產品生命周期左右企業採購思考

去年，妳曾經表示，2005年主要需求來自WLAN、VoIP及網路安全產品。依據妳的觀察，2005年亞太區對安全產品的企業採購動力是否已經出現？

亞洲在IT支出成長了11％，其中在硬體部分就佔了9％，這樣的成長在全球的眼中都是相當大的幅度，而且我很高興9個月前我來臺灣就提過VoIP、WLAN及安全產品會是成長主力，現在也都一一實現。

因為網路應用太過複雜，語音、多媒體、視訊等等，很多都要求優先順序的注重，同時要求即時性與安全並重，但也因為網路的流量與安全又常是相互矛盾的概念，安全做得好，卻容易導致時間延遲，因此網路設備的挑戰越來越大，也促使一種「Secure converge network」概念出現。

你也會發現，因為要借重各家利基業者的技術，VoIP、WLAN及安全的技術整合，會有越來越多公司合併或是購併的情形。談到網路安全，3Com於今年二月已完成購併資安業者Tipping Point的相關事宜。這個新的獨立網路資安部門在3Com裡擔任什麼地位？今年會有什麼發展計畫？綜效預計何時浮現？

Tipping Point現在已經是3Com的一個資安部門，原來在3Com裡既有的安全技術，如：VPN、嵌入式防火牆等等，都會與Tipping Point的IPS結合，應用在路由及交換產品。

3Com看到IPS技術比傳統安全技術能做的更多，有效分辨正常與不正常的流量，同時還能隔離出不正常的封包，這種具有主動性的安全產品比傳統被動式的技術，對於未來在發展網路安全設備，將是可以發揮綜效之處。

像是政府、金融部門，為確保資訊的完整傳遞，對資訊安全的重視日漸加深，網路安全產品的發展絕對是一個重點項目。就我所知，妳曾有過IT採購的經驗？

這要追溯到10年前，在前一家公司任職的時候，也是我第一次來臺灣參加Computex，採購一些主機板、記憶體及電腦機殼。

有一個很有趣的現象，我看到很多銷售經理及人員大多數是女性，這與一般人對IT產品的認知不太相符。但後來我跟他們聊了才知道，原因是女性擁有較好的溝通與協商技巧，老闆認為對於有助於產品的銷售，所以形成這樣的景象。

這與東歐的狀況相似，而且北美及亞洲都有越來越多，但在韓國及日本就不多。我認為這是地區文化的不同，所造成的有趣現象。根據妳的觀察，在大型企業及中小型企業的採購習慣有什麼相異與相同之處？

大型企業與中小企業採購考量的思考模式不同，主要是與科技／產品生命周期有關。 中小企業採購時，總是偏好成熟型產品，在產品生命周期中間偏後，才會促動中小企業的採購需求。而且，因為公司裡並不會有太多IT人員支援，所以在容易使用上，也相當重視。另外，成本也是考量。

大型企業的採購態度就有偏向是早期採用者，在產品生命周期裡，大型企業總是較勇於採用新科技。他們重視的是長期的利益，大約評估2～5年的需求，而且不像中小企業採購單品，大型企業採購多是以解決方案為主。除了提升員工的工作效率之外，能否與既有設備快速無痛的相容整合，也是大型企業的考量。3Com在大型企業、中小型企業都有一番耕耘，身為3Com資深員工，請妳談談3Com將如何鞏固並發展這2個需求截然不同的市場？

每個生意我們都視為是大生意。因為身為一個設備提供者，3Com在做的事就是協助其他公司營運，不論是提供路由器、VPN、網路安全等等產品，都不脫產品、人性及IT投資等三個面向去考量。

概括地說，產品的功能性及效能是最基本的，介面的容易使用及設定，可以讓IT人員減少很多不必要的麻煩，同時節省時間，不必時時待命。尤其中小企業的MIS，通常人力簡單，但要做很多事，所以，你給他們效能很好、但不易設定及使用的產品，也會變成是場惡夢。

對大型企業來說，開放式的標準很重要，這讓他們可以發展更多功能，同時意謂著增加可選擇性，3Com持續進行更多選擇的產品研發，這也是3Com的產品哲學。3Com設在臺灣的研發中心，是以中小企業解決方案為主，WLAN產品為輔。3Com將中小企業解決方案及WLAN產品研發中心設在臺灣的用意為何？

3Com的研發中心主要在4個地方，設立在該處都有特別的原因，在中國主要負責交換器、路由器及大型企業解決方案；印度是VoIP及軟體；美國是安全及高階軟體，而臺灣主要負責無線及中小企業解決方案。

基於人才及成本考量，臺灣在Wireless及中小企業解決方案相當有經驗，3Com也是要借重臺灣的經驗及資源，以及更靠近我們的代工業者及市場，對於技術的整合及溝通上都更容易。