分析真實資料決策才有效 找對關鍵參數更能先預警

企業主在面臨各種商業決策時，總是希望可以做到完全理性的決策模式，但事實上，人腦所能掌握的資料和訊息有限，多數的企業主做決策時，往往都只能做到有限理性的決策模式。

只不過，隨著各種IT技術的和平臺發展，企業主在做決策評估時，各種關鍵因素對於決策帶來的影響，如果可以設定正確的變數和適當的權重，往往可以得出一個足茲參考的結果。

對於過去173年以來，都是提供各種商業分析情報，供企業主做決策的鄧白氏臺灣分公司總經理孫偉真而言，決策要有效只有兩個關鍵，第一個關鍵就是：資料來源是真實且可相信的；第二個關鍵就是，必須掌握到對的、關鍵的參數或變數，做出來的決策才有參考的依據。

孫偉真認為，上述這兩個決策的參考依據，是鄧白氏屹立1百多年以來，可以持續提供可被信任商情分析情報資訊的關鍵。她也說，對於臺灣企業主而言，只要可以找到來源正確的資料，並設定對的關鍵參數時，甚至可以做到提前半年就知道合作往來的客戶，營運是否出現異常狀況，進而事先做好因應對策。

資料必須經過反覆驗證，才能確認真實性

為了要追本溯源並做到資料真實無誤，孫偉真表示，鄧白氏對於每一天所蒐集的每一筆資訊，從原始數據開始到之後的分析數據，不論經過多少次的編輯、分析和稽核時，都必須百分之百做到對資料真實性的要求。

光是鄧白氏內部人員，對於資料庫原始數據的蒐集、編輯和稽核時，就必須完全遵照內部流程（DUNSRight）的所有要求。孫偉真說：「所有的數據都經過多達2,000次的自動核對和人工審核，這才是真正確保所有原始資料正確性的不二法則。」

不過，鄧白氏商業情報得資料庫來源，管道多元，除了官方單位提供的公報、網站和各種數據外，也包含各種報紙、雜誌及各種媒體出版品，像是各種銀行往來的資訊、各種法院的訴訟資料、黃頁廣告，甚至是親自訪談所蒐集到的各種資訊，都是鄧白氏商業情報分析的原始資料種類之一。

因為，鄧白氏對於原始數據，都必須經過有反覆的核對和審核過程；但在這個資料審核的過程中，也必須要能夠杜絕不必要的人為因素干擾，確保這樣資料審核過程是公正、客觀、正確的。

她認為，不論如何，對於各種資料使用者或是採購商情資訊的客戶，唯有真正做到資料來源可以相信後，對於鄧白氏所提供的分析資料，才能有足夠的可信度。

孫偉真說，資料的蒐集和維護是往往是最困難的事情，不僅來源要確認合法，而且所蒐集的資料時間，一旦超過24個月都不予分析，以確保資料分析的正確性。她認為，這也是鄧白氏和其他同業的差異之一。

迄今，鄧白氏已經累積超過2.25億筆的商情資訊，收集來自全球2百多個國家、90多種語言和180多種貨幣單位的商情訊息，每天資料更新數量超過150萬次。

臺灣目前也累積超過32萬筆商情資訊，員工人數10人以下的公司資訊，占全部資料庫大約10％；部分5人以下公司的商情資訊，則是一種策略性的蒐集。面對這麼龐大的原始數據資料，「資料的真實性，是唯一不變的堅持。」她說。

設定正確參數，提早半年因應客戶營運異常景況

對許多企業在企業徵信時而言，公司的成立時間、公司人數、董監事名單異動甚至是法院訴訟等資訊，其實並不重要，多數企業更在意的多與業績和營收表現的資料相關，接了哪些客戶大單、預期營收多少，更關心的是，下個月或下一季的生產線，產能是否滿載等。

很多企業只在意獲利和營收的資訊，但事實上，孫偉真表示，只要能找出關鍵的觀察指標，甚至可以協助客戶提早半年發出警告訊息，察覺往來客戶的異常營運狀況，還有機會事先發現客戶企圖惡意倒閉的現象。

這種資訊的價值，其實對企業的幫助更大，只不過，多數企業並不知道要從什麼地方掌握這樣的資訊。「這其實就是正確參數的設定，」她說。

舉例而言，企業如果想掌握往來客戶的營運狀況，可以從商業司的各種資料中，找到登記的公司地址、負責人和正式營運的時間，也可以查到這間公司，有沒有董監事持股異常，甚至於頻頻更換公司負責人。

也有機會從一些公開的財務報表資訊中，看到這間公司資金分配與現金流量；也可以從某些金融單位，查看這間公司先前是否已經有跳票記錄，之後是否有陸續出現一些退票、拒絕往來的記錄等等。甚至於，這間公司是否有其他的法院訴訟爭議事項，甚至於股東之間彼此提告之類的事情，都已經有許多合法正常的管道可以掌握相關資訊。

孫偉真表示，或許有許多企業原本就已經透過各種徵信的管道，反覆審核往來客戶的信用狀況。根據鄧白氏以往的真實經驗，如果這間公司出現跳票、退票的資訊，又有頻繁董監事持股異常、負責人頻頻更換，而這間公司營運時間又在某個年限以下，基本上都屬於營運異常的公司。

假若這間企業，又是公司重要的往來客戶，一旦發現上述相關的指標出現，就必須將這些指標列為紅燈警示，提早預警因應，例如，中間有什麼貨款要追、合約要簽等，都必須重新檢視雙方的合作條件，並評估合作的可行性。

因為，鄧白氏從太多實際的案例發現，當某間企業合併出現上述某些指標時，通常撐不了半年，這間公司就會發生倒閉事件。

「選定正確的參數或指標，將有助於企業做出正確的決策，」但孫偉真表示，要選定哪些參數是正確、可以參考的，往往就是最大的難題。除了仰賴經驗值之外，更重要的是，廣泛的、定期的蒐集並更新重要的參考指標，透過反覆的交叉比對，就可以找出重要的參數，並列為長期觀察的指標之一。

資料蒐集朝向雲端和行動化

資料蒐集的方法，隨著技術演進，也從早期的人工抄寫，慢慢進展到有系統、自動化匯入，有更多政府相關資料，也以開放資料（Open Data）的方法，提供API做資料的介接和匯入。

資料蒐集方式變得容易後，也必須確保所蒐集資料的安全性。孫偉真就很重視公司內部的資料庫安全性，所有進入資料庫的資料，都是採用總公司自行研發的加密演算法存放在資料庫中，在將加密資料與總公司同步時，傳輸過程也一律加密。

「加密資料是基本，但怎麼讓這些商情資料可以便捷快速的提供給客戶使用，雲端和行動化是最後的答案。」她說。

因此，鄧白氏也在和臺灣雲端服務平臺業者合作，將該公司既有的商情資訊建置在該雲端平臺上，透過分潤的合作模式，讓該雲端平臺的使用者，可以更輕易取得所需的商情資訊。

另外，也和雲端CRM業者合作，將分析所得的商情資訊，匯入企業內的CRM系統中，作為未來開發客戶和行銷的參考依據。至於在行動裝置的展現，主要是以燈號的方式，顯示企業最重視的參數變化，也可以加權，作為企業即時決策的參考。

鄧白氏在臺灣不只打造公有雲的雲端平臺，為了便利某些產業之間的資料交換，例如租賃公會的26個會員之間的黑名單資訊，也可以透過私有雲的方式提供；也可以打造混合雲，將某些可以公開的資訊，供其他企業查詢。孫偉真認為，不論是哪一種雲端服務的形式，重點都在於內容資訊有多真實，可被參考使用的價值就越高。

就鄧白氏所提供的商情資料而言，和其他同業最大的差異就是，被世界各國海關和50多個工業組織認同的鄧白氏環球編碼（D-U-N-S Number），孫偉真表示，有這9個數字的編碼，不僅可以在包括美國的海關快速通關，更可以透過完整的供應鏈體系，快速找到有疑慮的供應商，真正落實供應鏈的安全管理。

確保原始資料來源的正確性，再選定多個即時和定期更新的參數，透過長期交叉比對，甚至可以做到提前半年因應往來客戶倒閉的事件。──鄧白氏臺灣分公司總經理孫偉真

CEO小檔案

孫偉真  鄧白氏臺灣分公司總經理

• 擁有美國加州州立大學富爾頓分校企業管理學士學位，目前正在就讀臺灣大學EMBA。是鄧白氏1992年在臺灣創立以來，最早期的員工之一，2002～2007年擔任美商鄧白氏營運部門總監，2007～2010年擔任執行副總，並於2010年擔任總經理一職迄今

公司小檔案
公司名稱：鄧白氏
上市櫃代碼：DNB
成立時間：總公司1841年成立，臺灣分公司1992年成立
營收規模：16億美元
資本額：46億美元
員工人數：4,700人
IT部門人數：445人