走訪軟體股股王—敦陽

向藍色巨人IBM看齊，從硬體銷售導向轉向專業服務 座落於科技人才薈萃的新竹市，敦陽距離高科技園區和交通大學和清華大學比誰都近，在這塊肥沃的高科技沃土上耕耘近10年的光陰，陸續成為昇陽、IBM、Microsoft等國際大廠的好夥伴，更是園區多數電子製造公司的IT架構建築師。從2000年100元掛牌上櫃至今，股價最高曾經飆到550元，在一片電子股投資熱中脫穎而出，穩座股王的位置。要向印度軟體集團Wipro學習專業服務經驗

對敦陽來說，這些戰績都是奠定市場地位的基石，要如何在不景氣的21世紀初開創新局，才是目前最重要的任務和使命。

敦陽第四事業群副總經理余明長說：「今年我們的目標除了要開拓新市場外，也要學習IBM從硬變軟的決心。因為這幾年IBM極力轉型為『service provider』，所以能在這幾年仍維持藍色巨人的地位，在市場競爭的激流衝擊下屹立不搖。」

IBM以銷售硬體起家，當時面對眾多大廠的夾擊，為走出一條自己的路，毅然決然重塑品牌形象，從硬體銷售公司轉向企業資訊服務，一番脫胎換骨後，成為IT專業服務市場的領導者。

為了加強本身的專業顧問服務能力，敦陽將和印度第二大軟體集團Wipro簽約合作，增加雙方的互動和經驗交流。敦陽第四事業群技術協理丁振川表示：「印度有秩序的軟體產業分工體系，套用在不同產業應用和經驗，累積出不同領域（domain）的專業知識（know-how），並形成一個知識池（pool），這就是他們最重要的資產，也正是我們現在最缺乏的部分。」擺脫削價競爭宿命，要以新技術殺出重圍

敦陽有濃厚的通路色彩，兼具加值經銷商和代理商的角色，從昇陽、IBM到Foundry，除了必須具備IT產品的專業和整合服務的能力，多年累積的知名度和信譽，也是敦陽拓展市場的助力。

「因為爭取原廠軟硬體代理經銷權的廠商越來越多，有些廠商甚至不惜犧牲成本殺價競爭，打壞市場行情，使得產品銷售毛利越來越低，加上經濟不景氣市場萎縮，每個廠商分到的大餅變小。」

余明長接著說：「我們是要和客戶一起成長，要做長久的生意。這些人只能做一次生意。」從事SI和經銷生意的人逐漸增多，硬體銷售利潤已經不像從前。「所以必須在流血殺價的競爭局面中，再開創一條新路。」

因為電腦硬體設備生產過剩、市場需求降低，全球電腦硬體市場成長趨緩，上游原廠獲利成績受影響，紛紛擬定轉型策略。因應知識經濟時代的來臨，從硬走向軟已經是大勢所趨；投入應用軟體的開發或代理，並提供企業系統整合的加值服務，更是所有IT廠商努力的目標。

丁振川指出：「我們除了培養開發企業應用軟體的能力外，為了要和其他市場進行區隔，新技術或新解決方案的研發，才是我們要做的，這樣才能跨到不同領域。我們不賣成熟的產品。」

他舉正在研發的無線通訊平臺為例，強調敦陽在未來性技術發展的看法。「目前行動或無線裝置有不同的擷取規格，經過2到3年的發展，最後只會剩下TCP/IP和藍芽（Blue Tooth）技術而已。」

丁振川更強調公司擁有解決方案的重要性。「唯有了解客戶需求，轉化個別的產品成為solution，架構在硬體設備上，讓軟硬體資訊系統發揮最大的效能，提升企業運作效率，這樣才有競爭力。」政府標案帶來好錢景，金控市場不缺席

不只是鄰近的製造業市場，敦陽也開始奮力爭取政府標案，並瞄準剛剛開跑的金控市場，和其他SI一較長短。

去年拿下的電子化公文交換系統標案已經開始啟用。該系統以ASP的方式提供服務，以公文交換的數量來計費。主機設備放在網路資料中心（IDC）敦緯數位，目前共有11個縣市採用該系統。余明長表示：「由於縣市政府的預算遭刪減，IT的支出減少，這些政府單位採用的比例和速度較慢。按次付費也是他們比較能接受的收費方式。」

在敦陽去年的總營收中，來自電子業的收入佔39％、製造業資訊系統維護佔3％、金融佔6％、電信通訊業佔11％、政府僅佔8％、教育單位也8％，其他如交通、生化、媒體和經銷商佔25％。

「政府這塊市場我們算是比較晚跨入，他們要的是擁有整合能力的廠商，我們正好符合他們的條件。」余明長說，未來在高速公路電子計費、IC健保卡系統建置、戶政和役政系統的更新，都是敦陽可以使力之處。

另外在金控市場帶來的IT商機，敦陽要從網路下單系統和內容管理平臺需求切入，並聯合轉投資的軟體開發公司凱翼，共同加入競爭態勢逐漸白熱化的領域。

目前許多IT公司求才若渴，敦陽總部鄰近清交兩大知名科技大學，亦有許多園區的人才釋出，找人不成問題。「為了因應轉型後的人力需求，將重新檢視並調整人力資源的使用。我們會將人力做適度的調動，不會像其他公司一樣進行裁員。我們反而要徵求更多有經驗的專業人員。公司人數會維持在420人左右。」大陸收錢困擾多，暫時不碰為妙

近幾年園區電子製造業紛紛把重心移到大陸，IT業者也必須跟著西進就近服務客戶。敦陽已在上海浦西成立上海敦新，現階段以服務當地臺商為主，目前還沒有接觸當地企業的打算。

丁振川7年前曾進出大陸達2年的時間，對於大陸重人情的商場文化頗有感觸。他說：「大陸多數企業背後有公家單位在撐腰，唯有靠人脈才能打通關節，來接近當地關係綿密的商場文化。」

「另外跟經銷商收不到錢更是嚴重的問題，臺商中有6成被倒過帳的事實，讓我們以更保守的態度來看當地市場。」丁振川進一步說：「過去曾經有國際大廠嚐過損失數十億美元的苦頭，我們還是會等到市場秩序和管理制度趨近成熟，才會有動作。賣貨不需要服務？與大陸合作很傷腦筋

敦陽取得昇陽在上海和廣州臺商的經銷權，臺商可以在臺灣下單，大陸取貨。「大陸賣貨是不需要服務的。」丁振川笑著說：「過去我們試圖和大陸資訊大廠合作，但這些廠商尚未建立產品銷售和服務整合的機制，多半有賣一套算一套的心態，各部門獨立運作，雙方合作徒增困擾。」

余明長說：「我們不能只做臺商生意，未來仍會在華北、華中和華南各設據點，和當地的廠商合作，也可能會有進一步的投資。不過，現在說這些都還言之過早。」