解決方案比盒裝產品更重要

上任後，你對組合國際北亞區有什麼新的想法或策略？機會在哪裡？

我的主要任務有兩大方向：跟OEM廠商有更進一步的合作，以及深化與通路伙伴的關係。尤其是大中華區，相對於較成熟的歐美市場，未來一定會有很高的增長率。

隨著e化環境成熟，企業後端環境越來越複雜，系統管理需求越來越高，香港地區的IT市場比較成熟，臺灣市場則仍持續成長，而中國大陸市場未來會有爆發性的要求。

另外也給設定了三大目標，期望在3年內成為大中華區前三名的IT供應商、每年營收成長25％、組織重新定位和思考，未來會持續與內部員工溝通，建立能力很強的團隊，提高舊客戶的客戶滿意度，積極開發新市場，讓新CA從此煥然一新。

針對臺灣的OEM業務，未來將設立專職單位，培養主要的合作伙伴，在市場提供更多樣的資訊安全產品。另外，也將成立資安解決方案中心，規畫符合市場需求的產品。與競爭對手相較，CA主要的優勢何在？

在不同的產品線各有不同的競爭者，如儲存有EMC、安全有賽門鐵克，系統管理也有IBM或惠普等，但他們提供的技術或產品沒有像我們一樣齊全的，CA能夠提供完整的解決方案，而且管理介面已經整合完畢。每一家公司都說自己能提供整體解決方案，特別是賽門鐵克，近幾年持續併購市場上知名資安公司，你將如何面對這樣的情勢？

如果大公司併小公司，技術面或組織面整合還沒有那麼難，但兩個大公司要合併，勢必會遇到這兩大問題，這兩大問題也是造成合併失敗的主因。不同的文化會有不同的思考和決策模式，而這兩群來自不同環境的人要共事，需要先謀合一段時間，又要將兩家架構迥異的產品整合，提供更好的解決方案，這對賽門鐵克來說是極大的挑戰。

賽門鐵克和Veritas的未來會如何？大家都拭目以待。過去你在昇陽十多年豐富的OEM或系統整合經驗，現在轉到軟體產業來，兩者之間有什麼相同或相異之處？

這個問題很有趣。無論是賣軟體或賣硬體，面對的可能都是同一群人；賣硬體處理的問題較少，單純的硬體設備買賣，但過去的那一群客戶已經有很大的改變，會問廠商說：「你將如何幫我解決問題」。所以，現在我都告訴我們團隊，要多了解客戶需求，改變過去賣產品的心態，解決方案應該比產品本身還要重要。

Eric-Yves Mahe簡介：

在IT產業有18年經驗，加入CA之前擔任昇陽亞太區全球服務處資深業務總監，1990年加入昇陽時負責電信產業和政府機關，隨後負責歐洲和亞太區的OEM業務。Mahe曾獲法國ESCAE大學市場與國際貿易商業管理碩士學位。