臺商應該在大陸建立一個共同的銷售平臺

你認為在中國經營市場，有哪些成功要素？

簡單的說，你要懂得利用自己的資源去「leverage」其他的資源。我看過胡雪巖的傳記，他曾提到在中國做生意要擅用「三種勢力、一種能力」，即商場勢力、洋人勢力、官方勢力，還有議價能力。到目前為止，這個說法還是適用。

為什麼要運用商場勢力？因為你要掌握通路。目前兩岸三地的競爭優勢很明顯，臺灣有技術，香港有資本，大陸的優勢則是有龐大的通路，因此如何運用大陸的通路體系，攸關在中國經商的成敗。在洋人勢力部分，胡雪巖說，洋人「科技領先、資源豐富」，現在何嘗不是如此？跟外商合作，可以獲得先進的know-how，也可以獲得比較好的support。至於「官方勢力」，並非要鼓勵廠商走後門，而是說臺商在大陸應該注意中國產業政策的走向，以及相關的優惠，尤其IT產業是目前中國官方扶植的產業，每年的相關採購、預算驚人，應該積極爭取。至於「議價能力」，這是商場的基本技能就不多說。目前在中國經營成功的臺灣IT通路業廠家不多，你認為原因在哪裡？

臺灣的廠商沒有操作過大市場的能力，面對龐大的中國市場，經驗難免不足，這是每個臺商都會碰到的問題。除了擅用前面提到的那些力量外，我們不妨把中國看成是幾個小市場組合而成的市場，這樣經營起來會容易一些。除非你只想經營臺商市場，或者你有很強的後盾，否則到中國不要自己做SI，即使成功頂多也只能做到區域性的SI。

臺商踢到鐵板，主要是直接面對通路造成。就IT通路而言，中國的通路與收帳系統實在是相當複雜，雖然經營通路可直接面對end-user，掌握不少寶貴的資訊，但是風險太高。除非你只是作大陸臺商的生意，否則最好還是尋找一個可靠的通路合作。例如透過當地的SI賣產品就會比較保險。

其實不只是中國，臺灣也是如此。以英特爾為例，他們在臺灣與中國的行銷，都是用當地的代理商，獲利沒有減少，反而更多。臺灣的IT廠商，無論是硬體或軟體，規模都不大，要如何切入大陸市場？

其實還是老話，要善用當地資源。目前在中國的IT市場競爭，已經提升到Solution層次。也就是說，臺灣廠商可以將彼此的軟體硬體解決方案結合，或與外商合作、搭配，提出一套完整的total solution或components，再透過當地的經銷體系銷售。簡單的說，臺商要在中國立足，須建立一個好的銷售平臺，讓彼此的力量可以集中，這是目前中國當地的廠商還無法做到的部分。

其實外商也已經看到這個趨勢，例如惠普最近開始推的「飛雁計畫」，就是這樣的概念，泓磊很早就在當地扮演這種的角色。舉例來說，除了銷售英特爾的硬體以外，我們也與英特爾合推ISV（independent software vendor）的電子商務解決方案計畫。另一方面，我們也透過我們在中國的通路與網絡，為相關的廠商舉行聯合road show。

在銷售時，也會介紹客戶認識其他廠商的相關產品。此外，我們也為為相關的軟體、硬體產品做媒合的工作。若有需要，我們也可以協助在香港的資本市場上市取得資金。你剛才提到，大陸的官方採購是一個很大的市場，但目前中國仍有強烈的民族情結，臺商在大陸也算是外商，也有人說，大陸市場競爭激烈，利潤很薄，又要負擔風險

那要看你怎麼想。在中國一定要有「在當地紮根」的心理準備。如果有這種心理準備，就可以克服或換一種思維。問題雖然存在，但情況會隨時間而改善。

舉例來說，過去中國國營企業雖然是成本導向，但「便宜就是好」的心態已經逐漸改變，最近思愛普（SAP）就在中國拿到幾個ERP的大案子，而這還只是起步而已。

以軟體市場為例，IT產業競爭的層次已經提高到服務部分，問題不在誰的產品便宜，而是什麼解決方案可以真正照顧到業務需要。

硬體方面，大陸有成本優勢，臺灣廠商間又競爭激烈，硬體之間的差距會拉近，硬體要賣得好，要看搭配的軟體。另一方面，手機或IA家電等消費性產品，以及精密儀器等工業性產品也都需要嵌入式軟體。所以，軟體扮演的角色會更加重要，尤其目前中國是以Linux與自由軟體為發展主流，是臺灣軟體業可以切入的時機。