CEO要有膽專注1位客戶

2009年，步入中年的廖春毅，毅然決然地拋下臺灣高階主管工作，前往美國創業。不到20人的團隊，除了他以外，所有員工都在中國北京開發產品，只有廖春毅一人隻身在美國，從產品策略、行銷、銷售、甚至是包裝出貨都一手包辦。每到周末假日，連他才13歲的小孩也得擠在一個不到幾坪的車庫中幫忙包裝。

廖春毅不知道何時才能獲利，但他始終相信，SDN軟體搭配白牌網路設備，將會鬆動傳統網通產業的版圖，而他認為自己唯一要做是，找出讓公司撐到成功那一天的方法。

Pica8花了3年開發SDN交換器軟體，一直到2012年2月終於推出第一款產品，但推出不到2個月，Pica8立即達成營收損益平衡，甚至在首輪募資中，更獲得來自當時Tesla汽車最大投資者VantagePoint的大力贊助。

而目前Pica8已擁有超過350個客戶，分屬在37個不同國家，甚至在今年10月的第二輪的募資中，Pica8更一舉獲得了1,250萬美元的增資。然而，在這一波新興SDN產業市場中，身為公司的CEO，廖春毅持續維持新創公司競爭力的關鍵又是什麼？

不同於一般新創公司CEO幾乎什麼事都要攬在自己身上，廖春毅擔任CEO時只做3件事，第一是必須要照顧到投資人，這也是CEO最重要的工作，第二為要找到對的員工、對的團隊，才可以很快進入狀況。第三件事則要評估風險，他說，因為很多新創公司在營運初期就必須做出各種影響未來的決策。

廖春毅說，這些決策經常攸關公司未來的目標方向，但現實的問題是，儘管不少公司CEO都知道去哪找投資人贊助或聘用員工，但在面對風險評估當下，他們反而不知道如何才能做出最對的決定，因為一旦公司無法承擔風險，CEO就得下決定捨棄或另外找出可減輕風險的方法。

Pica8成立初期不趕著尋找投資人贊助

就像是Pica8成立後，廖春毅並沒有急著找投資人募資，反而是先選擇以借貸方式來維持公司成本開銷與運轉，廖春毅也解釋，因為當時公司尚未推出任何產品，只是先有一個技術雛形或構想，因此如果貿然就開放投資，反而可能會得到很低的評價，導致只能籌到有限的資金。

一直到2012年年底，Pica8才進行首輪募資(Series A Round)，廖春毅表示，當時公司營收已經獲利，再加上產品已經通過驗證可行，因此獲得不少投資提案。不過最後他選擇了矽谷一家因投資了Tesla汽車而聞名的老牌創投公司VantagePoint。這次讓Pica8獲得了相當於660萬美元的募資金額。

不過廖春毅也認為，新創公司尋找投資人時也得審慎評估，畢竟不同的投資公司都有不同的作法，也可能影響未來公司的決策走向，新創公司的CEO不能照單全收。

一開始產品包裝都在幾坪大小不到車庫中完成

Pica8成立初期，公司團隊只有16人，而其中只有廖春毅1人在美國，剩下其他15人都在北京開發產品。廖春毅回憶，當時所有的SDN交換器產品都是在北京生產製造，再寄到美國，由他重新設定配置後，再包裝出貨，但因為沒錢租用辦公室，只能使用住家車庫，甚至，就連他年僅13歲的小孩，在星期六放假時間，也要在家幫忙包裝產品。用最少的人力分工合作，「這是Pica8為什麼能長時間持續燒錢，而沒倒閉的原因。」廖春毅說。

一直到Pica8首輪募資後，Pica8才從廖春毅家中車庫搬到了位於矽谷的帕拉圖市（Palo Alto）並成立了辦公室，美國員工人數從1人增加到13人，而北京團隊也跟著從原有15人成長到現在的45人。

不過，Pica8在2012年2月時，還未等到產品發表，廖春毅的資金就面臨到斷炊的情況，導致他得在出售公司或推出產品間做抉擇。當時他不斷追問產品開發工程師，產品是否已可出貨，但答案都是還沒準備好。

廖春毅表示，站在CEO的角度，不能僅以工程師意見做唯一考量，而是要評估產品風險，與找到降低風險的方法。因此，他會先和客戶溝通，由客戶提出想要採用的SDN應用方式，再由Pica8團隊進行驗證，讓客戶看到Pica8的產品可以通過驗證而願意買單，這才讓Pica8第一批產品順利出貨，「先找出讓產品風險降低的方法，再來做決定。」他說。

新創公司必須在最短時間評估風險搶得先機

不過，對新創公司而言，廖春毅也坦言，不可能像大公司等到完成所有風險評估才開始動作，新創公司必須要很快能評估這個風險是否能承擔，在最短的時間內下達決定，才能夠搶得先機，早一步推出產品或尋找其他可行的出路。

而身為新創公司的CEO，「該做的事情就是評估，什麼樣的決策才是對的的發展方向，而剩下執行的部份，則交由對的人來負責。」他說，像是行銷部門可協助找到符合產品定位的市場，業務部門則負責推銷產品，可是前提是CEO得評估每一個策略的風險，確定這些策略是在可掌控的風險內，才加以執行。

新創公司一次只能專注一個客戶

然而更重要一點是，廖春毅也指出，新創公司一次只能專注在一個客戶，如果10個客戶裡面有10個不同的功能需求，大公司可以挑出9項共同的需求來做，並花幾年時間開發完成投入市場，但新創公司因為資源有限，只能選擇滿足一個最有價值的客戶需求，並在短時間內讓產品上市。

因此，「CEO必須要有膽量與魄力捨棄客戶想要的產品，因為如果無法做出不一樣的價值，產品終究賣不出去。」 廖春毅說。

所以新創公司的定位一定要很明確，廖春毅表示，Pica8成立初期就鎖定在SDN On White Box（白牌SDN交換器），所以需要SDN與白牌交換器解決方案的客戶就會自動找上門。但他也認為，現在臺灣不少正在轉型的大公司，遇到最大的困境，就是因為什麼都想要做，以致於公司的定位不清楚而漸漸模糊掉自己的市場。

而當了有明確的公司定位後，新創公司也必須找到願意嘗試新產品的終端客戶（End Customer）。因為廖春毅說，有時候客戶會想要試新產品，並不是因為對它有興趣，而是公司正面臨一個急需解決的難題，因此一旦客戶有很重要問題需要解決時，CEO就必須要找出問題在哪裡。

不過廖春毅也強調，新創公司不可能包辦所有事，必須要分辨誰是夥伴。以Pica8來說，主要是在開發作業系統，底下就必須要銜接硬體，因此就會與像是廣達、富士康等硬體代工廠合作，另外也要和上層應用端夥伴合作開發新應用，「只有透過這些上下游廠商合作，才能建立整個生態系。」廖春毅說。

此外，對於新創公司的發展，廖春毅認為，培養人才庫（Talent Pool）非常重要，因為這將決定新創公司是否能找到擁有足夠技術和能力的人才，或是即便能力不足也可以透過訓練與學習來達成。而目前Pica8內的不少員工，都是從廖春毅在前幾家公司擔任技術長時，和他一起打拼的夥伴。

廖春毅也呼籲政府，臺灣新創公司要蓬勃發展，不能只靠單打獨鬥，政府必須要提出一套更完備的機制和法令，可以讓大公司或企業來投資新創公司，再讓這些新創公司有機會回流到大公司。而這不是短時間就可以實現的事，必須要有一個健全的生態系統。

Pica8創辦人暨執行長廖春毅：新創公司一次只能專注在一個客戶，因為資源有限，只能選擇滿足一個最有價值的客戶需求，並在短時間內讓產品上市。

CEO小檔案

廖春毅

Pica8創辦人暨執行長

在臺灣長大，臺大資訊系學士及史丹佛大學資訊碩士畢業，曾任職於世界第二大大型主機公司Tandem，擁有多年大型主機技術經驗，2001年先後在兩家新創公司3UP與Woven擔任首席技術長，一直到2009年才自行創辦Pica8，也擔任執行長一職。

公司小檔案

公司名稱：Pica8

公司網址：Pica8.com

成立時間：2009年

員工人數：大約60名

公司資本額：逾2,000萬美元