專訪緯創軟體總經理龍偉業－和印度軟體代工走不同的路

過去我們在軟體沒有機會，因為緯創資通都是以硬體代工為主，總經理林憲銘一直在尋找不同波段的產業發展和利基，軟體是其發展藍圖的部分，軟幫硬，硬幫軟。剛好士通資訊總經理趙家安希望擴大版圖，雙方的目標一致，所以任何合作都很好談。加上一直作日本軟體代工市場的創新國際，形成了最佳的組合。

士通資訊過去在大連、杭州和珠海設有開發據點，專接歐美軟體委外專案，創新在武漢也有開發中心，連同臺灣約200人的規模，兩岸人數總共加起來約有500名，計畫明年增至1000人，臺灣和大陸人數比為1比2或2.5。

然而，外包的難處在交易雙方的信任。硬體不同，它看得到，不對可以再重來；軟體一次生產，一開始不對就會錯到尾，且耗費的時間長，所以一旦和客戶建立好關係，不太容易變，這是軟體生意的好處，因為換夥伴的風險太大，一般來說都會不願意。既然是長久的合作關係，現在我們有強大的資源作為後盾，客戶也不需擔心倒閉的問題。

我們的目標在開拓新客源。在軟體代工或外包這塊市場，印度是最主要的競爭對手，每次遇到印度公司，無論我們準備多認真都會輸，他們在歐美市場的行銷投資和整個代工產業的經濟規模，加上先天的語文優勢，甚至利用印度人力成本低的好處，成立專門服務特定客戶的團隊，規模達上百人。如此龐大的後盾，很難打得過他們。

大陸政府也努力推動軟體產業，並向印度看齊，且大型軟體集團資源多，但他們才剛起步，還不算是競爭對手。怎麼說呢？無論是軟體代工或外包都是要靠經驗累積，大陸這一兩年才開始，士通過去在政府或與IBM的合作已有10年經驗，專長在國際產品本土化，和ERP廠商Bann、西門子等也有合作基礎，已經建立一套制度和流程的管控。

我們今年將以武漢開發中心為主體，申請CMMI Level 3的評鑑工作，畢竟它是國際公認的品質認證標準，自己說自己好沒有人會相信。印度在歐美市場無人能敵，但在日本市場則踢到鐵板，過去3到5年都沒有成績，一方面因為日本人不通英文，另一方面文化習慣也格格不入，這正好是我們切入的最佳機會。兩地過去在硬體的發展和投資等關係密切，文化有極大的接近性，也已經取得一定的信任，由原創新國際在當地設立的業務單位，利用我們在大陸的價格優勢，形成其他業者進不來的障礙。

我相信我們在日本一定會贏，日本市場做大後，再打美國市場。然而，在軟體程式開發的部分和印度硬碰硬是不智之舉，我們賣點不同。我們要提供國際客戶total China solution，也就是服務的價值鍊（value chain），只要外國客戶要把產品賣到大中華區，一定要進行產品中文化工作。

產品中文化完畢後，還要賣阿，不過大陸通路掌握在本地業者手中，但產品我最懂，就可以提供安裝或導入服務，或將產品本土化，符合當地財稅規定的軟體開發工作，還有售後服務或軟體版本的管控等，都可以一手包辦。我們在沿海地區有這方面的人力支援。

這樣合作久了，就會和客戶的關係越來越深，雙方建立信任和依賴。我們培養日文、韓文、歐語等人才，這方面的資源印度沒有。印度幾家軟體集團瓜分全球軟體代工市場，在未來的3年內，如果大陸不打好接代工專案的基礎，作到一定的規模，以後軟體開發外包就會是印度的天下了。也就是說，如果未來3年沒有幾家2000人以上規模的代工集團成氣候，市場就會被印度大軍吞噬。

緯創軟體小檔案：

緯創軟體由緯創子公司宏創，加上士通集團與創新國際三家公司組成，今年3月完成合併。宏創和士通於2002年已經合作，三家公司合併的美事也是談了一年多，去年底才確定。林憲銘擔任董事長兼執行長，總經理龍偉業也曾是開疆闢土的IBMer，他最驕傲的事蹟是一手打下了IBM大中華區顧問團隊的基礎，原是緯創資通的資訊長。