從「引進來」到「走出去」

當初從中國唐山過臺灣，「黑水溝」上布滿船隻帆影，過水者不知凡幾。繞了幾十年，如今臺資企業紛紛踏上中國土地，不是尋根，而是尋商機。

說它是熱潮，似乎有些過時，因為1992、1993時，臺灣的宏碁、統一、頂新就已經前往中國開始布局；說它已經冷卻，但是卻有越來越多的外商、臺商提出下一步的西進計畫。在熱潮與冷卻之間，更多了理性思考。

沒有人會否認，中國快速發展是近五年來的事。從早期的計畫經濟，到經濟計畫，再到明年的WTO，中國的發展不僅快得無法摸索，也讓來自臺灣、全球的外商政策一變再變，目的就是抓住這個快速變動的流體。強龍不壓地頭蛇？人多勢眾打群架？

臺灣科技產業的「local king」宏碁，曾經在深耕國外市場時，秉持「強龍不壓地頭蛇」的模式，結合地緣的策略曾經讓宏碁在義大利、中南美洲打下不錯的基礎。如今同樣屬於通路一環的代理商前進中國，和中國當地的代理商地位相同，不壓地頭蛇的話，恐怕只能到中國把錢給燒完。

在形勢比人強的狀況下，就衍生出幾種工作模式。除了單打獨鬥進中國的廠商，還有畫出特定領域模式、打群架模式、制度分工模式等，說穿了，不過是外商在大中華區市場的業務折衷模式中，重新分配代理商資源。

「前進中國，要從最基本的概念去想。」HP製造行業企業客戶銷售部總經理錢金麟說：「這有兩個層面，第一是臺商為什麼要走出去，第二是為什麼走出去的地方偏重中國多一些？」經濟學大師大前研一說：「臺灣的優勢就是『與中國的交往經驗』，這是其他外資企業學不來的！」

西進中國的臺商，主要還是選定特定的幾個領域，例如製造、金融、公共事業等，以「瀑布式」集中火力的方式搶商機，在臺商的術語中，被稱為「深耕」；至於「雨點式」廣泛布局的方法，短期內恐怕不易施展。

一位臺灣代理商就說：「大家不一起到中國，3000萬新臺幣到中國根本不夠看；可是一起到中國去打群架，會不會因為市場過於接近，變成『見樹不見林』而放棄中國其他地方的商機？這是值得大家思考的問題！」中國也要走出去

目前中國PC第一大廠，同時也是亞太區第一大PC廠商的聯想，發跡的過程就是從「貿（代理）」先做起，這與中國發展的經濟現況相當接近。由於歷經十年文革，中國在知識、經驗的累積都不足，因此希望藉由外商在全球的經驗、技術，用「引鳥築巢」方式彌補中國各方面缺陷。

1980年代以前，中國整體經濟幾乎不假外力，多半由政府編列預算，以個案的方式進行。近十年來，許多的外商不斷進入中國，開始一連串的合資計畫，合資的結果，許多新的技術、觀念、資金陸續進入中國，更將企業管理、銷售的經驗進一步帶進，這時候屬於「引進來」的階段。

「引進來策略」惠及的中國企業包括聯想、海爾等，都是這5年來的事情。早期外商公司將中國視為生產基地，而這些中國當地的廠商透過代工（OEM）方式取得經驗和技術，漸漸發展為中國土生土長的自有品牌。

等到最近為了進入WTO，中國除了「引進來」，還多了一個「走出去」的政策。過去已經跨出中國大陸的企業，現在更加鼓勵，像聯想、海爾、華為等，都已經在國外設立廠房進行生產，大步掙脫中國的地域限制。

更特殊的是聯想。過去聯想曾是臺灣代工夥伴之一，但現在卻反過來，反而開始找臺灣廠商為它代工。中國的營運觀念已經出現很大的差異。魚幫水，還是水幫魚？

1992年時，中國「市場經濟」的方向正式確立，從1995年開始，整個中國的變化被形容為「鋪天蓋地」。近5年來，中國的地位不容再忽視。

美國財富雜誌前500大企業，幾乎都已經登上中國，這股強大的吸引力，恐怕連一海之隔的臺灣也不得不動心。但「登陸」做生意，分明是把店面開在別人家裡，別說外商在中國的代理系統跳腳，恐怕連原廠也為難。

一位前進中國設廠的高階經理人認為：「西進的臺商有不得已的無奈。」原因是除了龐大的中國商機外，許多外商原廠已經進入中國，為了就近供給當地、附近的市場，下游合作廠商必須就近配合，否則只有等著失去訂單，這讓臺灣原本合作已久的夥伴不得不跟著外商前進中國。

錢金麟認為：「對原廠來說，可以接受供應商出貨慢一點、品質差一點、成本高一點嗎？這是不可能的！」如果從商人最基本的需求開始想，就可以發現，在追逐成本、效益的周邊綜效中，包了一個「賺錢」的核心。

隨著臺商逐漸西進，一些從事系統整合（SI）的廠商也蠢蠢欲動，希望可以在中國做到臺商的生意。臺灣系統整合廠商之所以敢如此信心滿滿，主要還是許多臺灣的業者已經習慣使用特定的系統、服務、環境。

進入中國較久的臺商，希望在當地展開產業升級，涉入程度與耕耘勢必加深，但是一旦原廠在中國的代理系統遇上原廠在臺灣的代理通路時，難免要為此大傷腦筋，畢竟「砍頭的生意有人做，賠錢的生意沒人做」！要在中國畫分商機大梨，可別指望誰會有意願當孔融！