天瀚要藉DV2和Tablet PC模組再翻兩番

在數位相機方面，多數臺灣廠商都走代工路線，天瀚為什麼要逆勢而為？走自有品牌？

臺灣代工做數位相機的毛利了不起12～15％吧！但天瀚的平均毛利超過24％。我們不是不做代工，但是主要還是走自有品牌。就數位相機市場來看，200萬畫素以上數位相機由大廠割據，所以天瀚先從低畫素產品切進市場，自創品牌最難的就是通路跟知名度，新進者生產的產品若是個me too的東西，很難獲得市場注意。其實每一個產品我都想碰，但貪多嚼不爛，必須評估哪一種產品還沒有人做、同時又具有利基的再去切入。

所以我們研發出造型討巧的筆形數位相機PenCam，當時市面上完全沒有類似產品，我們幾乎沒有花費什麼廣告費就獲得許多媒體注意，有線電視頻道也同意以拆帳的方式賣我們的東西。自創品牌的遊戲規則真的很殘酷，一定要借力使力，我們的行銷費用搞不好比做代工的公司還少。我的想法是：只要推出極富創意的產品吸引市場目光，就可以「利用」別人幫你打知名度。多數公司都蜂擁到美國市場，您是留美出身，又是全友（以美國為重點）出來的，可是天瀚60％重心卻放在歐洲，理由何在？

其實我們相當熟悉美國市場，如果大力前進美國今年營業額可以馬上加倍！但是經營美國市場的風險比其他地區高，因為在美國賣東西必須要給不少「上架費」，有些甚至要幾十萬美金，美國不合理的購物退貨率也是舉世聞名的，售後服務相當消耗公司資源。打美國市場固然可以增加營收，但獲利的幅度卻遠不及歐洲市場，歐洲付款比美國爽快，倒帳風險低，我們自有品牌數位相機在德國的佔有率甚至高達40％。天瀚也要搶食Tablet PC商機，您如何評估這塊市場的潛力？

其實天瀚並不是「突然」切進來做手寫輸入模組，那是我們的老本行，只是當初沒有killer application，獲利空間不大，現在微軟登高一呼，剛好給我們一個大好機會，嚴格說起來也是始料未及，算是時勢造英雄。

目前全球只有三家廠商的電磁手寫模組能夠符合微軟技術規格，天瀚是其中一家。手寫模組是一個壟斷市場，現階段80％～90％的手寫板出自日商Wacom，另外有少量則來自美商FinePoint，對天瀚來說，我認為手寫模組將會比DV或數位相機更具爆發力，我希望明年至少可以賣出10萬組。商機大，後繼覬覦者也多，天瀚的把握來自何處？10萬組是怎麼推算的？

市場對Tablet PC的看法相當兩極，微軟跟宏碁超級樂觀，認為明年市場規模有1000萬臺，但也有另一派悲觀人馬認為只有50萬臺。我個人持折衷看法，保守估計可能有200萬臺。電磁手寫模組只有三家能夠供貨（天瀚要明年才會正式量產），我預估至少可以取得5％（10萬組）的市場，2003年以後將有更大幅度成長。

我的信心有幾個理由：80％的Tablet PC都是臺灣系統廠商製造的，採用本土零組件可省去產品跨國往來的麻煩，在地緣關係上已經取得先天優勢。而且Wacom的賣價實在太貴了！目前模組的成本大概是20美元，但Wacom平均一個模組卻索價100美元，我們至少可以比它便宜20～50美元，我相信Wacom明年以後絕對會降價，但是價錢還是拚不過天瀚。

新進者想來吃這塊市場並非易事，我們已經累積了好幾年的經驗，電磁手寫模組必須結合類比通訊技術，門檻不低，而且我們拚命申請各種專利，阻擋新進者分食市場。新進廠商最多只能比我們便宜5美元，可是對客戶來說，是否有必要為了省5美元去承擔風險？天瀚今年營收約為30.4億元，我希望2005年時有機會做到200億元，若以每年20％的成長率估計，2020年營收應可達到200億「美元」。