友冠補齊產品線並加碼投資網安

分析師認為，華為產品在價格上頗有競爭力，可能會搶走一部份思科的市場，最近友冠開始代理大陸品牌華為的產品，對友冠來說，能產生什麼效益？

友冠身為通路商，以和為貴，我們代理華為產品並不是想搶誰的市場，也不是想破壞行情，只是想補足我們的產品線而已。友冠的產品線中獨缺路由器，雖然我們也代理北電的產品，但是那都是跟著專案走的，友冠並不是獨家代理商。

華為的路由器無論是知名度或品質都還不錯，價格方面的確也比較優惠，不過我要強調，「服務」是有價的，產品加上服務以後，價差也許不如外界想的這麼多。說到服務，華為是大陸公司，無法在臺灣設分支點，如何貫徹售後服務？

事實上，就網通產品來說，除非是產品設計有問題，否則很少需要送回原廠去，一般安裝、售後維護我們都可以包辦，而且我們的經銷伙伴也都很有經驗。如果我們都解決不了，才會請求母廠支援。

友冠過去兩三年生意作的還不錯，我們工程師擁有80張以上的證照，理論和實務的經驗都非常充足，就友冠代理產品的經驗，其實是極少極少要求母廠支援的，送母廠至少要兩、三星期，可是恢復網路通常是很急迫的。華為是大陸廠商，在政府標案中是否會比較敏感一些？例如，在資格審查上會有一些顧慮？

不排除這種可能，但是友冠的身份是一個「product vender」，我們避免涉及政治的問題，純粹從技術、工程、服務角度考量，只是將我們認可的好產品提列給客戶，至於最後的決定，仍操之於客戶手中。友冠2003年的重點策略何在？

網路安全產品是友冠今年的重點。根據統計，臺灣2003年網路安全市場達80億元，八成來自硬體，兩成則是服務。那份報告還預估，到2004年臺灣網安市場規模將有250億元，我們自己評估的結果，是覺得有些高估了！但是不失為一個參考指標，至少可以確定，網安產品的成長潛力是相當雄厚的。

目前網安佔友冠營收10％左右，預估今年可為友冠帶來1.5億到2億元的營收。我們的網安產品線相當廣泛，有NetScreen的防火牆、Dragon Soft的弱點掃描系統、威播的入侵偵測防禦系統等等，另外也有關於無線服務的安全產品，未來也將有port-80的解決方案。

此外，Residential Gateway（家庭閘道器）市場仍有高度成長性，臺灣擁有兩臺以上PC的家庭很多，寬頻普及率也相當高，去年這類產品（D-Link）成長了5、6倍之多，這個成長力道應該可以延續到今年。在WLAN市場的佈局為何？

友冠在WLAN的佈局分為三塊：公共WLAN服務、企業市場、SOHO及家庭市場。公共服務的產品強調方便性與計價功能，在未來3到6個月之內，友冠將會宣布Hot Spot的解決方案，除了D-Link以外，也會有其他家選擇。

企業級產品則必須具備管理、控制與安全功能，這一部份我們將採用Bluesocket的產品。至於SOHO級的產品，價格/性能比是最主要的考量。你覺得今年網通景氣走勢如何？

通常一月的接單狀況可以反映第一季的營收，從友冠一月的接單、出貨狀況來看，比去年同期增加了1.5倍以上，我相信今年網通景氣會比去年活絡很多。