專訪 3Com 大中國區電信事業部：總經理　蔡桐木

可否談談3Com成立大中國區電信事業部的原因？

以往3Com是明顯的技術走向公司，主要的產品是區域網路LAN的這一塊，也是以產品做為區隔來分部門；但是未來資訊與通訊整合的方向是必然，再用產品做為區隔，恐怕難以面對競爭，就不是正確的決策了。因此3Com總公司去年進行了從頭到腳的改組，分隔為三個事業部(BU，Business Unit)，其一即是Carrier電信事業部，另外兩個則是Enterprise事業部和Client Access事業部；在3Com這是一個全球性的改變，倒不只是大中國區事業部的更動。

未來大中國區電信事業部的主要發展重點？

以產品發展的角度來說，眼前我們會把工作重點放在Remote Access(RAS)上，主要會著重在推廣U.S.Robotics的產品Total Control(多功能集線器)，下半年起則會著力在ASDL上；這兩個都是我們馬上就有產品可賣的範圍。另外，如High Density Router、VPN(Virtual Private
Network)以及與多家通信大廠合作的Gigabite Router等產品，也都會是未來的發展重點。

3Com與Cisco兩家公司是公認的兩大網路產品公司，可否談談與Cisco公司的兩強相爭之局？

在網路產品的廠商中，大概只有3Com和Cisco兩家擁有從Client端到網路核心的全線產品，但是我們兩家的策略十分不同，3com選擇「以合作替代競爭」的方式，與Telecom廠商如Ericsson(易利信)、NorTel(北方電訊)、Lucent(朗訊)等進行策略聯盟以及合作；Cisco則是選擇直接與他們競爭對打。我們是覺得在加入這塊市場的初期，以合作的方式，對3Com本身的傷害性會比較低。比如在xDSL產品的發展上，3Com算是走得很快；並且3Com的優勢是在與Client/User端產品更為有關，如Modem、PDA等，這是與Cisco不同的。

在3Com內部改組以後，台灣分公司的定位如何？

3Com的產品如SuperstackⅡ、CoreBuilder系列，在台灣有相當多的企業用戶，所以台灣分公司的主要任務還是在市場的開發、售後服務，最近我們也要開始推廣USR 56K modem的市場。

擔任3Com大中國區電信事業部總經理以後，你個人的工作方式會有怎樣的改變？

我過去在台灣曾在電腦公司待了八年，之後到中國大陸，在AT&T的中國分公司工作兩年；這樣的工作背景使我能同時以電腦產業和Telecom產業的角度來看這兩種範疇的結合，也更加確信電腦和通訊的結合是未來的趨勢。後來得到機會到3Com擔任台灣分公司總經理，這是3Com第一次指派一位總經理專門負責台灣市場；過去這三年台灣區的營業額成長了400～500％。

現在再兼任大中國區電信事業部總經理後，至今年六月以前我應是有一半時間在中國、一半時間在台灣，不過最終還是會把整個工作重心都移到中國去。