM關愛眼神飄向中小企業

大型企業帶領臺灣IT投資的任務暫時告一段落，中小企業成為下一階段的主角。過去在大型企業優遊自在的IBM，除了維持原有的市場利基外，也要開始積極拓展中小企業市場，將與專精各行業解決方案的ISV合作，建立起產業的價值網（Valuenets）。

這裡所定義的中小企業，是指人數低於1000人的企業，人數介於100到499人是中型企業，99人以下就屬於小型企業。IBM搶攻中小企業市場的策略是什麼呢？來自於澳洲的IBM亞洲中小企業行銷經理John Bedwany表示：「教育中小企業電子商業運作的觀念，告訴他們不知道的部分。」

John Bedwany強調，臺灣加入WTO後，各行各業將會面臨更多的國際競爭和壓力，唯有投資商業系統和技術，加入產業價值鏈，才能在新競爭時代生存。「IBM提供的是整套解決方案和顧問服務，而非產品，ASP模式因為安全性的考量而不可行。」

若將電子商業運作模式分成六個發展步驟，發展資料擷取、發布、交易模式等屬於初期，整合內部系統和外部資源為整合階段，可以動態調整則為進階。John Bedwany認為，臺灣中小企業多數還停留在電子商業初期階段，尚未做到整合的工作。

IBM目前和10家ISV和SI等加值經銷夥伴洽談合作，分別專擅於商業智慧、流通業、ERP、SCM、製造、金融等領域。John Bedwany說，臺灣地區資訊流通快速，平均IT教育高於大陸，中小企業接受新技術的心態比較成熟，但在資訊投資態度較保守謹慎。「要做到整合，必須有整套的解決方案，教育和顧問服務將佔15%或16％。」

亞洲是中小企業的大本營，依照John Bedwany的觀察，今年景氣會逐漸復甦，也將帶動另一波IT的投資。不過，預算足夠但擔心投資無法回收、資訊無法整合、安全性、沒有相關人員的維護和諮詢等，仍是眾多中小企業猶豫不決的原因。他非常有自信的說：「這些問題，IBM和合作夥伴都能幫你解決。」

相對於中小企業，大型企業是IT技術優先採用者，例如電子製造業、金融業等，隨著IT投資預算比例逐漸減少，代表金字塔頂端市場區塊逐漸飽和。科技向下延展是廣大的中小企業，政府積極提供相關資源輔導上線，也是所有IT廠商磨刀霍霍、看得見的肥肉，爭奪本土ISV、VAR或SI成為合作夥伴的情形，未來會更頻繁。