「研華Solution Day技術論壇」會後報導

工業電腦是電腦嗎？答案是「Yes」！但是研華的工業電腦與一般市售的PC並不同。在研華的事業版圖中，經營的工業電腦領域包含內嵌式電腦、e化解決方案、自動化設備、單板電腦……等，種類相當繁複。

研華創立於1983年，目前在美國、臺灣、北京都設有研發中心，在美國的Fremont、荷蘭的Eindhoven、臺灣以及深圳都設有後勤物流中心，另外，臺灣與昆山都設有製造中心，研華在全球16個國家都有銷售點。

現在研華的營收中，內嵌式電腦佔去40％的比重，工業網路設備佔去36％，至於自動化設備，營收貢獻22％，其餘的2％才來自其他領域。

若以區域市場區分，目前研華以北美市場佔最大宗，有29％的營收來自該處。其次為歐洲的21％、中國的18％、臺灣的11％，以及日本的5％。不過，如果以大中華區的營收加總，大中華區營收就佔去研華的1/3。

根據市調機構VDC統計，2000年時，全球工業電腦的規模為19.63億美元，預估2005年時，全球工業電腦規模可達33.23億美元，年複合成長率達11.1％。不過，部分工業電腦廠商認為，工業電腦已是夕陽產品。工業電腦毛利空間大

2000年.com年代，全球工業電腦規模為19.63億美元，預計到2005年，每年複合成長率可達11.1％，2005年時，全球的工業電腦規模可達33.23億美元。

工業電腦11.1％的成長率與PC、伺服器相比，對廠商確實有較高的吸引力。同時，工業電腦毛利可達30％以上，偶爾還會出現48％的高毛利，例如臺灣研華與威達電的毛利超過37％，最高的凌華甚至可達43.7％。

由於毛利頗豐，因此臺灣約有近10家工業電腦廠商創立。但隨著廠商加入導致的大者恆大效應，以及競爭激烈所帶來的價格廝殺，工業電腦廠商多半已經轉型分散風險，例如研華、威達電轉向NAS（網路附加儲存）領域、凌華跨足電信市場，瑞傳與立端則另外耕耘網路通訊產品。

工業電腦因為應用拓展，擴而大之解釋，去除Wintel基礎的商用PC與伺服器，幾乎有80％是工業電腦。VDC認為，早期的工廠自動化轉變為e化後，「降低成本」仍是企業運作的核心，因此，當全球經濟處於下坡，工業電腦雖受影響，但仍有不錯的抗跌性，維持2位數的成長率。

工業電腦的銷售以重工業發達的國家為主，顯而易見的，北美佔據全球工業電腦64.6％之多，其次為西歐的26.5％，而亞太區僅佔據6.2％。不做量大低毛利的產品

粗分研華的事業領域，大概有四個方向。第一是一般的e-Platform，包括內嵌式電腦、工業電腦以及平板電腦等，這類產品的毛利約40％以上。

第二類是垂直市場的產品，包括自動化設備，或者是銀行ATM等資訊亭，這一類的產品，毛利也可以在40～50％之間。第三類是e-Platform的ODM事業，但是研華不做3～5％低毛利的類PC代工，在這個事業領域中，研華希望鎖定毛利在30％上下的產品做ODM，避免低利競爭。

這一類的ODM，每年的接單量約在3000～50000臺之間，比起PC一張訂單動輒數十萬臺的情形，研華的策略與一般PC確實有很大的不同。

第四類產品是大量的ODM產品，每年接單量約在75萬臺左右，只要毛利低於15％，研華就不會接單，以這樣的邏輯定位研華的事業版圖。

一般來說，工業電腦的毛利可維持30％以上，研華偶爾還會出現48％的毛利。研華承接的單筆訂單，每年出貨量約介於3000～50000臺之間。

簡單地說，透過經銷、系統整合商（SI），把工業電腦產品銷售到企業手上，就是研華的經營模式。而研華所生產的工業電腦，已經遍佈生活各個角落，包括高速公路監控系統、ATM提款機、捷運系統等等都需要使用。網路與工業電腦的商機

隨著技術不斷演進，研華早已對工業電腦的未來進行研發。研華大中華區總經理何春盛表示：「未來一部Compact PCI就是一部電腦。」不但Compact PCI要具備電腦運算能力，也要能和網路有進一步的溝通運作。

在研華的觀察中，網路已經成為電腦設備智慧化的基本，因此工業電腦、自動化設備都要與網路扯上關係，因為未來全球15億個產品都會具有自己的IP，包括商業自動化、設備製造、工業自動等也都需要。

除了讓設備本身更智慧化，本身經營的模式也要更具彈性。經營中國13年的研華，目前在中國有200家以上的合作夥伴，是研華耕耘的成果。

研華預估，2005年大中華區的營收比重，可望由現在的29％提高到35％，最主要的成長動力就來自於中國。光是中國一地，2005年就可望成長30～35％，因此研華希望結合臺灣SI的實力，前進中國一起爭取商機。

另外，研華在中國經營多年，銷售網路早已延伸到中國各大都市。但今年下半年開始，研華準備進軍中國的三級都市，把銷售網向細部紮根。做臺灣SI與中國的橋樑

研華是臺灣進行國際化較早的公司，在研華的觀察中，臺灣廠商因為規模小、資源有限，同時少有開拓大型市場的經驗，所以成為先天的弱點。

雖然中國與臺灣同文同種，但因為市場型態不盡相同，所以成為臺商的限制。研華以13年的中國經營經驗，準備結合臺灣SI之力前進中國。

何春盛舉例，以監控設備來說，中國會在六線道的高速公路上架設六部監控設備，一部監控設備監管一條車道。但是，臺灣的SI不同，臺灣的SI擁有高度的技術能力，一個收費站只要一部監控設備就足敷使用。

因此，研華希望以過去13年累積的通路、服務經驗，為臺商前進中國鋪設橋樑。此次舉辦的「Solution Day」活動，更在大中華區各地展開，目標都是針對研華的經銷夥伴而來，希望藉由技術交流增近彼此了解。

目前研華已有多家臺灣合作夥伴前往中國洽談，多半是系統整合業務，由臺灣的SI夥伴將研華的設備加以整合後，銷售給中國當地的廠商。

而這些系統整合方案範圍廣泛，包括工業自動化、光電業、製造業設備、內嵌式系統、視訊監控設備、工控設備……等，整合而成的方案相當多元化。

由於研華的產品有65％透過SI出貨，因此把臺灣的SI帶往中國，倒不是以「價值」為前提，考量此舉可以為研華帶來多少效益。研華是以事業版圖的擴張與經營為參考，臺灣SI進軍中國越多，對研華的發展也越有利。

工業電腦的新機會

工業電腦的毛利雖高，但越是先進、工業化的國家，對工業電腦的需求也就越早。北美是全球第一大工業電腦市場，但因為接受度高，先前10年已經出現過高速的成長，未來在基礎建設成熟的前提下，成長很有限。

可見的3年內，亞太區因為工業電腦的需求較慢，因此接下來在亞太區持續布局，就成為工業電腦廠商重要的一步。尤其中國、印度兩大市場，是未來帶領亞太區成長的重要市場，所以此時前進中國是最佳的時間。

研華目前已是全球第二大工業電腦廠商，即便如此，研華也吸收PC開放的經驗，與微軟在各方面展開合作。研華認為，PC產業因為開放、標準化，所以可以在短短幾年內達到現在的規模。因此，工業電腦要擴大規模，開放是必走的一條路，但同時，工業電腦也必須兼顧毛利。

在研華的經營上，直銷與經銷是並重的模式，因此透過SI出貨的65％，也就成為研華重要的布局。另外，也要兼顧35％直銷比重的大型企業。

中國隱藏著巨大的工業電腦商機，有了研華做後盾，加上臺灣系統整合商的實力，相信在2005年全球33.23億美元的商機之中，會佔有一席之地。