企業主在面臨各種商業決策時,總是希望可以做到完全理性的決策模式,但事實上,人腦所能掌握的資料和訊息有限,多數的企業主做決策時,往往都只能做到有限理性的決策模式。

只不過,隨著各種IT技術的和平臺發展,企業主在做決策評估時,各種關鍵因素對於決策帶來的影響,如果可以設定正確的變數和適當的權重,往往可以得出一個足茲參考的結果。

對於過去173年以來,都是提供各種商業分析情報,供企業主做決策的鄧白氏臺灣分公司總經理孫偉真而言,決策要有效只有兩個關鍵,第一個關鍵就是:資料來源是真實且可相信的;第二個關鍵就是,必須掌握到對的、關鍵的參數或變數,做出來的決策才有參考的依據。

孫偉真認為,上述這兩個決策的參考依據,是鄧白氏屹立1百多年以來,可以持續提供可被信任商情分析情報資訊的關鍵。她也說,對於臺灣企業主而言,只要可以找到來源正確的資料,並設定對的關鍵參數時,甚至可以做到提前半年就知道合作往來的客戶,營運是否出現異常狀況,進而事先做好因應對策。

資料必須經過反覆驗證,才能確認真實性

為了要追本溯源並做到資料真實無誤,孫偉真表示,鄧白氏對於每一天所蒐集的每一筆資訊,從原始數據開始到之後的分析數據,不論經過多少次的編輯、分析和稽核時,都必須百分之百做到對資料真實性的要求。

光是鄧白氏內部人員,對於資料庫原始數據的蒐集、編輯和稽核時,就必須完全遵照內部流程(DUNSRight)的所有要求。孫偉真說:「所有的數據都經過多達2,000次的自動核對和人工審核,這才是真正確保所有原始資料正確性的不二法則。」

不過,鄧白氏商業情報得資料庫來源,管道多元,除了官方單位提供的公報、網站和各種數據外,也包含各種報紙、雜誌及各種媒體出版品,像是各種銀行往來的資訊、各種法院的訴訟資料、黃頁廣告,甚至是親自訪談所蒐集到的各種資訊,都是鄧白氏商業情報分析的原始資料種類之一。

因為,鄧白氏對於原始數據,都必須經過有反覆的核對和審核過程;但在這個資料審核的過程中,也必須要能夠杜絕不必要的人為因素干擾,確保這樣資料審核過程是公正、客觀、正確的。

她認為,不論如何,對於各種資料使用者或是採購商情資訊的客戶,唯有真正做到資料來源可以相信後,對於鄧白氏所提供的分析資料,才能有足夠的可信度。

孫偉真說,資料的蒐集和維護是往往是最困難的事情,不僅來源要確認合法,而且所蒐集的資料時間,一旦超過24個月都不予分析,以確保資料分析的正確性。她認為,這也是鄧白氏和其他同業的差異之一。

迄今,鄧白氏已經累積超過2.25億筆的商情資訊,收集來自全球2百多個國家、90多種語言和180多種貨幣單位的商情訊息,每天資料更新數量超過150萬次。

臺灣目前也累積超過32萬筆商情資訊,員工人數10人以下的公司資訊,占全部資料庫大約10%;部分5人以下公司的商情資訊,則是一種策略性的蒐集。面對這麼龐大的原始數據資料,「資料的真實性,是唯一不變的堅持。」她說。

設定正確參數,提早半年因應客戶營運異常景況

對許多企業在企業徵信時而言,公司的成立時間、公司人數、董監事名單異動甚至是法院訴訟等資訊,其實並不重要,多數企業更在意的多與業績和營收表現的資料相關,接了哪些客戶大單、預期營收多少,更關心的是,下個月或下一季的生產線,產能是否滿載等。

很多企業只在意獲利和營收的資訊,但事實上,孫偉真表示,只要能找出關鍵的觀察指標,甚至可以協助客戶提早半年發出警告訊息,察覺往來客戶的異常營運狀況,還有機會事先發現客戶企圖惡意倒閉的現象。

這種資訊的價值,其實對企業的幫助更大,只不過,多數企業並不知道要從什麼地方掌握這樣的資訊。「這其實就是正確參數的設定,」她說。

舉例而言,企業如果想掌握往來客戶的營運狀況,可以從商業司的各種資料中,找到登記的公司地址、負責人和正式營運的時間,也可以查到這間公司,有沒有董監事持股異常,甚至於頻頻更換公司負責人。

也有機會從一些公開的財務報表資訊中,看到這間公司資金分配與現金流量;也可以從某些金融單位,查看這間公司先前是否已經有跳票記錄,之後是否有陸續出現一些退票、拒絕往來的記錄等等。甚至於,這間公司是否有其他的法院訴訟爭議事項,甚至於股東之間彼此提告之類的事情,都已經有許多合法正常的管道可以掌握相關資訊。

孫偉真表示,或許有許多企業原本就已經透過各種徵信的管道,反覆審核往來客戶的信用狀況。根據鄧白氏以往的真實經驗,如果這間公司出現跳票、退票的資訊,又有頻繁董監事持股異常、負責人頻頻更換,而這間公司營運時間又在某個年限以下,基本上都屬於營運異常的公司。

假若這間企業,又是公司重要的往來客戶,一旦發現上述相關的指標出現,就必須將這些指標列為紅燈警示,提早預警因應,例如,中間有什麼貨款要追、合約要簽等,都必須重新檢視雙方的合作條件,並評估合作的可行性。

因為,鄧白氏從太多實際的案例發現,當某間企業合併出現上述某些指標時,通常撐不了半年,這間公司就會發生倒閉事件。

「選定正確的參數或指標,將有助於企業做出正確的決策,」但孫偉真表示,要選定哪些參數是正確、可以參考的,往往就是最大的難題。除了仰賴經驗值之外,更重要的是,廣泛的、定期的蒐集並更新重要的參考指標,透過反覆的交叉比對,就可以找出重要的參數,並列為長期觀察的指標之一。

資料蒐集朝向雲端和行動化

資料蒐集的方法,隨著技術演進,也從早期的人工抄寫,慢慢進展到有系統、自動化匯入,有更多政府相關資料,也以開放資料(Open Data)的方法,提供API做資料的介接和匯入。

資料蒐集方式變得容易後,也必須確保所蒐集資料的安全性。孫偉真就很重視公司內部的資料庫安全性,所有進入資料庫的資料,都是採用總公司自行研發的加密演算法存放在資料庫中,在將加密資料與總公司同步時,傳輸過程也一律加密。

「加密資料是基本,但怎麼讓這些商情資料可以便捷快速的提供給客戶使用,雲端和行動化是最後的答案。」她說。

因此,鄧白氏也在和臺灣雲端服務平臺業者合作,將該公司既有的商情資訊建置在該雲端平臺上,透過分潤的合作模式,讓該雲端平臺的使用者,可以更輕易取得所需的商情資訊。

另外,也和雲端CRM業者合作,將分析所得的商情資訊,匯入企業內的CRM系統中,作為未來開發客戶和行銷的參考依據。至於在行動裝置的展現,主要是以燈號的方式,顯示企業最重視的參數變化,也可以加權,作為企業即時決策的參考。

鄧白氏在臺灣不只打造公有雲的雲端平臺,為了便利某些產業之間的資料交換,例如租賃公會的26個會員之間的黑名單資訊,也可以透過私有雲的方式提供;也可以打造混合雲,將某些可以公開的資訊,供其他企業查詢。孫偉真認為,不論是哪一種雲端服務的形式,重點都在於內容資訊有多真實,可被參考使用的價值就越高。

就鄧白氏所提供的商情資料而言,和其他同業最大的差異就是,被世界各國海關和50多個工業組織認同的鄧白氏環球編碼(D-U-N-S Number),孫偉真表示,有這9個數字的編碼,不僅可以在包括美國的海關快速通關,更可以透過完整的供應鏈體系,快速找到有疑慮的供應商,真正落實供應鏈的安全管理。

確保原始資料來源的正確性,再選定多個即時和定期更新的參數,透過長期交叉比對,甚至可以做到提前半年因應往來客戶倒閉的事件。──鄧白氏臺灣分公司總經理孫偉真


CEO小檔案

孫偉真  鄧白氏臺灣分公司總經理

  • 擁有美國加州州立大學富爾頓分校企業管理學士學位,目前正在就讀臺灣大學EMBA。是鄧白氏1992年在臺灣創立以來,最早期的員工之一,2002~2007年擔任美商鄧白氏營運部門總監,2007~2010年擔任執行副總,並於2010年擔任總經理一職迄今

公司小檔案
公司名稱:鄧白氏
上市櫃代碼:DNB
成立時間:總公司1841年成立,臺灣分公司1992年成立
營收規模:16億美元
資本額:46億美元
員工人數:4,700人
IT部門人數:445人


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