趨勢耕耘大陸企業市場有眉目

多數軟體廠商過去受到大陸高盜版率的影響，對於經營套裝軟體通路市場興趣缺缺，1998年就到對岸探路的趨勢也曾經在個人套裝軟體市場受挫，即從2001年下半年開始規畫轉向企業防毒市場。耕耘17個月後，日前簽下中國最大商業銀行中國工商銀行的服務合約，做到第一筆服務的生意。

和其他臺商不同的地方，趨勢帶著國際防毒廠商的品牌資源進入市場，PC端防毒套裝軟體交由香港代理商開始賣起。趨勢亞太地區總經理劉家雍說，當時不熟悉大陸市場環境，低價傾銷產品的手法多有所聞，銷售狀況不甚理想，2001年即終止代理合約，改變策略以產品加上服務的解決方案進軍大陸市場。

這幾年大陸本土的「殺毒軟件」公司多如牛毛，劉家雍指出，有3、4家區域型的廠商如瑞星、金山等等，以低價快速搶佔市場，普及率已經相當高，賽門鐵克也耕耘一段時間了，趨勢算是晚進市場的公司。「這些區域性的防毒廠商只能做到局部的防禦，一旦有新的病毒出現，這些本土廠商無法更新產品或應付新的危機。」

「今年初一位當地大型企業的CIO告訴我，這些國產防毒軟體已經不夠用。」劉家雍強調，該公司駐外單位分布全球，每個地區網路環境不同，大陸收集到的病毒資料庫不見得適用於其他地區。「趨勢的品牌給他們親切感，是可親近、懂中國人的公司，當客戶知道既有產品的不足之後，改用我們的產品機率很高。」

第一波創業傳奇的宣傳、第二波解決方案和技術的認識，劉家雍認為，經過一兩年的宣傳，大陸市場已經建立防毒產品的認知基礎，服務有價的觀念則尚未生根。但中國工商銀行為什麼肯簽下100萬人民幣的服務合約？「他們的CIO有意識到不是只有產品能達到安全的問題，經過幾次的拜訪和溝通之後，才簽下合約。」

目前趨勢在北京、上海、廣州設有業務據點，南京則有60多人的研發中心，直銷目標鎖定電信、金融和中央政府機構三大領域，其他企業則由合作的經銷通路伙伴銷售。「過去一年賣1億元的套裝軟體只要1、2個人，現在賣1億元的企業產品卻要20～30人以上的團隊，市場結構有很大的不同，完整的專業服務也是我們和其他公司最大的區隔之處。」

劉家雍對於未來大陸市場的發展相當有信心，「今年至少有2倍的成長。」他說，所有資訊技術最終都會走向管理層面，去年趨勢推出的安全管理平臺EPS 1.0，整合企業安全管理步驟和規範，明年推出的4.0版將更深入、具體地列出危機處理程序，希望能做到「早期發現，快速隔離」的目標。「如果SARS能即早發現，並且確實精準、快速地隔離的話，疫情應該不會演變至此。」