我們是最成功的臺商！

艾克的成功並非一蹴可幾，請談談這一路走來的心路歷程？

從英特爾到艾克，當年大家都只有一個想法，就是公司要有自己的品牌（branding），並成為國際級的大型軟體公司。臺灣軟體廠商都沒有賭個幾年的決心和魄力，而且多半短視近利，市場太小限制了擴張格局，多半藉代理大廠的產品獲利。我們到大陸發展已經有近四個年頭，從默默無聞到媒體頻繁的報導，關鍵是要掌握本土民情和市場需求。

剛開始的銷售策略，我們只賣大型企業或集團，如聯想等。另外自己面對客戶，因為CRM屬於高附加價值的軟體，需要有經驗的銷售人員，才能給予正確的產品印象。當地的經銷商只能建立關係，對產品的了解有限，可能介紹完案子成交就跑掉，所以時常有臺商說收不到錢。

有共同的語言和相似的文化背景是我們的優勢之一。曾經有個IT大廠的高階經理人到某家大陸企業演講，不到一小時就下臺了；我則被臺下的聽眾留住發問約兩個小時。我用大陸人可以聽得懂的語言和他們溝通，得到相當好的效果。

外商在大陸做生意，強加自己的觀念是行不通的。這個道理每個老闆都懂，但真正面對後，結果又不是那麼一回事。當地人說「行」可能是「不行」，因為他們不知道你說的是什麼；人情和關係可以打通關節，飯局的多寡是決定案子給誰做的主要因素。

當然產品面也要符合當地的法令規章、民情風土和社會經濟環境。以金融業為例，大陸人民所得雖然逐年提高，但金融商品種類非常少，一般人可能只懂存提款，根本沒聽過基金。過於複雜的資訊系統一定沒有市場，在他們理解範圍內的產品最能讓他們眼睛一亮。畢竟國外金融業發展成熟，大陸才剛起步。兩岸CRM市場各有什麼特性？其中差異之處為何？

艾克深耕金融業，大陸的CRM觀念比臺灣晚兩年。 比較兩岸的金融體系，屬於截然不同的環境。臺灣接收西方資訊快速，金融體系建立得早，經過長期發展，至今具規模的銀行不在少數。香港是亞洲金融中心，具有世界級的眼光和觀念，所見所聞一定是最新的資訊。大陸和臺灣數十年前發展的情形相似，遇到問題可尋求臺灣經驗解決。

外商提供的服務是告訴廠商需要什麼，站在國外經驗來看大陸市場；我們是了解客戶的問題和貼近他們的需要，提供符合的解決方案。

大陸CRM市場目前第一名是本土廠商創智，第二名是我們，第三名才是甲骨文。我們的主要對手是本土廠商，不是外商。大陸的CRM其實就是工作流程，他們和全球IT發展趨勢有很大的隔閡（Gap），他們可能不懂要怎麼做CRM，卻要求一步到位。艾克接下來的目標或計畫為何？

我可以很有自信的說，艾克是大陸CRM觀念的領導者。價值要維持，要不斷有新的創意出來，否則會被眾多的競爭者比下去。以前在英特爾學到不斷求新的精神，堅持走在技術最前端，再把過去的市場搗壞。

除了金融市場，我們也投資一家軟體開發公司「綜藝達」，將進攻政府單位，提供政府自動化顧問服務。另外，我們已經比外商提早發表Linux上的CRM平臺。大陸政府推動Linux，應用軟體支援是時勢所趨。

當初選擇掛牌地點為：新加坡、日本、美國Nasdaq、香港。因為我們的主攻市場是大陸，掛牌地點唯有接近市場，公司消息對股市才有影響，否則可能成為股市孤兒，股價任由股海沉浮。