百年舊振南銷售情報e化　手感柔情與IT硬漢共創新商機

貧窮小伙子一夕之間成了百貨公司董事長；岌岌可危的夕陽企業，找到新商機而從幾千萬元虧損中轉虧為盈的電影橋段，向來都是吸引人目光的焦點。創立於南部高雄打狗的舊振南，在硬梆梆的新科技裡，找到了百年老技藝發揚光大的關鍵，讓老師父一塊塊手工揉捏、壓實的糕點，贏得現代年輕消費者的輕睞。

百年老餅店也曾一度遭遇虧損，從多元飲食市場中殺出血路
舊振南成立於西元1890年，清光緒年間，成立至今已有超過百年的歷史。從第一代傳人開始販售大餅、中秋月餅等中式糕點，到現在為止，舊振南在全臺已有14家分店，不管是在百貨專櫃、高鐵、機場，都可以看到舊振南的百年老招牌。

舊振南營運長陳春榮表示，舊振南在擴展營運的過程中，「IT幫了一個很大的忙」。

雖然擁有百年傳承和經營，但舊振南也曾一度遭遇虧損，舊振南營運長陳春榮表示，為了迎戰絡繹出現的各種新式糕點，舊振南曾嘗試增加產品種類，擴展中式糕點以外的商品，但業績仍舊沒有起色，一直到現任董事長才重新定位產品策略，決心只販售中式糕點單一系列產品，「在西式喜餅、蛋糕當道的現今，傳統糕餅店必須要殺出一條血路。」舊振南想倚重的就是老師父的手工技藝。

舊振南歷年來一直堅持由製餅師父純手工製作，雖然相較於積極導入自動化生產機器的傳統食品製造業，堅持純手工無法大量生產，但卻可以保留老製餅師父的技術，這也就成為舊振南的產品特色。

雖然口味堅持百年傳統，但在經營上，舊振南這家百年餅店，卻不守舊，反是積極地擁抱新式的IT管理，陳春榮表示，舊振南在擴展營運的過程中，「IT幫了一個很大的忙」。電腦可以幫忙揀選花生，而IT也可以幫助舊振南做出迷住現在人的古早味大餅。

立下產品定位，堅持中式糕點延伸產品通路
舊振南從1996年開始進駐高雄SOGO百貨，這是舊振南擴充產品通路的第一步。從北、中、南各地百貨店家開始，到後續開通的高鐵站、機場等，要從原本的區域型店家，擴展成連鎖商店，甚至用企業經營的形態，來發展傳統食品產業，陳春榮表示：「（拓展營運）靠的就是要有制度」。

純手工製造無法像工廠一樣大量生產糕餅，但在產品出產後，販售通路、行銷，甚至到接觸第一線消費者的販售人員等都需建立各種SOP作業流程來管理，才能有效運作，甚至可以快速複製，不斷拓展新通路。

舊振南吸引顧客的道理無他，就是「要做到比消費者更了解消費者」，陳春榮表示，舊振南販售產品的原則，就是要能依照顧客的需求販售產品，尤其在食品業市場激烈競爭的環境下，顧客最喜歡什麼口味的大餅，在什麼時間點想買什麼產品，由產品出發，延伸到顧客的人、事、時、地、物等各種元素，相互結合，才能設計出最貼近消費者的產品。

但是經銷通路多元化，營運據點越來越多之後，不同據點應該要販售什麼樣的產品，每一塊手工捏製的大餅，在不同的時間、地點販售時，如何維持一貫的品質、尺寸、口味等，不讓消費者感受到差異，而能相信到任一據點都能買到一樣好吃、想吃的產品。這正是舊振南轉型的新難題。

過去實體店鋪不多時可憑著少數經驗老到的資深員工來推銷，發覺消費者喜好的變化，但在拓展通路和據點之後，單靠人力掌握市場的作法已經不可行了。舊振南能夠成功的新秘訣，就是用IT幫助老師父設計出符合消費者需求的糕點。系統測量販售的大餅尺寸

在商品製作上，舊振南仍舊堅持延用手工老師傅的製餅技巧，但在產品設計上，卻是隨時不斷改進。光是大餅尺寸的調整，就是一門學問。

過去中式糕餅是臺灣人的在地口味，早期不管是婚宴喜慶，或是年節送禮，三代同堂的大家庭，大餅總是做的越大越好。

但隨著西式糕點進駐和現代家庭型態的轉型，消費者對中式糕點的喜好，也逐漸在改變。臺灣的家庭人口數逐漸縮小，小家庭數量逐漸增加，越大的餅，消費者反而不一定吃的完，反倒是得把商品大小做的剛剛好，才能全家夠吃，又不會吃完剩下太多而越放越久，導致品質下滑。

為了找出現代消費者的喜好變化，舊振南先導入顧客關係管理系統（CRM），來記錄顧客的消費歷程，從蒐集顧客消費記錄開始，包括記錄不同性別、年齡族群的顧客，到不同地點、不同時間所購買的產品，逐年累積資料後，再分析這些資料找出最貼近消費者需求的糕餅大小。

陳春榮表示，早期企業經營，只能憑藉者經營者的自身經歷，從過去的經驗中猜測市場變化。但這樣只憑感覺的猜測，不一定精準。而用IT記錄顧客消費歷程之後，市場變化的資訊就能全面透明化，不只可以作為經營者當下判斷時的參考，甚至可以成為經營者預測未來消費者的購物風向球。

就因為這樣，現在在舊振南販售的傳統大餅尺寸，已經不再像過去那麼大，反而要做成小巧玲瓏的形式，來符合現代人需求。

用系統測量出來的大餅尺寸
舊振南雖然已營運超過百年，但販售的產品，仍要隨時代改進，尤其在傳統大餅的大小上，舊振南可謂耗費苦心。過去中式糕餅是臺灣人的在地口味，三代同堂的大家庭，大餅總是做的越大越好。但隨著家庭型態的改變，小家庭越來越多，大餅做的太大，消費者反而吃不完。舊振南從歷年顧客消費記錄中，發現到這一點，因此逐年改進大餅的大小，越做越巧。現今舊振南每塊糕餅的大小，都是舊振南的專屬設計。

此外，除了設計產品大小，舊振南也透過人工稽核制度，記錄糕餅製作的過程，包括餅皮表面的完整度、糕餅的大小等，都是稽核人員記錄的項目，以此來增加糕餅的生產良率。

IT不只能幫老師傅做餅，舊振南也靠著IT來調度連鎖據點的銷售人力和產品上架管理，建立新式管理制度。

傳統糕餅的業績容易受到節慶買氣的影響，年節顧客人潮洶湧，若銷售人力不足，空有買氣也沒有辦法創造營業額，而平日店內閒置人員過多只是徒增人力成本，人力調度同時是企業開源和節流的關鍵。

陳春榮舉例說明，高鐵每年、每月都有流量的尖峰、離峰時刻。尤其在冬季年節或是夏季旅遊旺季時，不同的月份都有人潮流量高低的差別。

過去，每個舊振南據點內，除了固定的正職銷售人員之外，也有聘請額外的臨時工讀生。當遇到年節、中秋節、甚至是高鐵的旅遊旺季時，就更需要加派人力，來紓解購買人潮。

舊振南從POS系統和CRM顧客關係管理系統中，記錄每年人潮流量，透過系統化報表呈現，就可以知道歷年來什麼時間點會有大量人潮，甚至還依照過去經驗，讓管理者預測什麼時間應該加派人力。

而針對特殊的販售地點，例如機場據點等，陳春榮表示，因為在機場購買產品的消費者，通常不會有太多時間仔細選擇商品，因此在機場通路上，舊振南就一致只販售最熱門的伴手禮鳳梨酥，讓遊客可以購買到具有臺灣味的中式糕點，同時又不需要花太多時間選購。

從計畫制定到預測未來走向，都要靠著舊振南IT系統內的歷年資料，但是這些資料可是得來不易。

在地老餅店，成功變身新式連鎖企業
來自高雄打狗的在地型店家舊振南，創立於民國1890年清光緒年間，營運至今已超過百年時間。從1996年以來，舊振南開始擴展銷售通路，從北、中、南各地百貨店家開始，到後續開通的高鐵站、機場等，都可以看到舊振南這塊百年老招牌。舊振南營運長陳春榮表示：「（拓展營運）靠的就是要有制度」。舊振南導入POS系統和顧客關係管理系統（CRM），逐步邁向e化管理。

陳春榮坦言，在舊振南逐步e化過程中，人力，才是其中最困難克服的一點。因為，這些歷年資料的蒐集，都需要依靠人力輸入系統，才能確實記錄消費者的購買資料，顧客不管是透過實體店面、網路購物，甚至是電話客服訂購等，只要是能夠收集到消費者意見和購買情形的通路，接手的員工都要能確實收集並記錄。

系統技術有內部IT人員和委外廠商可以支援，但內部員工的習慣，卻需要搭配對應的制度才能跟上系統化的管理。

因此，舊振南訂定了許多稽核制度，要求每位員工確實在系統內記錄顧客的消費記錄。甚至包括服務第一線消費者的販售人員，也要能詳細記錄下與每一位顧客互動的情形。將現場的隱性販售經驗，化為實體的文字描述，陳春榮認為：「這才能讓前端的顧客意見，真實傳達到營運高層內部。」

除了銷售前線之外，舊振南也將系統化管理，實際帶入後端的老師傅糕餅製作現場。

透過人力稽核記錄製餅過程，增加產品良率
陳春榮表示，稽核人員每天會盤查糕餅師父的製餅過程，每天的製作數量、糕餅毀損數量等，都要確實記錄。

甚至包括餅的大小、表面餅皮的完整度等，都是稽核人員稽查的項目之一。當生產資料累積到一定的數量時，管理人員就可以分析糕餅師父製餅的過程，來檢討產品生產的過程是否有缺失，甚至與糕餅師父討論改進空間，以此來增加糕餅產品的生產良率，降低產品損耗率。就像是高科技製造業為了改善產品良率，而蒐集和分析各種生產製作的資訊，都是同樣的思維。

系統化硬梆梆的數字，和手工老師父的手感溫度，同時在舊振南內相遇。堅持純手工揉麵的每一塊糕餅，又同時要用系統測量出適合的糕餅大小、糕餅的製作過程。其中有手工和系統，有傳統老餅店和新科技的結合。就如同硬梆梆的IT鐵漢中，卻仍保有做餅師父的柔情，如何調和彼此的衝突，就是百年舊振南，不斷擴充營運，再延續另一個百年的關鍵功夫。文⊙曾筱媛

企業e關鍵
● 公司名稱：舊振南
● 成立時間：1890年
● 總店地址：高雄市前金區中正四路84號
● 資本額：1千萬
● 董事長：李雄慶
● 每年IT預算：1百萬
● e化關鍵：結合POS與CRM累積各地據點顧客消費喜好和購買習慣，並搭配稽核制度落實資料蒐集，進而分析出糕點製作改良和產品設計的參考數據，也供人力調度和產品銷售調整的決策資訊，強化連鎖據點擴張和多角化營運的管理需求。