市場上要與敵人共舞，心態上更要平心靜氣

今年在台灣的成長目標如何？哪些產業已經意識到儲存軟體的重要性？

我想今年在台灣市場應該可以成長1倍吧！？過去Tivoli的作法是把「卡車直接開進客戶家裡」，直接就為客戶進行裝機，對市場上的宣傳做得比較少，因為Tivoli認為，可以直接服務客戶才是最重要的，如果要跟2000年相比，2001年Tivoli的成長應該可以倍數成長。

製造業、政府和金融業應該是Tivoli在台灣比較專注的產業，製造業包括半導體跟資訊產業，它是台灣的大宗，自然是我們用心的領域，和其他廠商不同的是，Tivoli沒有電信這個領域，原因並不是Tivoli沒有電信方面的解決方案，而是台灣所有的IT廠商都要努力，只單純的談論電信產業的資訊室沒有什麼新意，因為大家都有，重要的是在大哥大、交換機。

另一個比較熱的應該是網路資料中心（IDC），我認為他已經是「不見」的產業了，台灣市場去年出現的19家IDC有幾家已經開始營運？中華電信、關貿和敦緯，其他還在建置中尚未開始營運的不能算是IDC，所以IDC的貢獻仍有限，我們會看但是短期內還不是重點。市調機構IDC預測儲存軟體的重要性會在Q3突顯，你的看法如何？

其實我在2000年底時就已經看到儲存需求的趨勢，只要企業一開始e化，絕對跑不掉兩個設備的需求，一是伺服器，一是儲存設備，但是一開始運作以後，就會牽涉到「管理」的問題，以前的儲存設備是直接附加在伺服器後，是一個雞蛋一個籃子，但是現在的儲存設備是集中化管理，等於是把所有的雞蛋放在同一個籃子裡，開玩笑的說，就是便宜了駭客。

和其他「友商」相比，Tivoli希望可以做出區隔化，其他人不談網路安全性，我們關心，在跨平台的管理，因為與IBM的密切關係，我們可以在高階的S/390伺服器、中低階的企業用伺服器AS/400上運行Tivoli的儲存解決方案，這就是我們跟別人區隔的所在，也是價值。既然Tivoli的產品這麼好，台灣如何用服務體系來支援產品成長？

我想「服務」是相當重要的，Tivoli也一直定位是一家為客戶服務的軟體廠商，對於原廠來說，當然會對產品有所堅持，但是專業的服務才是客戶最深切的需求，Tivoli講求「配套措施」，也就是為客戶提供量身訂製的系統，透過軟硬體等元件搭建起客戶的解決方案，與過去純應用的的客製化不同。

目前Tivoli的服務模式有3，第一是Tivoli自己來，第二是透過IBM的全球服務團隊（IGS），第三是透過台灣的經銷商自己來，例如群環、敦陽。目前Tivoli大中華區都設有服務中心，沒有像EMC設立全球統一服務中心的原因，是為了配合當地的語言、時間，就近服務客戶。

另一方面，Tivoli也考慮到安全性的問題，像先前所提的，公司的命脈在資料，資料就是企業的競爭力，如果儲存管理軟體只能做到檔案分享（File Sharing）、統一（Consolidation），那我們奉勸這種廠商不要進來競爭，而單純做網路安全的廠商，也不具備任何的整合能力。在原本的敦陽之外增加群環，目的是為了銷售還是服務？

都有。而且和硬體產業不一樣的是，硬體產業會在地區性尋求複式代理，但Tivoli卻喊出只給群環獨家代理，因為Tivoli認為軟體做複式代理沒有意義，因為它的產品線並不如硬體的多，我們希望透過群環初期50家加值經銷商的推動，在年底以前達到2,000家經銷商。

服務方面當然會希望群環開拓中低階產品的市場；銷售方面如果沒有錯誤，今年由群環所貢獻的金額就可以達到好幾百萬，Tivoli會放比較多的心力在專案市場，以避免和代理商面對面的競爭，同時，因為群環也代理EMC中階的CLARiiON，我們希望可以得到一些整合。面對不景氣下的企業升級需求，Tivoli的優勢在哪裡？

我想就是「客戶的支持」。當Tivoli在台灣尋求代理商時，第一個考量就是架構、環境越複雜的廠商越好，Tivoli可以提供網路管理、防駭客、權限的讀取、e化的解決方案，加上與IBM的關係，相較於其他單以儲存軟體經營的廠商，Tivoli比他們多了產品線依靠的主軸。

跨平台的本意是不能少的，如果只是專注在Windows NT一個領域，Tivoli奉勸他們不要進來，因為未來企業的屬性都是貫通的，企業IT環境中將有越來越多的異質平台、開放架構。