NAI二月底捲土重來

曾經在更名後在臺灣設立辦事處、來自美國的防毒技術大廠NAI（Network Associates Incorporation），1998年第一次初試啼聲慘遭滑鐵盧之後，今年要東山再起，親自作市場行銷來喚醒消費者的記憶。NAI臺灣分公司將在二月底正式成立。

這項訊息讓人直接聯想到一個問題：臺灣企業防毒市場已經被趨勢科技和賽門鐵克兩強佔領，是否有第三者的容身之處？負責NAI產品代理的衛道產品處處長張博勝表示：「除非使出具有破壞性的市場策略，否則很難有好成績。不過凡事一定要做了才知道成敗。」不只是賣產品，還要賣服務

目前擔任NAI臺灣分公司協理李炳煌，先前在組合國際（CA）擔任產品的經銷通路業務，可見這次NAI捲土重來、重返臺灣戰場，相當重視通路經銷方面的資源。李炳煌說：「NAI再次來臺灣不只是賣產品，還要賣服務。」

無論是臺灣趨勢總經理丘立全或賽門鐵克臺灣區總經理史秀容，在公開場合演說言並稱「服務重於產品本身」，對於這兩家深耕市場已久的老將來說，銷售和服務支援體系都早已布建妥當，面對層出不窮的資訊安全事件，為做到提醒和告知的責任，也建立各種傳播管道以達到宣傳效果。

上述環節口頭上說得容易，做起來實屬困難。 史秀容說：「防毒市場已經不是我們唯一關注的焦點，賽門鐵克已經躍升為資訊安全解決方案提供者。提供永續的服務是我們對客戶的承諾，只做一次生意的態度，對消費者並沒有好處。」

而臺灣趨勢擁有上百名的支援服務團隊，亦提供大型企業專業諮詢服務。因為有在地的優勢，所以人才和市場資源的取得，顯得更有把握。趨勢：要打進來不容易

NAI原本在美國市場的優勢，也逐漸被賽門鐵克和趨勢等廠商逐漸削弱。臺灣趨勢總經理丘立全表示，臺灣的網路安全市場已經是趨勢和賽門鐵克的天下，NAI要打進來是非常困難的。「現在經銷商拿貨是非常挑剔的，如果沒有賣點，要賺錢也難。這條路要是行不通，要打企業市場也會遇到趨勢和賽門鐵克。」

「NAI美國的市佔率原本是第一，現在零售市場是賽門鐵克第一，企業防毒市場趨勢有65％佔有率，NAI就卡在中間，不上不下。」丘立全強調，市場的變動原因除了在價格有極大的差異外，產品線和服務是否夠專業也是主因。「『一次購足』的口號吸引經銷商採購，但是經過消費市場的測試，結果並不如預期。主要問題還是在於是否夠focus。」

「硬體防毒牆現在要在臺灣推，並不是最好的時機。我們在大陸有推硬體防毒牆，因為當地盜版非常嚴重，但臺灣企業對於防毒牆的接受度不高，要大型廠商換掉原來的防毒軟體是不可能的。」親自下海拼業績，通路花費不可少

李炳煌認為，NAI的防毒技術不輸給其他廠商，只是先來後到的問題。「南山人壽美國總公司原本用CA的產品，後來也採用NAI的解決方案。等待公司安頓好，我們會有大動作。」目前臺灣NAI正積極尋找經銷通路合作夥伴，並洽談合作事宜。

從事NAI產品代理多年的衛道，因為手中握有的行銷資源有限，「每年的營收數字都只有一點點。」張博勝說：「我們也要考慮投資是否符合效益。要馬兒好又要馬兒不吃草，拿些許資源要和兩大廠拼，是不可能做到好成績的。NAI跳下來自己作，手頭握有豐富的經費和資源，可以放手衝業績。」要分一杯羹，只有硬幹一場

NAI在臺灣的客戶大多是外商公司。「國外總公司用，地區分公司也會跟著採用。短期內要做到三分天下是不可能的，但是不做根本沒有機會。目前NAI在臺灣市場的佔有率約5％，要做到10％甚至20％，只有硬幹一場，別無他途。」

NAI的防毒技術和其他廠商最大的不同處，是研發的防毒軟體和修改過的作業系統一起燒在硬體裡，可大幅提升運作效能。這套稱為「防毒牆」是NAI的殺手級產品，防毒效果高達90％，架構在簡單的Linux作業系統和硬體上，平日只要更新防毒牆中的軟體即可，使用者端不需要安裝防毒軟體。

「一般防毒軟體都在微軟的作業系統上運作，而微軟作業系統又經常成為駭客攻擊的對象。另外中毒的通常是企業裡使用PC的員工，只有照顧到伺服器端是沒有用的。」張博勝認為，一般企業對硬體防毒牆還沒有清楚的概念，剛開始推起來會比較辛苦。

NAI北亞總部設於香港，大陸據點已經部署完成。目前在北京設有辦事處，主推中小企業防毒市場。

NAI原名McAfee，主打防毒軟體，1997年正式更名為NAI，並陸續併購了擁有加密技術的Pretty Good Privacy（PGP）及網路管理技術的Sniffer等公司，產品線擴及各種網路安全軟硬體。

1998年來臺設立辦事處，當初代理商為普閎資訊。NAI防毒產品在臺灣銷售有將近10年的時間，一向主打企業市場。