Palm Inc.進軍中國，上奇與Handspring樂見其成

上奇已在南中國販售，談談這個大市場如何經營？

目前上奇在亞太區共有8個據點，中國便佔有3個，短期內，據點都不會再增加，而中國有中國的市場屬性，截至目前，我們的規劃方向都是走專案路線，中國的專案、零售比將達到8比2，現已與1-2家當地的系統整合商（SI）進行合作，實際的銷售點則不到100個。

很明顯的，中國的零售不是我們的專長，比不過價格，也比不過基本功，但是應用的部份卻是上奇最大的利基，現在Handspring正在中國註冊，名稱可能定為「翰訊」，一旦中文名稱定下，上奇前進中國的腳步也會加快許多，預計最快在第三季便有明顯的中國市場佈局。上奇怎麼看待中國PDA市場的成長力道？

現在上奇在中國有北京、上海、廣州3個據點，今年第二季以來，已經在南中國開始販售Handspring產品，可以發現的是，未來10年全球的主力市場將來自中國的成長，越來越多的歐、美廠商要到中國來做生意，雖然機會大，但是門檻還是高的，接受度不但要受到考驗，另一方面，複雜度卻不見得比歐美簡單，因此，外商的中國之路，還有一大段路要走。

過去我就一直認為中國市場是「機會大但是門檻高」，到現在，上奇科技對中國市場的態度還是一樣，在上奇規劃的五個區域市場中，中國是最難估計的市場，其他台灣、香港、東南亞與韓國市場，都是可以估算、可以預期的，可是中國的PDA，卻存在著許多的變數。

中國的PDA市場，在零售領域我們把恒基偉業的商務通看做競爭對手，一向在國外PDA市場爭得你死我活的Palm Inc.在中國市場完全發揮不了效用；若是垂直市場的專用領域，我們設定的競爭對手則是康柏的iPAQ，我還是老話一句，對中國市場，機會大但是門檻高。Handspring在中國比Palm Inc.更有機會嗎？

機會是有的。可是現在中國PDA最大的比重還是來自Local品牌，Handspring遲遲不敢大步進入中國的原因，在我們看來有三，第一是中國的關稅以及增值稅加總就高達34％，外商品牌在中國打不起價格戰；第二是商務通的根基深厚，比起外商品牌，他是道地的本地產品，更背負著「民族工業」的旗幟，競爭起來更為困難；第三則是全球通行的法則都行不通，現在上奇在中國可以做的，就是主打專案市場，預估比重將可高出零售市場4倍。

不過最近Palm Inc.傳出要在北京設立分公司的事，我們倒是樂見其成，如果Palm Inc.能夠在中國市場打下Palm OS的知名度，對Handspring的中國之路，同樣也是件好事，對上奇而言，我們還希望Palm Inc.可以早日進軍中國，在中國市場一起合作打開Palm OS的名氣。您認為上奇和Palm Inc.的代理商有什麼不一樣的地方？

從今年2月Palm Inc.出現2億美元的庫存來看，可以發現Palm Inc.在供需間的管理很差，不論是進入市場的初期，或是到近期的龐大庫存，都可以發現市場不是出現短缺就是過多，這跟Palm Inc.對待代理商的態度有很大的關係。Palm Inc.的性格是大權一把抓，它不相信代理商所做的市場預測，和Handspring不同的是，Handspring完全授權地區性的代理商。

第二個可以發現的是，Palm Inc.對市場價格的反映能力相當呆滯。也就是說，當市場出現庫存的時候，Palm Inc.第一個想到的就是進行降價，這並不是治本的辦法，當庫存出的時候，一再做出降價動作，只會讓產品價格「無量下跌」，產品價格永遠沒有止停回穩的一天。

當然，Palm Inc.的降價動作最直接的就是傷害到Handspring，不過上奇對Handspring來說，最重要的價值並不是在零售市場，而是垂直方式的專案市場，因此今年第二季Handspring的出貨雖然不如預期，但是亞太區仍然逆勢成長，不含韓國的四個地區市場便較第一季成長了5％，最主要的便是來自專案市場，如果再加進韓國，則可較第一季成長20％以上。

另一個跟Palm Inc.最大的不同，就是Palm Inc.的全球供貨受到地區的層層節制，等到分到台灣，可能已是第三、四層的地區，反映速度緩慢，但是上奇卻是以亞太區的代理商角色向Handspring取貨，地位與日本、美國、歐洲的代理商一樣，因此貨源可以保持充足，再加上上奇每個對未來6個月進行預測，即使有大宗專案加入，也可透過各國調貨避開缺貨。