為何能吸引民眾託付百億資產？美國理財機器人雙巨頭策略大剖析

在理財機器人領域裡，不能不提美國兩家最知名，並且各自盤踞美洲東西兩岸的公司：Betterment及WealthFront。這兩家旗下管理的總資產累計超過百億美元，2016年的客戶年成長率超過200%。美國一家金融工具專門評比網站NerdWallet，更花了300小時比較各家理財機器人，最後將這兩家公司票選為2017年的最佳兩家。Betterment及WealthFront在美國幾乎已是理財機器人的代名詞。

2010年在紐約正式上路的Betterment，其執行長兼共同創辦人Jon Stein在今年3月的一場演講中透露他們的願景，以及科技將如何影響金融業的方方面面，並且點出以客戶為核心的策略才是生存關鍵：「我們相信，跟客戶站在同一陣線，將是未來所有金融服務都要遵循的方向。」

WealthFront以減免稅務為號召，Betterment主打退休財管

Betterment及WealthFront兩家都是以超低管理費率、低投資門檻以及簡單易用的特色穩坐市場。此外，他們也都具備自動再平衡（Auto-Rebalance）、稅務虧賣（Tax-loss harvesting），以及多元化投資組合的服務。其中，WealthFront在減免稅務上特別突出，利用減低稅務來增加更多的投資獲利。而Betterment則是在個人退休帳戶（IRAs）上有較多的組合與規劃。

而各自的方案上，則有些細微的差異，像是WealthFront的管理費用即0.25%，最低的投資門檻為500美元，只要投資達10,000美元就不需要任何管理費用。此外，在客戶第一次使用時，只要回答一份8道問題的問卷，就會產出屬於你的一份投資組合（Portfolio），投資標的橫跨國內股票市場、新興市場、市政債券等。客戶可以在維持減稅效益的同時，調整自己的風險容忍度。

而Betterment的管理費用也同樣是0.25％，不過僅供投資低於100,000美元的客戶。更高資產的投資客戶則是收取0.4%的管理費用，但是擁有每年一次跟Betterment的財金專家、理財專員通話的權力，以及額外的帳戶監管服務。而Betterment沒有最低投資門檻的限制，他們也提供小額投資的客戶基本的顧問服務，客戶可以在應用程式內傳訊息諮詢專業的理財人員。

而Betterment能夠在眾多理財機器人中一支獨秀的原因不僅是管理費用低廉，還有種種易用、客製化的細節。例如，用戶可以將所有外面的投資帳戶串到Betterment的架構中，也因此，可以他們可以更清楚地掌握用戶的所有投資狀態，當用戶異動其他資產時，下次在Betterment投資時，他們就會建議用戶進行哪些決策。除此之外，Betterment的客戶還可以明訂目標，例如理財目標是買房、買車，Betterment就可以在減少開支時幫客戶管理風險。而且，每天都會審視客戶的投資組合，必要時進行自動再平衡。

WealthFront在減免稅務上特別突出，利用減低稅務來增加更多的投資獲利。客戶第一次使用時，只要回答一份8道問題的問卷，就會產出一份專屬的投資組合，投資標的橫跨國內股票市場、新興市場、市政債券等，十分多元。

Betterment走一條人跡罕至的理財路

Betterment的執行長Jon Stein在今年3月份的LendIt研討會中，以金融顧問的未來為題，他直指：「科技會替金融服務帶來長遠的改變。」他回顧了美國的資產管理歷史，他表示，科技不論在任何時間都扮演至關重要的角色。

從1920年代，地下券商（Bucket Shop）盛行，最後在20年代末崩盤，催生出第一款共同基金（Mutual Funds），並開始有一系列的金融規範。此後的40年，電話普及，當時候的理財觀念就是保守型的買一支AT&T股票，然後守到天荒地老。一直到電腦的發明，金融業出現指數基金（Index Funds），可以追蹤指數，並將交易電腦化、流程自動化，因此開始有仲介費的生成。

Jon Stein表示，當世界正往一個萬物更普惠、便宜的方向進行時，理財卻相反，衍生出越來越複雜的金融商品。而人類壽命越來越長，民眾開始重視他們的退休生活，而且需要一些好的理財建議，但是一般民眾多不擅長長期規畫，「要人們將未來50年的納入考慮，然後決定我現在要怎麼規劃我的資產，這非常的困難。」這就是Betterment生成的關鍵點。根據他們的調查，83%的受訪者認為，他們需要更多理財建議，但是這樣的建議非常昂貴，通常一個人每年要花上至少一萬美元，才能獲得信託專員的建議，換算下來，整個市場只有0.2%的人能夠獲得這種服務。

「這中間的斷層，就是每個人都想要得到理財建議，卻沒有人得到。」Betterment就是要找方法來普惠這件事，在2010年成立，把顧問服務提供給更多人。

Jon Stein指出，Betterment的服務有3大策略方向，首先是增加金融顧問服務的易得性（Accessible），再則是提供的服務要更智慧（Intelligent），最後，則是要跟客戶站在同一陣線（Aligned），替他們擴張財富。

Jon Stein將美國的投資市場區分為資產有1,000萬美元以上的客戶、200萬美元到1,000萬美元的中等階級，再來才是大部分人所處的低於200萬美元。通常，理財專員會瞄準前面兩類的客戶，並且要把資產低於200萬美元的客戶剔除在名單之外，甚至，公司本身的策略也是會鼓勵理專這麼做。

Betterment打造理財機器人最大的目的，就是為了服務這一群未被服務到客戶，「我們看重這些低於200萬美元資產的人，幫助他們管理資產。而且順勢帶動高資產的人加入。」Betterment試圖用更低廉的成本，來拓展這個無人境地，走一條鮮少人願意走的路。

更重要的是，大部分人對投資其實沒有多大的信心，心中總會疑惑這是個好的進場時間嗎？是否該多撥一些資產到個人退休帳戶中呢？Betterment透過自動化的資料分析技術，來優化、極大化客戶的資產，Jon Stein說，也因為這樣，Betterment的服務可以增進客戶對理財的信心，更放心將自己辛苦所賺的錢交給理財機器人去做管理。

Betterment的特色是在個人退休帳戶（IRAs）上有較多的組合與規劃。他們也致力於打造使用者友善（User-friendly）的介面與系統。Betterment執行長Jon Stein表示，他們盡可能地把產品跟客戶之間的障礙拿掉，以吸引更多客戶加入。圖片來源／Betterment

Betterment執行長Jon Stein表示，Betterment的服務有3大策略方向，首先是增加金融顧問服務的易得性（Accessible），再則是服務要更加智慧（Intelligent），最後，則是跟客戶站在同一陣線（Aligned），替他們擴張財富。所有金融服務最終都要跟客戶站在同一陣線。圖片來源／Betterment

重視友善介面和專屬的個人化建議

「我們要盡可能的把產品的跟客戶之間的障礙拿掉。」Betterment當初創立時，就致力要做一家有著使用者友善（User-friendly）的介面與系統的公司。Jon Stein指出，這麼做的同時，就會吸引更多客戶加入使用，因為獲取服務非常的簡單。他們現在還推出無紙化的轉投資，成為業界第一。

至於更加智慧化，他認為是更加全面的智能理財建議。當客戶需求是求安穩，或是求取退休後的穩定財富，這些都有全然不同的投資組合，「在Betterment中，不會出現兩份一模一樣的投資組合。」Jon Stein表示，當他們掌握越多客戶資訊，就能利用個體的獨特性來幫他們管理財富，增加資產。

他舉例，當客戶選擇了存退休金的指南，Betterment就會先了解你想要什麼樣的退休生活，並且從你的收入、社會安全、伴侶的收入、總資產，或是退撫金等方面，來幫助你做出理財決策，訂定每個月的花費。而這些計畫都是可以更動的。「金融顧問的未來就是幫助你用現有的資源做更多事情。」

客戶至上，不是賣更多金融商品，而是更多客製化服務

最終，最核心的關鍵就是回到客戶本身。「我們相信，跟客戶同一陣線，將是未來所有金融服務都要遵循的方向。」Jon Stein說，金融機構應該要利用科技，將商品公開透明化，給客戶選擇。科技公司把客戶中心奉為圭臬這件事，也應當在金融服務中實踐。

傳統的理財，由理財專員掌控大局，且金融機構不可能跟客戶聯手，每天都花時間幫客戶滾動財富。現在，這層關係已經打破，Jon Stein指出，他們不打算創造更多基金商品來賣給客戶，而是要打造出更低廉中介費的客製化服務。Betterment的收益源自於服務，而非商品。

Jon Stein最後則是強調，理財機器人這塊大餅將有越來越多人加入。未來十年，這將佔據財富管理市場約5億美元，而且會越來越大，越來越多大型機構都加入戰局。不過，他也認為，大型金融機構短時間內要轉型並沒有那麼容易，這就端看客戶的最終抉擇了。