代理商沒有明天，只有今天！

昇陽的三家代理商當中，敦新的資歷較為年輕，當初成立敦新遭遇時，有沒有遇到業務上的瓶頸與困難？

現在回首來時路，其實我們已經走過了最艱難的那一段了。當初剛成立時，第一季的虧損並沒有把我的信心打倒，我認為一個管理者一定要有一些crazy idea。我認為，做一個代理商在最開頭會遭遇到的困難不外乎三者：一是營業額的突破，二是尋找更多的SI廠商，三是代理權的爭取。

去年年初時的單月業績只有一百多萬，根本也沒有什麼多元的產品線，當初公司的人員也都未備齊，整體狀況可說有點不穩定，所以，銀行不太肯借資金給我們。當時資本額只有5千多萬，一直到去年3月時業績開始往上升到2千多萬，並累月逐漸上漲，才讓整體情況趨於穩定。再至去年7月進行第一波增資動作，目前有1億多的資本額，但是增資畢竟不是最終的辦法，以長期來看應該是要能與銀行打好關係，得到一個借貸良好的額度。敦新在代理產品時，以什麼樣的方向來考量？

代理商要抓得到市場的趨勢。抓對了趨勢就會乘風波浪，順勢而上，但並不保證永遠如日中天，端看往後如何經營以及市場的反應。 我認為，每一家代理商一定要有一個「火車頭」產品，這就是自身的招牌。透過火車頭產品的利基，再引進其他相關產品線時，可藉由火車頭帶動公司業務量的上升。

以敦新來說，當初以昇陽的工作站起家，就是我們的「火車頭」產品。但是，我要強調的是沒有一家代理商以一項產品就可以生存。必須要走多元產品線的方向。而敦新希望代理的產品範圍有一點重疊，但不能太多，最好是有相關聯的性質。火車頭產品與其他所代理的產品線的業務成長狀況如何？

我認為，就整個企業市場面來說，昇陽工作站的市場仍然有成長的空間，雖企業大部分還是以Wintel為最主要的陣營，但整體來看以Unix為伺服器仍然非常有機會，只不過Wintel陣營太龐大，自然成長幅度指數較高，相對之下會誤以為昇陽工作站這部分的成長是下降的。

就敦新的角度來看，我們的火車頭產品是昇陽的產品，但老實說代理昇陽工作站、伺服器的部分，並不會為敦新帶來很多的經銷商，但不可諱言的，昇陽的產品確實會讓我們的營業額往上衝，帶來最多的獲利。但是，我希望敦新的「火車頭」產品可以變得更多頭，也許有轉換主要火車頭的可能。敦新希望有哪些「多頭火車」產品？

昇陽方面的代理，敦新仍會繼續努力。就如我曾提過不可能以單一產品線存活，下半年敦新會先代理與網路流量分析有關的產品，並且開始逐漸將重心轉到資訊安全的產品面。像是近期已代理的NetScreen，就是敦新明年主推的重點。

在營業額成長方面，我希望昇陽產品線以外的部分能夠成長，並且幅度要夠快夠大，才能稀釋掉昇陽產品線的部分。比如防火牆產品期望今年可佔到敦新業營業額的15%，伺服器約佔60%，其餘則佔25%。

每代理一項新的產品，就會有新的潛在客戶進來，我也主張在產品線上要能相互叉插互補。將來敦新的火車頭產品，並不一定會放在昇陽的部分，而且方向一定要隨著潮流與市場不斷轉變，最好擁有兩三種火車頭產品，才能讓代理商在多元產品線上既能打出招牌又能再帶動之後引進的新產品線。從2年前創業至今，你覺得代理商因應不景氣年代中該有什麼樣的策略？

其實，我想說一個概念就是：「做代理商的沒有明天，只有今天」。這句話聽起來是很灰色的論調，但事實上所要表達的真正意涵在於，隨時要有「危機意識」。唯有讓自己沒有後路可退，置之死地而後生，才可能把握每一個當下，把每一項代理的產品銷售出漂亮的成績，否則很快就會被取代。

目前許多企業逐漸開始往多元以及整合性產品的路線發展，表示不是單一方向就可以解決公司經營的生存之路。我認為要帶領一個好的代理商走出一個好的未來可能有幾點：方向要清楚、資本額足夠、經營團隊內部合作良好、與原廠的關係維持良好互動、選定適合公司走向定位的產品、角色中立等。雖然，我一直覺得做代理商就只能在夾縫中求生存，只是看這個夾縫有多大，說穿了，做代理商其實就是在玩一種「金錢遊戲」，就看你如何透過有限的資源做買賣。

對敦新來說，我們人員並不多，採取的是精兵政策，並且靈活度夠，又加上前面講的幾點策略，若今年能把業績衝到7億左右，就算是達成階段性目標了。