IBM通路策略全面開攻

今年是IBM軟體事業部搶攻中小企業的市場建設年，符合中小企業需求的簡易版本，並加派人手、兵分四路和經銷通路或ISV廣結善緣，開始策略性地培養軟體銷售部隊，以工研院等大型客戶為案例，並成為IBM的ISV成員之一。另外，經過一年的籌備，微軟針對軟硬體廠商整合開發需求的技術中心終於開張，兩軍加碼臺灣市場，展開網路服務世代的布局。

過去IBM的解決方案是由經銷和工商事業處結合伙伴資源銷售，伙伴對軟體的加值和服務並不受重視，也未有專人負責培訓ISV或經銷通路。日前重新規畫軟體市場策略，將目前編制的9人小組，共有四大任務，包括每個產品線的負責人、加值經銷商、技術支援和代工製造商（OEM），動員全省的3000到5000家經銷商，將戰線延伸到各鄉鎮。

「對於更小的ISV，則和規模較大的伙伴共同開發，這個小組設有1名技術人員和2個支援人力。中小企業IT資源少，不需太多程式開發和維護的產品正符合他們的需求。」IBM業務經理靳開璇說。「ISV本身提供的產品要能賺錢、與眾不同，且要有較高的門檻，共同性高、門檻低的產品容易被取代。」

靳開璇比較IBM和競爭對手微軟的諸多不同處。「IBM持續加碼投資人才和技術研發，並且對市場有長期的承諾。臺灣ISV規模小，產品開發太困難會限制其延展性，我們的軟體能跨平臺使用，好安裝設定簡單，隨著公司規模逐漸擴大，產品越能發揮其特性。」

各產品線簡化企業級方案的Express版陸續推出，設定好的套裝軟體交到用戶手上，只要幾個步驟就能使用。「以中小企業版WebSphere入口網站為例，只要按6個鍵安裝步驟就可完成。」

另外，元件化的解決方案可和各式各樣的解決方案廠商合作，將技術元件授權給廠商使用。「可攜性、延展性高的元件讓廠商加速上市時程。」靳開璇認為，未來IBM和微軟的市場決戰點會在企業入口網站。

由於臺灣硬體廠商是微軟創造PC王國的最大助力之一，在未來.NET願景中，和資訊家電連結更是不可或缺一環。去年臺灣微軟宣布設立技術中心，是英國、美國和德國之外亞太區第一個技術中心，將扮演製造商或軟體開發商的技術傳遞中繼站。