大寫出版

想一想你會有什麼反應,如果有個買家接受了你的二手車開價?你高興嗎?經濟學理論認為你應該要感到高興,畢竟身為車主,你比任何人都了解那台車子,所以你決定的價值—你的開價—一定是最極端的,然而你卻往往感覺很差—你應該要求更多一點才對!矛盾的是,如果買方有跟你談判,而你也同意了比你開價更低的價格,你會對這筆交易感到更開心,從經濟學的角度來看,這種反應一點道理也沒有,你看重金錢—但錢少了你卻更快樂,不過從心理學的角度來看,你的反應在預料之中:大家對於包括談判協商在內的社交該如何進行,總是有所期待。首先你先開個自己也覺得極端的報價,對方接受的話,就擺明了你的開價不如你所想的那麼極端—你失望了,因為你認為自己應該要求更多才對,因此有策略技巧的買家不該接受你的首次報價,她應該要談判—讓你同意用更低的價格成交,讓雙方都皆大歡喜,她清楚你的期待,讓自己能以更低的價格得到車子,你也開心了,因為你得到的比預期中更多,即使那比你的首次報價還低,這才是個致勝的組合!

這只不過是其中一個例子,我們思考談判的方式,能幫助你在與人互動時,得到更多你想要的,包括同事、上司、配偶、朋友、敵人甚至是陌生人。下面有幾個其他情況的例子,我們的談判模式受到考驗─一次又一次地幫我們得到更多想要的。

乾洗店

瑪格里特順道去她最喜歡的乾洗店拿衣服,老闆滿懷歉意地告訴瑪格里特,他弄丟了她送洗的床單,表示願意賠償她的損失,問她要賠多少才合理。瑪格里特有個更好的解決辦法。她不要老闆賠償床單折現價(一百五十美金),她說他可以改用一條新床單價格的服務(兩百五十美金)來賠償,那樣一來,瑪格里特跟乾洗店老闆都會覺得比較好過,乾洗店老闆的成本也遠低於瑪格里特的獲益。她得到價值兩百五十美金的乾洗服務,而乾洗店老闆只需要承擔一百二十五美金的成本—比他原本要賠償的金額少了二十五美金,此外他維持了對瑪格里特的商譽,也保住了生意。

姪子

湯瑪斯的姪子跟他住在一起,他沒有意識到一名十七歲的青少年會有多考驗人,尤其訝異於姪子週末的睡眠時數─不確定這表示他真的需要睡這麼多,還是這只是為了逃避湯瑪斯指派的家務瑣事。剛住進來的時候,湯瑪斯的姪子希望能得到允許,讓他在週六晚上可以開湯瑪斯的休旅車,湯瑪斯沒有直接了當地說好或不好,而是提出了一個有些不一樣的建議,因為湯瑪斯希望他能幫忙家務—特別是割屋子四周的牧草—他提議如果姪子願意每週六除草,他就可以在週六開車,湯瑪斯知道他姪子喜歡在週六睡大覺,但也熱愛大型的吵雜機器,雖然除草不是特別吸引人,但是湯瑪斯把開曳引機的機會跟家務雜事綁在一塊兒,還允許他使用休旅車,這一整套戰勝了他姪子想睡覺的渴望。這場交易一直持續到降下第一場雪。

院長

好一陣子以前,凱洛格高階管理培訓課程的主任要瑪格里特擔任一家大型律師事務所客制化高階管理學程的負責人,這種職務會有相當多的額外工作,但是她仍然同意接受了,就在取得她認為會有額外補償的協議之後。後來她才知道主任對他們協議的理解非常不同,瑪格里特並不與他爭論,她判斷負責這個學程能得到的好處,不值得跟人起衝突,所以她主動提出辭去職位,讓另一個教師取代她。

主任堅持要她擔任學程負責人,但代價卻不是她認為他們協議好的那樣,為了克服僵局,他要瑪格里特的上司,也就是學院的院長,施壓讓瑪格里特接受他那版的補償方案。被叫進院長辦公室時—那種經驗很像是被叫進校長室—瑪格里特明白院長也希望她能接下那個職務,因為較大型的高階管理課程方案對凱洛格學院很重要,必須提交學程給客戶的截止日期也很緊迫。院長遞給瑪格里特一張紙說道,「寫下妳認為設計執行這個學程應該得到多少,不論妳寫多少,我都會批准。事實上,我會指示會計依照妳寫的數目支付。」

此刻瑪格里特發現自己處於薪資協商中屢見不鮮的位置,腦海中立刻浮現兩個選項,她可以寫下她認為當初他們已經講好的那個數目,又或者如果她以全然經濟學的角度來看待這個情況,如今知道人家有多麽迫切需要她,她可以寫下一個大更多的數目,雖然事實證明,兩者都不是最佳解答。

瑪格里特面臨這項決定時,她已經研究談判超過十五年了,所以她知道伴隨著這兩項顯著決定的問題為何,如果她寫下一個大數目,院長很可能會把她的行為解釋為貪心—想趁著迫在眉睫的截止日期佔便宜,還有他非常希望由她來主持學程,提議讓她開價,代表的只不過是更大規模互動的第一步,這當中院長不斷更新他對瑪格里特本質的看法、她利己的程度,還有她對這個機構的投入程度,雖然短時間內她或許能得到比較多,利用這個局面卻會向院長流露出一種「現在有什麼好處給我嗎」的態度。

另一方面,如果瑪格里特寫下原來她所期望的補償數字─那畢竟是她曾經視為合理交易的數字─她可能會錯過從這次互動獲得更多益處的機會,新的局面─院長提議讓她選擇自己要的補償,還有主任願意讓院長出面,確保她會接下學程—立刻讓她認為這是個機會,能夠獲得更多她想要的。在這種情況下,就不只是錢的問題了,如今她有機會表示善意,也讓院長有契機能釋出善意。

因此,院長要她開個數字時,瑪格里特把那張紙遞回去給他說道,「請你決定設計執行這個學程,我該得到多少補償吧,你認為多少才恰當我都接受。」院長驚訝地抬起頭來,接著笑了,他拿回那張紙,寫下一個數字後再還給她,他的數字事實上超過瑪格里特認為自己原本同意的數目,結局是:她籌劃執行了該學程,收入豐厚,而且贏得了院長的敬佩。

瑪格里特得到的比她想要的更多,她了解到一些關於院長的事情,有機會在佔她便宜跟慷慨行事之間抉擇時,他選擇了後者,知道此事起碼跟她得到的薪資一樣有價值,尤其是她預計雙方的關係會持續上許多年,同樣重要的是,她願意把局面的掌控權讓給院長,不經察看就接受他的提議,這非常清楚地告訴他,她期待他能重視她的長遠利益,所以到最後,她全盤皆得:更多金錢、院長讚許的評價、以及把機構利益置於個人利益之上的名聲─一個愛國者。

這種策略要奏效,當然了,一定要院長跟瑪格里特預期雙方會重返談判桌上,如果糾紛發生在當事人根本不願意再面對彼此的情況之下,我們的建議會大幅改變,在那樣的情況之下,經濟學家的方案、寫下有可能被接受的最大數目,可能是主要的解決方法。當然了,在這樣的情況之下,首先院長就不可能會那樣提議,也增加了一種可能性─跟他所說的相反─他會回絕他認為太超過的開價。你從互動之中能夠得到的訊息會有很大的差別,看是你要求X元(並且也得到那樣的金額),還是對方主動提出要給你同等的金額,看清長期夥伴的本質是無價之寶!(摘錄整理自《談判桌的經濟學與心理戰》前言)

 

 書籍簡介 

談判桌的經濟學與心理戰

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)、 湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)/著

趙睿音/譯

大寫出版

售價:280元

 

 作者簡介 

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)

史丹佛商學研究所的特聘教授,合著有《樂在談判》(Negotiating Rationally)一書,現居加州佩斯卡德羅。圖片來源/Stanford Graduate School of Business

湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)

西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席,現居伊利諾伊州梅塔瓦。圖片來源/Stanford University


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