李聰結：每個轉折點都讓威盛更上一層樓

成立9年、目前躋身全球第2大IC設計公司的威盛電子，從崛起到攀上高峰，其間也曾面臨許多難關。然而每克服一項挑戰，都讓威盛更上一層樓。威盛是怎樣的一家公司？它的領導人有怎樣的經營理念？他們如何看待市場局勢？面對難關時又如何化險為夷？且聽該公司業務行銷副總經理李聰結娓娓道來。草創初期的抉擇：選對戰場，站對位置

1992年，威盛剛成立的時候，IC業界剛完成一場淘汰賽。晶片廠商從百家爭鳴中，銳減成十幾家，競爭激烈。當時製程主流還在1.2、1.5微米的階段。日本腳步稍快，已經進入0.8微米，並且開始大量使用ASIC。

最初威盛擬定產品策略的時候，面臨第一項抉擇是市場定位。當時市場有兩大主流：一是高階的工作站，一是個人電腦。經營團隊經過分析後認為，未來個人電腦應該會是主流。因此，鎖定個人電腦領域為發展重點。當時我們擁有的技術主要在三個方面，分別是繪圖晶片、網路產品和系統晶片。此外，由於認清自己的核心能力是設計而不在製造，所以一開始便決定做純粹的IC設計（Fabless），保持企業經營的彈性。值得慶幸的是，現在再來檢視這些策略，看起來都是對的。

儘管方向是對的，初期打天下時還是充滿艱辛。首先，由於默默無聞，剛進入市場時常常四處碰壁，儘管有不錯的研發能力，但是由於沒有名氣，初期只得抬出臺塑的名號，建立客戶的信心，甚至有時還要稍稍吹噓自己的出貨能力，不過即使這樣，作用仍然不大。

此外，當時也面臨很大的成本壓力。一開始我們做的是486的晶片組，第一流的產品市價大約12美元，像SiS等公司更將價格壓到7～8美元。然而當時我們在東芝代工的成本就要6～7美元，一看就知道簡直沒什麼賺頭。但是沒辦法，儘管篳路藍縷還是要硬撐下去，等待勝出的機會。

經過了兩年的努力，威盛終於做出一點績效，出貨量從每月50套提升到200套。爭取到跟NCR（其後被AT＆T購併）合作是個關鍵，這讓威盛開始進軍OEM市場，公司的經營突破現狀，進入另一個階段。英特爾做晶片組帶來大地震

1994～1995年間，市場上的一些新的變化讓競爭局勢丕變。那就是，英特爾開始生產晶片組。當時英特爾的處理器正從486轉到Pentium，而該公司之所以生產晶片組，倒不是為了晶片組市場，而是為了力拱Pentium處理器，推出的產品是Intel 430FS晶片組。

當時市場上，前幾名的晶片組廠商有VLSI、矽統（SiS）、聯電（UMC）、揚智（ALI）等等。英特爾（Intel）與威盛當時排名大約分別是第6與第7。Pentium的出現，以及英特爾的介入，使得這樣的排名產生大地震。

因為無法推出Pentium相容的晶片組，首先退出市場的是VLSI，而臺灣廠商聯電雖然產量大，但是由於產品推出時程的落後，以及良率無法有效控制，也在這一波競爭中淘汰出局。於是市場上較具競爭力的只剩下英特爾、矽統、揚智和威盛。

而這4家廠商中，後面有「奶媽」（指宏碁與大眾）的揚智與威盛最被看不起，被認為一定會倒。立志做第一名的企業

面對這樣一個新的競爭局面，威盛站在一個策略轉折點上。當時我們考量到，跟在別人後面打價格戰很容易被淘汰。在競爭激烈的環境中，只有做到最好才能永續生存，因此，我們立志要做第一名。當時我們也體認到，如果經營企業是參加一場考試，要90分才能拿到第一名，那沒有第二條路，只有紮紮實實讓自己擁有90分的實力才行。

所謂的實力，指的是產品的品質。就像在主機板業界，華碩的產品雖然貴，但大家都能接受它有那樣的價值。我們從華碩的例子學到，要做領先者非得先從自己的產品品質做起不可。

於是威盛自己開始從研發過程嚴格把關，把產品做到最好。此外，當時的兩家合作廠商也在品質提升上幫了很大的忙。分別是超微（AMD）以及不想只仰賴英特爾而找上威盛做第二供應商的康柏（Compaq）。在與合作夥伴共同推動產品的過程當中，威盛的晶片組首先得通過他們的檢驗，他們等於是幫威盛做了很多debug的工作。

在品質提升以後，威盛漸漸跟英特爾形成正面交鋒的局勢。我們心裡很清楚，只要能贏過英特爾，我們就成功了。英特爾的鴨霸作

在與英特爾的角力中，我們研發能力不輸他們，唯一的劣勢在於，我們是後起的廠商，在此之前，由英特爾建立起來的技術規格與霸業，已穩固主導了這個產業的發展。因此，當時所有零組件廠商若要生存，都必須跟他們「配合」。而英特爾則常利用專利權來控制市場，一方面透過收取權利金賺取更多利潤，另方面也透過授權過程，控制其他廠商的發展。

剛開始，我們也跟其他公司一樣，不得不跟英特爾簽訂授權合約，取得進入市場的機會。但是我們心裡覺得，其實這其中充滿許多不合理。首先，我們生產晶片組，他們做處理器，就像椅子和桌子，雖然是搭配成套的，但生產椅子的為什麼要經過做桌子的人同意才能生產呢？我們一直覺得這本身就是個迷思。另外，英特爾跟廠商簽訂的合約，常常是一種「不平等條約」，讓我們很不服氣。

英特爾的授權合約不合理之處很多，首先在於權利金過高。當時一套晶片組不到20美元，可是英特爾卻要收取3～4美元的權利金。再者，英特爾只是收取權利金，卻不提供任何研發上的技術支援。第三，簽約後英特爾可取得被授權公司若干權益。此外，英特爾更規範廠商往後在推出新產品時，必須在該公司之後幾個月才能推出。

由於英特爾是市場的開創者，強勢作風讓大家以為這些都是理所當然的，要不然也敢怒不敢言。總之，我們不想坐以待斃，所以，我們就想盡辦法突圍，也就是另闢規格；當時推出了自行研發設計的PC 133晶片組，結果英特爾便控告我們侵權。

這個訴訟案，可以說是威盛另外一個關鍵的策略轉折點。這回我們採取的是「不妥協」的策略。小蝦米反制大鯨魚

當我們決定迎戰英特爾時，許多人為我們捏把冷汗，認為我們是小蝦米對抗大鯨魚。後來經過我們對專利法的研究發現，反制這樣的官司的方法其實很簡單。可以從幾個步驟做起：首先當對方控告你侵權的時候，你只要能夠舉證出他的專利無效，就可以脫身；接著就算它的專利是有效的，它也必須舉證出你真的侵權的事實才行，而這一點，只要你真的是自己研發而不是抄襲，就根本不用害怕，因為他們的舉證將很難成功；接下來，等到它舉證成功了，才需要面臨賠償的問題。

到底是要接受授權合約還是不接受，其實端看一個公司策略的選擇，視公司考量的是短期還是長期的利益而定。許多日本公司不喜歡打官司，情願付權利金了事。威盛早期為了進入市場這個短期目標，曾經選擇簽約付錢。但是，考量到長期的發展，策略就不同了，如果我們仍然選擇簽約，表示我們將陷入無止境的劣勢。

我們認為迎戰、奪回自主權對我們長期的發展更重要，因此決定不妥協。這個堅持，最後讓我們獲得勝利，這個訴訟案後來以和解收場，也證明了我們的判斷。

這場戰役的意外收穫，是讓威盛一舉成名，變成一個舉世皆知的公司。而這個成功，更重大的意義在於，使得威盛這個公司從一個市場的跟進者，邁向一個有發言權、擁有制訂市場規格能力的領導企業。

一直到今年P4的案子，我們都是用這樣的角度去看事情。很多人在英特爾長久以來建立的霸權迷思下，對我們的行動有誤解，認為我們不講理，用了別人的專利還不付錢，事實上我們只是一再地希望用行動去破除這樣的迷思。

我們的不妥協，絕不是意氣用事或者有勇無謀，我們的反擊是有根據，首先，我們認為英特爾所選定的市場策略不一定都是對的，而且當它判斷錯誤的時候，我們為什麼要跟隨？此外，我們有充分的證據認為我們有機會據理力爭、獲得成功。買公司獲得更多專利

從第一次被英特爾控告的事件以後，我們開始體認到專利權在這個行業裡頭的重要性。剛開始進入市場的時候，我們深受其苦，就像走進一個布滿地雷的沙地，危機四伏。等到我們茁壯有能力，我們也開始朝這個方向努力，除了申請專利之外，還透過不斷購併公司，來取得現成的專利權，像是買下Cyrix、IDT微理器部門等等，就是為了壯大自己在這個部分的實力所做的努力。

擁有這些專利最大的好處是，我們不再只處於挨打的地位，而且可以反守為攻。所以在這次P4的專利權之爭當中，我們就以反控英特爾侵權來打這場仗，而且我們對於自己勝算很有信心。其實，大家不知道的是，這次我們本來準備先發制人，但由於一些因素，時程有所拖延，所以沒有取得先機。所以，這次的官司是我們計畫中的，而不只是反制而已。VPSD的垂直整合策略

我們最終的願景是取得市場規格的決定權，所以我們一直不斷思考怎麼做到這一點。因此，我們想到先從業界的垂直整合做起。最近成立VPSD部門就是為這個目標作準備。我們的這項行動在輿論與業界都引起了很大的爭議，很多人認為我們在與客戶爭利。但其實我們的本意並非如此，但別人不了解。

這樣的工作推動起來，當然是一個艱難的使命，客戶不免也會有疑慮。所以，我們只能不斷跟客戶說：「不要怕，我們不會害你的！」但客戶還是不能全然放心，這點我們也能了解。由於這項任務還在剛開始的階段，我們覺得說再多似乎都沒有用，也急不得，只有先去做，然後等待時間來證明一切，而這也將是另一個威盛關鍵的策略，能不能成功？大家可以拭目以待。

未來的「IC」產業

對於市場的競爭，我們認為下個階段的IC產業必須掌握到「I」與「C」兩大元素才能成功。這裡的I指的是網路（Internet），C指的是中國市場（China）。

前面提到，我們積極買下處理器公司。除了取得專利權外，另外一個重要的原因是，我們考量到下一階段的競爭策略。我們認為在後PC時代，英特爾所強調的處理器速度、效能將不再主導一切。我們相信未來處理器只要適用即可，在所有零組件中重要性將相對降低。未來市場的主流會是網路通訊，屆時簡便的上網裝置會嶄露頭角，甚至取代個人電腦的地位。

在這些上網裝置中，人們選用的標準，將不再像選擇個人電腦時以處理器為考量依據。到時候，處理器的角色會像是現在洗衣機的馬達，或者汽車的引擎一樣。人們會依自己所需要的功能，或者產品的品牌來選擇洗衣機及汽車，但我們不會去關心它的馬達或引擎是誰做的，甚至我們根本不管裡頭有幾個馬達與引擎。

這樣的趨勢對英特爾的威脅很大，因為他們已經在個人電腦處理器的王國裡，投注過於龐大的心力與資源，他們將很難承受個人電腦產業的成長趨緩甚或衰退的現象。英特爾本身也知道這點，所以他們也開始思考下階段的策略，開發出像StrongARM這樣的處理器架構。

而經過這幾年來的努力，威盛為後PC時代所做的布局已漸趨完整。我們除了核心的系統晶片產品之外，還有網路通訊方面的產品，這個部分我們過去都在賠錢，但我們始終都沒有因此捨棄它，就是因為我們一直認為網路絕對會是未來的發展重心，現在終於派上用場了。另外，加上我們購併來的公司，讓我們擁有適用的處理器，而我們的處理器不過度追求速度，但擁有省電、連結性強等特色。相信以我們這樣的布局，在後PC時代將大有可為。

另外，在中國市場我們也已經做了很多布局。許多人認為現在全球對於中國市場的關注有「過熱」的傾向，我們也同意也許是過熱，但它絕對是一個未來的趨勢，非做不可，企業在其中，只要確保自己的競爭能力，當泡沫破碎時能夠存活下來就好了，而威盛絕對有這樣的實力。文⊙何玉美（本文整理自李聰結於工業局軟體關鍵人才核心計畫資訊經理人養成班演說內容）