廣達QCT與IBM強強聯手，不只服務大企業更要通吃全球雲端企業，還要搶進布局5G市場

【上海直擊】

廣達旗下雲達科技（Quanta Cloud Technology，QCT）今日（7/24）宣布與IBM正式簽署戰略協議，將聯手布局全球雲端企業市場。這次合作意味著，雲達不再只專注服務大型雲端企業，未來更要通吃全球企業，連規模不大的中小企業都將成為其銷售服務的對象。而且這次強強的聯手，對於雲達來說，不只有著布局全球雲端資料中心市場的戰略性的重要意義，背後更大的企圖，是為接下來全球5G電信和AI應用市場鋪路。

以提供臉書、Google等資料中心硬體設計代工而聞名的廣達，為發展自有品牌資料中心硬體而在2012年成立了雲達科技，專門替企業上雲提供所須的雲端軟硬整合方案，打著廣達的響亮名號，更讓它在短時間內迅速在雲端市場打下知名度，不只是臉書、微軟、Google，現在許多大型雲端服務供應商（CSP）都是它的重要客戶。

不再只專注服務大型雲端供應商，未來更要與IBM強強聯手通吃雲端企業

儘管，這些年來，雲達在大型雲端資料中心市場繳出了亮眼的成績單，之後更開始試圖切進規模較小的中小企業，看好未來企業數位轉型的商機，然而，過去幾年，雲達屢次搶攻，卻都毫無斬獲，苦無找不到有效方法，向企業推廣自家雲端方案，甚至雲達科技總經理楊麒令自己都說：「現在已採用我們雲端方案的企業用戶，數量幾乎為零。」

為此，去年10月，雲達決定找上IBM談合作，在經過高層歷經半年數次磋商和反覆協商後，雙方終於決定攜手合作，在今年7月24日上海舉行的IBM 2018業務永續周活動上，正式簽署合作協議。希望透過彼此技術與服務的結合，善用對方的優勢截長補短，深化產品和研發能力的整合，以發揮出更大的綜效。

在合作內容上，首先，將由IBM為雲達的全球企業用戶提供全天7x24小時售後服務，雲達將借助IBM在全球170個國家多達57個服務據點、超過2萬名技術人員，提供在地產品服務諮詢和售後技術支援等。而初期能提供售後服務的地區，將涵蓋中國、美國、德國、澳洲、新加坡與香港，而臺灣也列在首波服務的名單，未來，雲達還要將售後服務範圍擴展到全球市場。

再者，雙方未來在產品整合上，將有更密切合作。IBM針對不同行業推出新的雲端解決方案時，亦將搭配雲達設計的整套式雲端軟硬整合產品，包含從伺服器、交換器、軟體定義、到超融合基礎架構（HCI）等產品都有。楊麒令表示，目前雙方的合作模式，將從大中華區市場先做起，「這也是我們原來最缺乏的一塊，」他說，藉由先在中國市場打下穩固的根基，之後推向歐洲或美國市場，也將更加容易許多，「就如同雲端的發展，水平向外擴展。」而IBM近來新推出的私有雲和RPA機器人流程自動化方案中，都已開始搭配雲達的軟硬設備，來提供中國企業用戶來選用。

「這次與IBM的合作，可以說是強強聯手。」楊麒令驕傲地說：「對於我們擴展全球雲端市場版圖，是一個非常重要的里程碑。」他解釋，不像其他競爭對手，如HPE、Dell等在全球皆有布點，因此，企業用戶在不同地方要買他們的產品，幾乎都買得到，在當地也有專人隨時服務，反觀雲達則是採取截然不同的銷售策略，一開始主打的就是大型雲端用戶，目標相當明確。

這樣的商業操作有其行銷策略的考量，一開始只鎖定雲端大宗客戶，只跟這類型的用戶打交道，並不以做一般企業的生意為主，但是採取這樣的銷售策略，對於雲達來說，等到開始想做更多企業的生意時，就因此遇到不少的瓶頸。例如即使遇到其他企業有意想要購買他們家的產品，還得先找看看有沒有當地服務廠商可以合作，不然就是乾脆不賣。

楊麒令進一步說明，因為這些企業上雲時所需要的，不單單是提供底層雲端基礎架構而已，還要為他們提供各種服務諮詢和技術支援，然而，現今雲達的全球服務據點屈指可數，目前還是以臺灣、韓國、日本等地為主，因此，想要在全球廣設據點服務這些企業，難度極高。

再加上，個別企業用戶的需求量少，原本就是另一個雲達決定不設點、不派駐人力的原因。「相較大型雲端用戶，一般企業的需求對我們來說，都太小了，」他表示，雖然這些企業需求量並不高，但雲達要服務的家數卻很多，跟以前相比足足增加10倍以上。因此，雲達現在選擇不直接與企業做生意，而是透過IBM的協助，來幫助他們切進雲端企業市場。有了IBM作靠山，就可以當作雲達輸出雲端產品的重要出海口，「以後不管我們企業用戶在哪，都有人可以提供售後服務。」他說。

對於IBM來說，這次的合作也別具重要意義，IBM大中華區全球資訊科技事業部總經理謝少毅就表示，借助雲達強大的軟硬整合實力，加上他們在不同行業實務累積的多年豐富經驗，將有助於加速企業推動數位轉型的腳步。而對於企業用戶來說，未來不論是要上雲，或是結合認知運算，以及AI應用等將更容易。

借助雲達軟硬體整合的強項，能依企業需求迅速組出可直接套用的雲端商品

除了與雲達的合作之外，IBM目前在中國與Dell、HPE和聯想皆有類似的合作，但楊麒令強調，雲達的優勢在於，現階段已有許多現成兜好，能直接套用的硬體，就像是積木，可以很快依客戶需求組合起來，而且已通過效能測試，企業買了就能直接安裝，並且也能隨著新硬體的更新同步升級，對於IBM來說，就可省下這段時間，作為幫用戶找合適軟硬體和測試之用，有助於縮短交易周期。「過去每筆交易完成可能要花半年，未來甚至能縮短到一個月。」他說。

楊麒令也以軍火庫，來比喻雲達所擁有的雲端軟硬整合產品，可以針對個別用戶或不同行業，提供底層的雲端基礎架構，至於在上層的應用則可搭配IBM產業解決方案，包括金融、保險、製造、零售及交通運輸行業等，幫助雲達快速打入這些市場。

這次的合作案同時也是雲達布局全球雲端資料中心市場所跨出的一大步。當然，雲達會選在這個時機點，決定搶攻全球雲端企業市場，背後還隱藏更大的企圖心，就是為了要搶進5G電信與AI應用市場，而提前展開布局。

以5G市場為例，楊麒令觀察到，現在各國許多大型電信商都競相發展5G。這些業者，為了搶進5G，甚至開始重頭打造新一代電信機房中心架構，以建立一個可程式化、多服務的行動網路架構，並且開始利用新興資料中心技術，包括如SDN、NFV和雲端技術，重新打造電信機房中心（Center Office），他表示，這裡面用到的許多技術，都是雲達的強項。「對於雲達來說，這正是一個絕佳的切入時機點，未來雲達將能藉由與IBM等國外大型SI廠商合作，運用他們在全球各地的服務據點，從旁協助電信商建置新的電信機房，加快推出5G商用服務。」

不只要翻新電信機房架構，明年更要切入行動邊緣運算市場

為了布局5G全球市場，雲達今年不只成立了QTec實驗室，全力投入發展以5G為主的雲端解決方案，更在2月舉行的MWC世界行動通訊大會上喊出「Central Office 2.0」新口號，基本概念就是以低成本的x86伺服器加上開源軟體，來打造出電信機房所須的軟硬體系統，取代高價的專用電信設備。

作法上，他們認為先是透過NFV將行動網路功能，從傳統電信設備硬體中抽離，並以軟體方式在x86伺服器上來執行，再利用SDN技術來集中控管網路資源，以便能依據不同的應用情境，量身打造專屬的傳輸網路服務，楊麒令說：「你可以把它當成是一個軟體定義的電信機房，就和CORD（這是由ONF開放網路基金會提出的新一代電信機房中心架構）概念是一樣的。」

雲達在今年的MWC展示會場，還一連展出三款5G相關的雲端技術解決方案，都與電信機房架構相關，包括了QxStack NFVI基礎架構、QCT CORD Ready POD整合平臺，以及向上垂直整合OpenStack的QCT Rackgo R整合式機櫃等。

楊麒令表示，上述幾個方案，現在已有國外大型電信商，在進行PoC測試，包括美國、歐洲、中國和日本都有，目前多數用在測試LTE核心網路架構的EPC演進封包核心網路（Evolved Packet Core Networks），他更表示，明年MWC大會將有機會看到雲達與中國三大電信商合作的最新5G方案成果，甚至他還預告，明年關於電信網路邊緣端（如基地臺）的完整方案，也將首度對外展出。這意味著，雲達不只是要搶攻電信機房，明年也開始要切入5G電信的行動邊緣運算（Mobile Edge Computing）的市場。

面對競爭激烈的5G全球市場，楊麒令說：「我們的角色就是一個推動者（Enabler），」可以提供給大型電信用戶，建置5G應用所需的硬體、底層基礎架構，而且，不論是管理、服務和相容性都可以提供一致品質。

除此之外，AI人工智慧也被雲達視為是下一個資料中心新經濟，今年已有展示醫療AI相關應用，楊麒令更透露，目前在內部已展開PoC測試。而經由這次與IBM的合作，未來，也將能夠幫助他們更容易將自家AI應用方案推向全球企業。