企業組織必須跟著產品走

你在IBM任職20年，可不可以談談你的心得？另一方面，你有國際集團運作的經驗，天剛也有意朝全球化的腳步邁進，可不可以請你談談天剛的組織布局？

我從1979年進入臺灣IBM工作，總共待了20多年。歷經IBM的黃金時期、之後的衰落，再到92～93年至今的振衰起弊期。這些讓我有很深的體會。在IBM工作期間，讓我體會最深的一句話是，「企業組織必須跟著產品走」。企業賣什麼產品，組織就應該跟著調整，不但不能害怕改變，而且動作要快，才能在市場生存。

目前天剛集團的分工也是如此。我們的組織也是跟著業務重點調整。天剛集團主要有三個部分。第一部分是天剛資訊，這是是臺灣既有的部分，負責臺灣地區的業務。另一塊是天剛數碼，負責中國地區業務。還有一塊是子公司康弘資訊，負責各種產品的研究與開發，並提供企業資訊人員的教育訓練。

一般而言，系統整合商業務可以分為三類：一是產品行銷（product marketing），二是客戶行銷（account marketing）；還有一類是整合上述兩種，依照客戶所在的產業類別提供完整的解決方案，例如針對不同產業的整合供應商。

天剛就屬於第三類，我們同時具備產品行銷與客戶行銷的能力。在結束光學部門後，臺灣天剛將業務聚焦在系統整合業務。臺灣天剛的專長在於金融產業的整體解決方案。天剛的客戶包括銀行、保險與證券業，臺灣金融控股公司潮流興起，就是上述產業的合併，我們正可以在此發揮力量。可不可以請你多談談天剛在金融業的優勢？

天剛早期創業的技術人員與IBM關係密切。創業初期，就是以與IBM相容的電腦模擬卡，以及自行開發的中文模擬卡奠定基礎。在Internet與Intranet banking領域（電子銀行），還有資料倉儲（Data Warehousing）、信用卡解決方案、銀行分行系統解決方案等方面，都是天剛的利基所在。

在金控時代，銀行的業務重點放在消費金融部分，消費金融的關鍵在於服務品質，而IT系統正是決定服務品質的關鍵。天剛可以幫銀行取得競爭優勢。我們賣的不只是產品，而是讓客戶能力更強，更能實現企業願景的能力。

針對金融業，天剛雇用了幾位具有銀行中階主管資歷，而且有規畫、建置IT系統經驗的顧問，他們可以提供金融業的客戶相關的經驗，降低學習曲線。天剛在中國就有四個分支機構，談談天剛在中國的布局好嗎？

我們對中國有很深的期待。天剛在1991年6月就在香港成立子公司，1993年4月成立北京辦事處，隔年1994年成立上海辦事處，之後是廣州。我們在大陸的時間已經超過10年，包含香港在內，在中國投入的人已經超過100人，長期耕耘後已經在中國享有高知名度。天剛在中國可以發揮很強的綜效，在中國的業務也已經開始獲利。我們預料，3年以後大陸部門的業務量將成為天剛集團的主要獲利來源。

目前天剛在臺灣金融業產業的業務優勢當然要維持，但問題是隨著兩岸加入WTO影響，兩岸間產業開放將成為潮流，金融產業也許開放較晚，但隨著製造業西進，金融業也不可避免，遲早要到赴大陸社分支機構，另一方面，隨著大陸金融業的現代化，大陸金融業的需求也會大幅成長。

無論是企業的IT基礎架構，或是金流與資訊流的連結，天剛都可以提供很好的服務，我們會選擇金融業這塊利基市場，做最好的發揮，讓天剛在臺灣金融業的優勢可以延續到大陸。不僅僅是銀行，天剛也是其他產業的臺商西進的首選。天剛在今年宣布將投入商用PC市場，布局的情形如何？

投入PC市場，主要是照顧標案市場的需求。政府或大型企業的標案，是天剛的主要業務目標之一，商用PC又是採購項目，天剛希望推出商用PC，在標案市場贏得一席之地。標案的特色是量大，但是因為競爭激烈，價格也被壓低。天剛的PC定位是二線品牌的價格，但是具有一線品牌的品質與服務。臺灣的SI廠商越來越多，會不會影響SI廠商的獲利？

我認為不會。因為，第一，餅會越來越大，廠商不用擔心。第二，SI廠商的角色很難被取代。

怎麼說呢？你可以觀察到一個趨勢，就是IT大廠的直接銷售部門越來越小，讓出空間給SI廠商。這是必然的結果。因為隨著各種產業的發展，廠商的e化需求會越來越強，即使是像微軟這樣的大廠，也很難兼顧各種產業、各家公司的個別需求。何況隨著各種產品的多元化，各個公司也需要各種可以相互整合，但又可以照顧需求的各種解決方案，為了節省建構、維護IT部門的人力，廠商勢必要倚賴SI廠商，所以不同的SI廠商將會越來越多，區隔也會更加明顯。

不過，不可否認的，SI廠商必須具備相關產業的知識，才能在業界生存，因此在激烈競爭下，SI廠商必須有強大的整合能力，才能吃到市場大餅。

黃德榮小檔案：我就是「愛叛逆」

「我的個性就是比較『叛逆』一點，什麼事都要問『真的是這樣嗎？』」黃德榮說。今年3月1日，這個「叛逆」的人被天剛資訊聘為，期待他為天剛資訊在大中華區闖出一片新天地。

黃德榮是個老IBM人，為了有「不一樣的體驗」，在IBM內部換了不少部門。在IBM先從系統工程師做起，再跨入客戶服務部擔任經理、網路系統事業處處長，隨後成為IBM大中華區儲存／印表機／網路系統部門總經理。

最後他決定到IT產業外闖一闖。在2000年完成政大EMBA課程後，他脫掉藍西裝白襯衫，離開IBM到東元電機擔任副總經理，並兼任東元海外關係企業的董事長，成為少數從IT產業轉入傳統產業的高級主管。一直到3月才又回到IT業界，成為天剛資訊總裁。

黃德榮說：「IBM是一個國際級的大機構，你當然可以在裡面獲得很多歷練。但是，相對的，你也容易受到局限，看什麼東西都是從IBM的思維出發，反而很危險。讓IBM振衰起蔽的，反而不是IBM人，而是從IBM外空降的葛斯納。」

黃德榮在IBM任職的最後4年是在中國推展業務，先前在IBM任職的十多年，則認識了臺灣大大小小金融機構的高級主管。天剛看上他的豐富人脈，還有國際集團的運作經驗，期待他在大陸能以新思維為天剛開創一片新天地。