儲存的挑戰不在「錢」！

HDS在亞太區儲存市場中成長得越來越快，秘訣是什麼？

當然有幾個因素，但稱不上秘訣，最重要的一項，是看見企業真正的需求。HDS在儲存事業耕耘得很久，和IBM的大型主機也是緊密相連。你一定也會發現，EMC也說他和大型主機連接得很緊密，但重點是：企業需要一個專屬、封閉的儲存系統？還是希望在開放架構運轉？

HDS發現，企業喜歡在一個盒子裡，管理系統所有的儲存設備，因為可以整合。接下來HDS要做的事、投資，也都跟開放、整合、易用有關。除了既有的硬體研發，HDS接下來要做的事有哪些？

HDS要做的事有四項。第一是模組化設計，讓硬體更簡單、通用，這可以讓企業的成本運作得更有效率。第二是服務，HDS會推出不同的套餐，提供企業需要的服務，我們要讓企業知道，HDS不是只賣硬體。

第三是軟體，今年HDS會加重TrueNorth的銷售，不僅要跟隨SNIA（儲存網路產業協會）的標準，還要廣結善緣，與其他夥伴合作。第四則是推出NAS（網路附加儲存），HDS會和NetApp合作推出NAS，目標鎖定部門級的應用，再過2個月，你就會看見HDS與NetApp合作的NAS。

除了這四項發展，HDS也會加強各地通路夥伴的合作，尤其在亞太區！當我看見EMC從2000年的75％市佔率滑落到2002年的35％，而HDS卻從2000年的20％市佔率成長到2002年的40％時，這是很大的鼓勵。HDS相當強調通路策略，這和IBM、EMC有什麼不同？

IBM已經把伺服器與儲存部門合併，未來只會透過服務團隊與伺服器通路銷售，EMC則沒有明確的通路策略。HDS除了惠普與昇陽兩大銷售夥伴，在全球各地也有通路聯盟，一起推動HDS的儲存解決方案。不過，2002年全球儲存市場幾乎持平，你認為儲存的潛力在哪些領域？

很多，全球幾乎是金融、電信、影像、製藥……等，可以這麼說，就是所以的產業都需要儲存，只是產業需要的急迫與多寡的差別而已。

有一個有趣的現象可以分享。HDS的2002財年（4月到隔年3月）業績，比2001年成長4％，在景氣不佳的情況下，4％已經算是不錯。可是出貨的容量，卻成長了89.5％，營收和儲存容量的成長根本不相符。

這代表了即使景氣再不好，儲存的需求還是很大的。另外，我也發現新購買的企業增加幅度不大，但是來自原本使用EMC、IBM的企業卻不斷增加，這代表企業真正需要的是開放環境，而不再是專屬一家的系統。那麼，今年你在亞太區的營收目標是什麼？

很難講，因為全球的變數太多，從911事件、公司假帳案，一直到最近的波灣戰事，全部都是不確定的因素。但如果問我成長率有多少，我只能說：「兩位數的成長」。但是不確定的因素真的太多，太難預測了！

在亞太區，HDS有兩個最重要的市場：中國與印度。但是亞太區畢竟不像美國或歐洲，是大型企業為主的市場。我每天都在思考，HDS如何在中小企業為主的市場中獲勝？中國主打中小企業，印度則是災難備援。

我寧可用HDS在2002財年的營收與容量成長做例子，今年的成長還是不錯。但HDS不能只賣硬體，來自軟體、服務與NAS的營收一樣重要。現在HDS—亞太區的營收比重是多少？未來3年你又希望成長到多少？

現在大約是20％，不過因為HDS還會繼續成長，我希望亞太區的營收比重可以維持在20％。這是比較健康的比重，跟著全球一起成長。除了不讓企業聽到HDS直接聯想到冷氣機，還有哪些需要克服？

總歸一句就是「定位」，這是我今年重要的挑戰。我希望HDS不再被定位成一家硬體供應商，而是一家服務、解決方案廠商。尤其在亞太區，正確的訊息需要透過通路傳遞給中小企業，這是HDS最大的不同。

我不敢確定今年儲存的需求還是會像狂潮一樣大，但是，「錢」不是問題，問題是企業投資了這些錢，可以回收多少效益，這才是最重要的事。

經濟下滑時，節省成本固然重要，但從「效益回饋」的角度出發，才會有正面的需求產生。 當然，這需要時間扭轉企業概念，如果有人問我哪個儲存解決方案好？我當然會說：「就選HDS和合作夥伴的儲存方案！」