臺灣飛雁棲上中國枝頭

打從1988年就加入臺灣HP的錢金麟，1995年開始正式調任中國HP。提到近幾年中國的變化，錢金麟一面讚嘆，一面又慶幸自己恭逢其盛。

目前擔任中國HP企業客戶銷售部製造行業總經理的錢金麟，負責的正是臺灣睥睨全球的製造業，在HP正式宣布以「飛雁計畫」與臺商共同前往中國的同時，錢金麟13年來的豐富經驗使他成為不二人選，在中國HP成立的「臺資企業服務中心」機制中，擔任顧客服務的任務。

早已運籌多時的「飛雁計畫」，老早就在中、臺兩地展開，如今，飛雁計畫悄然成型，錢金麟與中國HP總裁孫振耀的說法是：「時間已經到了！」錢金麟如何把他的運籌經驗化為實務？以下是我們的採訪記要：你指的「時間」是WTO嗎？WTO對中國、臺灣會有什麼衝擊？

我想不只是臺灣，中國也在鼓勵「走出去」的動作，因為不管中國成長再怎麼快，市場總有飽和的一天。整個產業的趨勢已經在變，WTO只不過是加速這個變化而已，對中國來說，衝擊最大的還是在經濟命脈。

什麼是中國的經濟命脈？就是金融、電信和政府。金融是中國宏觀調控的重要平臺，要從現在只能匯兌的方式過渡到交易人民幣，中間還有一段很長的陣痛期。而電信，這是國家安全最重要的一步，外資進來以後，衝擊絕對少不了。至於政府，我想這是WTO衝擊最大的地方，過去產業如果是球員，有了WTO這位更公開的裁判，產業難道會不高興嗎？

對臺灣來說，臺灣可以運用過去在國際市場上的領先性，focus在各項的resource上。現在中國最困擾的就是，它的研發設計能力不足，可是這些卻是臺灣的強項，因為臺灣有infrastructure、有教育，雖然與中國相比，臺灣佔有較高的優勢，不過短期內，中國還不容易趕上臺灣。既然如此，臺灣與中國之間應該如何「優勢互補」？

舉個例子來說好了，臺灣方面相當擔心半導體8吋廠開放以後，12吋廠也會跟著過去。老實說，現在看來有些多慮。第一是中國12吋廠的infrastructure還沒有備妥；第二是中國的8吋晶圓廠才剛起步。說真的，如果現在拿著鞭子把12吋廠趕到中國去，大概也沒有人願意過去。

現在臺灣廠商要做的，是過去不管花下大筆的鈔票、股票所培養出來的人才，更focus在既有的資源，然後做到最好，讓一些在全球附加價值比較有限、用臺灣成本cover不了的部分，把它移到中國去。在這部分，因為中國的資源比臺灣還要優良，所以在中國還能夠有毛利可以獲取。

這麼一來，大家說臺灣是美麗的寶島，它還會是美麗的寶島，只不過換了一套新的衣裳而已。20年前，誰會知道如今臺灣會是半導體王國呢？是臺灣與中國環境都在改變的狀況下，產生飛雁計畫的動機嗎？

這應該這麼看：事情要成功，會有主觀與客觀因素。從客觀角度來看，全球500大企業都已經在中國了，中國不是只有容納臺商，它還要容納全球的企業。比起其他500大企業，臺商似乎晚去了一點，但是卻可以避開過去suffer（忍受）的過程，這是形成飛雁計畫的客觀因素。

從HP主觀的角度來看，現在在中國，HP應該可以算是中國IT產業的「一軍」，而且HP在當地也設下了良好的infrastructure，我們自信兩岸HP所提供的服務絕對不會有差距，因為教育訓練時，大家還是同堂上課，臺商不應該假設中國廠家就應該做不好。「飛雁計畫」結合的，就是臺灣HP的客戶經驗，以及中國HP的在地經驗，這就是相對優勢。

過去臺商很擔心在中國的裝機問題，我舉個例子好了，像HP最頂級的伺服器機種Superdome，臺灣一年賣的數量應該還是個位數，但是中國全年賣出的60幾套已經是全亞洲第一名。別說學習能力，就是光裝機都可以裝到熟練！更何況像中國聯通，一次買Unix伺服器就是272臺？對於其他也想進入中國的外資，飛雁計畫會是HP拷貝的模式嗎？

我想這有一個前提，就是「量變引起質變」。過去因為臺商在中國的數量還少，所以case by case，中國HP還可以應付得來，像臺達就是一個例子。其實整個飛雁計畫的雛型在3年前就已經開始，只是現在因為臺商去得多了，量變引起質變，所以才有飛雁計畫和臺資企業服務中心。

這時候做事就不能靠兄弟義氣了，要靠process（流程）。HP在全球有一個CAB（corporate account business）計畫，就是在全球選擇前100大，如通用汽車、福特、家樂福、三星，提供他們一個統一的制度，就是說一旦跨出當地市場，並與HP做生意，所有的帳務、服務都有一套標準。

飛雁計畫確實是有點仿傚CAB計畫，不過目標則是針對兩岸的客戶。為了兩岸的飛雁計畫，2002年1月時，臺灣HP也將前往中國，共同為兩岸企業提供一套制度化的服務。