錢匯到帳上才出貨

大陸商機誘人，卻也潛藏風險。倒帳似乎是赴大陸投資的通路商要學的第一課。Nova總經理蔡承祐說：「早期進入中國作銷售的臺商幾乎沒有人賺錢。每個人總要到大陸『繳點學費』，以後再進入，才能降低學習曲線。」

「每個早期赴大陸投資的臺商，都曾經或多或少受到傷害。」很早到大陸拓展業務的泓磊科技總經理游麗慧，開宗明義的點出了臺商到大陸經商的難處：「早期被倒的經驗，讓我們一直到現在還是堅持，一定要貨款匯到帳上了，我們才會出貨。」

捷元電腦副總經理紀宏澤指出，「在中國，做生意沒有什麼風險概念，所以臺商一定要堅持自己的授信政策（credit policy），畢竟大家的資本額都不大，倒一次恐怕就承受不了。若是資本額小的公司，被倒一次甚至就得退出市場了，所以捷元到大陸做生意，先不求量，只要穩定成長就好。」

現在在大陸做生意，「錢匯到帳上才出貨」已經是臺商在大陸做生意的行規。除此之外，游麗慧建議，避免倒貨的另一個辦法，就是與自己熟悉的當地小型通路商培養默契。

游麗慧說：「中國消費市場很大，雖然直接經營通路的獲利很好，但風險也很高。我的建議是最好不要以臺商的身分直接接觸通路，還是找信得過的當地經銷商合作，由他們出面處理收款等問題，來降低風險。」

另一方面，當地法令環境也是使通路商鎩羽而歸的原因之一。傅峰林說：「在大陸做生意，如果是製造業，十之八九都會賺錢，賠錢是不正常。相反的，如果是零售業或通路，賺到錢要有一點本事，賠錢則是正常。」

根據大陸法規，臺商赴大陸做內銷可以說是困難重重。首先，大陸將臺資企業視為外資，根本無法拿到大陸的內銷許可證。這意味除了正常以外，每件貨品必須負擔7%到40％的關稅、10%到15%的落地稅、5%的加值稅（VT），還有營業稅等各項名目的稅金與附加費用，林林總總加起來，幾乎比貨品的價格還高，根本沒有競爭力可言。

很多廠商雖然找到關係，或藉由特殊管道逃稅，但最後不是被離職員工檢舉「東窗事發」，就是在中國官方態度改變後，成為「嚴打嚴辦」的對象，即使有賺也全吐光，甚至因此鋃鐺入獄，被迫退出市場。

此外，大陸法規規定，貨物售出後，必須終身維修，售價本身就包含高達15%的維修費用。對有意進軍大陸的通路商而言，這意味在大陸建立通路，必須維持一個維修服務網，對目前多半為小資本額的通路商而言，是一個很高的門檻，這也是通路商在大陸不容易成功的原因。而中國計畫經濟色彩濃厚的物價管制政策，產品價格彈性很小，也使通路商的特點無法發揮。

另一方面，中國官方對扶植當地的電腦零售業相當積極，也使有意赴大陸發展的通路商在當地拓點受到一些限制。舉例來說，目前大陸幾個主要城市都有所謂的「電子一條街」，目前各省分電子一條街的營業額加起來，至少就佔整個市場的六成到七成，這也意味著，中國有很大部分的電子賣場臺商很難打入。

「在這些問題解決之前，在大陸經營通路很難成功。」紀宏澤坦白表示。但是，在此之前，也不是完全沒有空間。「舉例來說，捷元就選擇主機板、硬碟等低維修比例的產品，一方面是可以減少維修點，另一方面，這些產品完修都必須依賴原廠，捷元不必投入太多人力、物力資源在維修上。」

游麗慧則建議臺灣的通路商，可以採取比較保守的方式經營中國市場。舉例來說，她認為在大陸臺商的電子化市場就是一塊大餅，即使沒有直接接觸到中國市場，比起當地市場獲利穩定又低風險，也可以避免發展零售通路，免除大量拓點或的資金需求，與當地業者進行短兵相接的肉搏戰。