捷元建置e化共同銷售平臺

在十倍速時代，講究的是快與有效，還要重視售後服務與維修。在電腦產品通路的競爭更是如此。繼聯強國際之後，捷元電腦也於日前宣布將推出以資訊技術為主，互動網路為應用的服務平臺，將「知識管理」的概念落實到經銷商，擴大可以在第一線為消費者維修的經銷商數目，企圖用網路重建經銷商版圖。

捷元電腦董事長葉啟棟說：「營運規模成長是捷元今年的營運主軸。我們打算分從兩個方面達成目標，一個是強化商品的銷售，另一個則是藉由新的ERP線上系統，強化售後服務，這些都將透過e化銷售平臺完成。」內憂外患的一年

e化銷售平臺，是規模較小的捷元希望在通路業立於不敗之地的秘密武器。葉啟棟指出：「作為前三大通路商，過去幾年我們不免與其他公司比較，陷入排名的陷阱中。但是，現在我們已經擺脫這樣的思維，要做第一，就必須從自己的營運方式著手，強化自己的應變能力，只要能做好，能穩定成長，我就很滿意了。」

葉啟棟指出，去年是捷元「內憂外患的一年」，除了一整年IT產業相當低迷，通路業也不免受到波及，國際IT廠的購併風，也使捷元受到波及。他說：「硬碟代理佔捷元營收很大的比例，其中又以Quantum佔硬碟代理營收的最大宗，佔了20%，超過20億元。但去年年初Qunatum被另一個硬碟大廠Maxtor購併，捷元代理權不得不拱手讓人。要如何補足這20億元營收，是一個相當頭痛的問題。」因應變局得宜，高枕無憂

不過，這樣的變化也加速了捷元建構e化銷售平臺的速度。從去年下半年開始，捷元開始選定硬碟機與筆記型電腦為策略性強化的主力。其中硬碟機在去年2度更換品牌，最後以Western Digital作為銷售主力，再搭配其他品牌，希望恢復以往的營收。此外，捷元也看準了筆記型電腦的成長趨勢，強化筆記型電腦的銷售，除了原有的Compaq以外，還在下半年搭配Toshiba系列產品。目前已經有單月銷售3000臺的成績，意外擴大了捷元的利基。

葉啟棟說，去年惡劣的環境，更凸顯這套新營運架構的成效。在去年12月，捷元單月營收達到8.5億元，較去年同期分別成長13%與17%，更創下最近15個月以來的單月新高紀錄，也使捷元許下2002年營收超過100億元的目標。對此，他得意的說：「看到去年12月的初步統計報表後，我準時上床，而且睡的很香甜。」大小不是問題，差異化才是重點

2001年的經驗，使捷元的高級主管們體會，企業的競爭不是按照別人的劇本照單全收，更不是別人演什麼，自己就要演什麼，而是要按照自己的特色發揮，才能吸引觀眾（消費者）的注意。 葉啟棟認為，IT通路的特色是，產品生命週期短、資訊種類多、人才養成不易，以及市場幅員廣大。要克服這些障礙，得先建構自己的核心競爭力。

捷元的特色是什麼？葉啟棟認為，由於規模小，所以捷元的內部組織很有彈性，另外捷元與經銷商的互動相當好，這些都是可以善加利用的優點。在兩年前，他就積極導入新的ERP系統，建立共同的銷售平臺，讓業務團隊可以靈活的接受各種任務，達成業務目標，並計畫將企業內的維修與銷售，透過網路與經銷商進行「知識分享」，擴大商品維修的點線面。

「我們現在已經不跟別人比了，只要今天表現比以前更好，我們就有勝出的機會。」葉啟棟說：「以維修為例，消費者要的不只是快，還要方便。我所以我們與便利超商合作收件，也有捷元維修3日OK的服務。此外，捷元將推出維修共同平臺，服務的對象不只是end user，也包括我們的經銷商。讓經銷商可以透過網路應用與捷元的工程師進行知識共享。經銷商不僅代為收貨維修，還可以藉此提高技術能力，使消費者獲得高品質的服務。」

葉啟棟說，這套經銷商知識共享系統的好處在於，消費者可以在經銷商先獲得維修，絕大多數可以因此省去兩趟物流的時間，也可以提高服務品質，引導一般的使用者信賴捷元與經銷商，也可以協助經銷商有能力引進更多商品。預計2年內會有160家經銷商重新掛上捷元的招牌。

葉啟棟指出，「比大小已經沒有意義。IT產品的購買者是理性購買，只要在產品服務上做好差異化，你的利基就會擴大，如果說捷元有什麼第一的目標，那就是服務差異化要做到No. 1。」不懂規畫風險就會出局

展望2002年，捷元除了既有的桌上型電腦部分，還維持既有的BTO接單組裝外，還將積極跨入企業用戶市場，尤其將與SI系統業者合作爭取企業e化與政府標單市場。在周邊商品部分，由於LCD顯示器比例有逐漸提高的趨勢，捷元也將列為銷售重點，佔總營收比例，期待從去年的10.4%提高到15%以上。此外，寬頻漸漸普及，捷元也已經成立專屬銷售團隊，規畫網路相關產品的銷售，希望能佔整體營收的3%。至於筆記型電腦，去年出貨量為1.2萬臺，今年則希望進一步倍增為2.4萬臺。

經歷去年的風風雨雨，葉啟棟說：「現在的企業不只要把今天的事情做好，連明天的風險也要預作規劃，不然就有出局的危險。」