併購如何成為新創發展助力，第一眼就要思考如何整合

從紐澤西到維吉尼雅州，儘管得足足坐上3個半小時的火車，但Appier策略長張哲緒一點都不覺得辛苦，反而迫不及待的想見對方。2022年中，在美國疫情趨緩後，張哲緒立即南下和正在洽談併購的對象，也就是美國行銷科技公司Woopra的執行長Elie Khoury見面。

「Elie是黎巴嫩人，喜歡騎腳踏車、拍照、談吉他，為了公司移民到美國，跟我很像，都是第一代移民。」從臺灣旅居到美國的張哲緒對第一次碰面，印象非常深刻。

當天來回車程就要花上7個小時，才能跟對方坐下來聊上5、6個小時，但不只一次，張哲緒後來多次搭火車南下，就是為了與Elie Khoury實際相處，不只聊對產品的想法，還有各自的家庭、成長背景、到美國後的生活等。「相同的背影，讓我們之間的信任，累積得更快。」他強調，信任，正是兩家公司成功整併的關鍵因素。

張哲緒是Appier併購業務的主要負責人，Woopra是張哲緒在2022年初進入Appier後，負責的第一家併購對象，也是Appier併購的第四家公司。早在2022年10月3日完成併購之前，雙方高層就展開積極的討論，因疫情不能碰面，就先用視訊會議十多次。直到年中才第一次見面，一碰頭，張哲緒就給了對方一個大大的擁抱，有種網路好友終於見到面的感覺。

創立後快速布局全球，近幾年開始善用併購強化產品線

2012年在臺北創立的Appier，以AI技術瞄準數位行銷市場提供SaaS服務，從2014年積極展開全球，從新加坡和越南胡志明市開始設立分公司，陸續到東北亞、東南亞、大中華區和歐、美設置更多據點，至今全球共有17個據點。2021年3月在東京證券交易所Mothers創業板掛牌上市，登板第一天，就創下1,897億日元的市值，是臺灣第一家軟體獨角獸。統計到2023年初，使用Appier產品的企業客戶超過了1,300家，一天要處理近300億筆預測。

不只大力發展AI行銷科技產品來擴張，早在2018年開始，Appier也開始透過併購（M&A）策略，來擴張產品線和市場。2018年先收購了行銷自動化服務的印度新創公司QGraph，2019年則收購了提供電商促購服務的日本新創公司Emotion Intelligence，2021年則收購了臺灣新創公司BotBonnie。「併購做得好，可以帶來一家企業正向發展，不過，併購本來就會有風險，Appier有意願也有能力和團隊，才能將併購視為企業戰略的一環。」張哲緒強調。

從醫療大數據領域找來策略長，改靠消費者大數據發揮行銷影響力

早在進入Appier之前，張哲緒曾在國際醫藥數據與科技公司IQVIA任職，領導真實世界解決方案事業的策略發展，也主導該公司的併購計畫。更早時，他曾在麥肯錫管理顧問公司負責醫療保健領域業務，擔任準合夥人。

身為策略長，他得從隨時尋找更多公司發展的可能性。每三個月，他會在內部會議中，整理對全市場的觀察，搜集顧客的回饋，以及對競爭者的觀察，來重新審視自己的發展策略。「發展策略的審視不是一個專案，更像是一種旅程，需要不斷地微調。」他強調。

從公司策略角度，他經常留意三件事，第一件事是產品，一方面得不斷觀察競爭對手的產品與自家產品的差別，確定自家產品有足夠的優勢，另一方面得不斷尋找產品面可以互補的夥伴。

第二件事則要對整體市場發展，保持敏銳度。尤其Appier是國際性企業，不同國家的市場特性不同，得從中找出需要更加在地化的發展重點。例如，歐美國家比較能夠接受自助式的服務形式，讓企業用戶自行操作，只有在用戶不會的時候才提供顧客支援，「甚至大型企業也可以接受這個方式，企業的IT自己就有能力客製。」他觀察，但亞洲對於較複雜的產品，還是需要詳細的顧客支援，例如需要有專人協助顧客使用工具，或是附贈試用期，讓亞洲企業先練習。

第三件事則是顧客的聲音。「為了規畫全球發展策略，找出市場特定的目標客群非常重要，」所以，當他剛加入Appier擔任策略長時，花了很多時間與產品線主管以及Appier全球銷售的主管，了解各地的市場狀況。不只傾聽顧客的聲音，「業務與顧客支援團隊的意見也很重要。」張哲緒表示，業務人員可以知道顧客第一線的痛點，而顧客支援團隊則能了解顧客真正使用時遇到的困難，以及對產品功能真實的喜好。

「SaaS是一種人本的科技事業，不是提供基礎架構，也不是維運資料中心，而是提供應用的服務，不只技術要強，還要以人為本，了解用戶端如何使用。」這也是他從醫療產業歷練中得到的體會。

不只訂定公司發展策略，透過併購來成長，也是張哲緒的另一項重要任務。早在併購Woopra之前，張哲緒指出，Appier就希望提高在CDP（ 顧客數據平臺，Customer Data Platform）市場的競爭力。但是，「CDP市場不斷改變，我們想要推出新世代的CDP。」張哲緒透露，這是Appier布局CDP的策略目標。

有了策略目標後，第一步要開始思考什麼是新一代CDP產品，需要哪些功能，又有哪些是現有CDP產品無法做到的需求？張哲緒率領團隊，花了很長一段時間研究，從三個方向著手。

張哲緒先從顧客了解有哪些CDP需求沒有得到滿足，接著再從行銷科技市場來觀察CDP產品的發展趨勢，第三步則是搜集各大主要CDP產品供應商的產品功能和特色，歸納這三類資料後，張哲緒用一套解決方案架構圖（Solution Architecture）來組合上述的功能和特色，就像是用來描述系統由下而上的技術層次和每一層功能元件一樣，張哲緒畫出了次世代CDP應該有的功能架構，甚至也稍微想像出每一個不同架構的模組，應該發展成什麼樣程度的能力。

最後，張哲緒將Appier現有產品線和功能，放到這個解決方案架構中來比對，找出Appier需要增強的地方，「這些不足之處，就是採取併購手段可以瞄準的目標。」他說。

全球CDP市場有超過上百家，不只國際廠商，也有不少在各國市場的本地廠商，甚至有不少原本不是提供CDP的業者也宣稱有CDP產品，雖然，張哲緒無法透露評估的家數，但上述這幾類業者，從大型到小型，通用型CDP到垂直產業專屬的CDP業者，都在評選範圍之中。

不過，尋找併購對象的過程，張哲緒說，不是要一次購足或全部透過併購來補齊所有不足的功能，而是得透過整合同時也要開發新功能，多管齊下來補強。確定併購需求之後，下一步就是開始在市場尋找併購的對象。

攝影／洪政偉

SaaS是一種人本的科技事業，不是提供基礎架構，也不是維運資料中心，而是提供應用的服務，不只技術要強，還要以人為本，了解用戶端如何使用。──Appier策略長 張哲緒

如何在CDP競爭紅海中勝出，靠這三大強項創造競爭力

如何在上百家業者競爭的CDP市場勝出，「必須與眾不同，而且要有明確定位的強項。」張哲緒指出，Appier擅長AI，這可以成為競爭優勢的第一個強項，而第二個想要主打的強項則是超強視覺化能力。

除此之外，Appier還想到了第三個可以主打的強項是「Time to Value。」張哲緒解釋，很多企業只是將CDP視為顧客資料的儲存庫，等到需要分析時，還是得將資料匯出到第三方工具。「Time to Value」是指，從顧客開始使用，到感覺獲得某種價值的時間，「這個時間越短，企業越能感受到資料整合的效益。」因為AI是Appier的擅長，所以，在選擇併購對象時，張哲緒反而不在意對方的AI能力，而更看重其餘兩項「視覺化」和「Time to Value」的特色。

為何這個時間是Appier看重的競爭力關鍵？張哲緒解釋，資料類型產品，往往需要發起一個大型IT專案，組織一個大型團隊，花了數個月的時間，但最後往往只是建置了一個大型資料庫，卻很難知道，這個資料庫是不是真得有用。所以，「得從最後得到價值的速度來橫量，可以很快從資料找到想要的分析、需要的洞察，才能讓行銷人員覺得，這個系統真的有用。」他說。

因為AI是Appier的擅長，所以，在選擇併購對象時，張哲緒反而不在意對方的AI能力，而更看重其餘兩項「視覺化」和「Time to Value」的特色。

張哲緒第一次接觸Woopra時，兩件事讓他印象非常深刻，這間10年的公司，團隊對於產品非常執著，從視覺化機制，流程還有設計小細節都能反映出十年的成熟度，「這是我第一個印象深刻的地方」，第二的就是對方的執行長，Elie Khoury善長工程和產品，也是身兼銷售的全方位人才，有很好的溝通能力。「評估一家併購對象，除了產品，財報，還要看人看文化。」Woopra執行長讓張哲緒對這家公司有很高的評價。

後來，兩個人也成了好朋友，在併購過程中，以夥伴的角度共同討論整合和未來願景，這正是張哲緒多次親自南下面對面討論的緣故。

Woopra有幾項特色非常吸引Appier，一是已經具備與大型資料庫的串接能力，也具備資料統合機制，可以透過一些判斷規則，來分辨不同資料庫中的同一個顧客資料，來確保顧客資料整併後的一致性。

再者，Woopra擅長追蹤網站上的使用者行為，有一套獨特追蹤程式碼機制，嵌入網頁後，可以做到幾乎即時追蹤使用者的行為。第三個特色是分析模組的介面不僅漂亮又具備高度使用者友善的設計。「資料量不多的情況下，一天就可做到資料整合，甚至完成一些基礎的分析，可以視覺化的呈現使用者的旅程。」張哲緒補充，雖然，Woopra不擅長AI，但剛好可以符合，Appier想要補足的次世代CDP兩大強項。而Woopra也想要引進AI技術到產品中，雙方擅長的市場也可以互補，Appier擅長亞洲，而Woopra則在歐美市場有較深的經營。

從接觸第一天就開始思考併購後整合的可能性

為了讓併購完成後的整合順利進行，「從看到對方的第一天，就要開始思考如何整合，有整合的可能性才會開始考慮。」張哲緒強調。到了併購快要結束前2到3個月，Appier組成了一個保密的跨部門小組，涵蓋了產品部門、工程部門、資料科學家的主管，開始思考併購後的整合計畫，每周至少開會一次。

因為Appier是日本上市公司，必須符合繁多的法遵要求，隨時留意有哪些資料需要如期向主管機關呈報，除了併購小組成員，也不能對外透露任何訊息。

其中一項重要事前工作是，得先撰寫未來產品藍圖，包括併購後3個月、6個月、12個月和24個月這四個階段，在完成併購前，Appier併購小組就先完成了這個次世代CDP產品的藍圖。

有些需要優先完成的項目，例如知識轉移或基礎架構監控，難度不夠但又必須完成，就放入3個月的計畫中。6個月計畫則進行基本整合，到了12個月則要進行整合和新功能開發，而24個月計畫則著重在更廣泛的產品整合，短期計畫比較詳細，長期計畫則以大方向為主。

這個產品藍圖，不只是列出需要的功能，還要預估每個功能需要的人力，以及評估Appier是否有足夠的人力，甚至要考慮功能之間的相依性和侷限，來安排整合與開發的優先順序。

「當時有一個超大的試算表，列出產品藍圖上每一個項目的規格、需要多少工程師，多少資料科學，以及多久的開發時間。」張哲緒強調，這是一個非常龐大的規畫工作。

併購完成後，這個產品藍圖才開始執行時，採取敏捷迭代方式持續演化。「花足夠的時間建立藍圖，可以提供好的基礎，這個從0到1的基礎非常重要。」張哲緒強調。不只產品，也要注重人的整合，這是在併購前要先規劃，等到併購完成後開始執行的重點，一方面要提高新團隊的歸屬感，另一方面要讓原有Appier成員認識新團隊。

「併購可以讓一家新創，在短時間內，具備新的能力，加入超強的團隊，擴大顧客的基礎。」張哲緒強調：「併購策略運用得當，是非常有威力的策略。」

 關鍵人物 

Appier策略長 張哲緒

 公司發展小檔案 

Appier（沛星互動科技）

創立於2012年的Appier，是一家鎖定數位行銷領域提供AI服務的SaaS公司，也是臺灣第一家在東京上市的軟體獨角獸。在全球共有17個營運據點，分布在北美、歐洲、大中華、東北亞、東南亞和澳洲等地，服務客戶數超過1,300家企業，每天處理近300億筆預測。近年積極透過併購來加速成長，先後併購了印度新創、日本新創、臺灣新創和美國成立十年的行銷科技公司。

執行長暨共同創辦人：游直翰

營運長暨共同創辦人：李婉菱

技術長暨共同創辦人：蘇家永

業務重點：鎖定數位行銷領域提供AI服務的SaaS公司。服務客戶數超過1,300家企業，每天處理近300億筆預測。

據點：全球在北美、歐洲、大中華、東北亞、東南亞和澳洲等地共有17個營運據點

營收：2022年約194億日圓

 公司大事紀 

2012年：在臺北成立Appier

2014年：推出CrossX廣告解決方案，在新加坡設立分公司和越南胡志明市設立分公司

2014年：於澳洲雪梨、菲律賓馬尼拉、孟買、新德里、雅加達、香港和韓國 首爾設立分公司，以及馬來西亞吉隆坡辦事處

2017年：推出以AI技術為基礎的資料科學平臺AIXON。於泰國和日本大阪設立分公司

2018年：8月併購印度的Qgraph公司，並推出以AI驅動的主動客戶互動平臺AIQUA

2019年：推出AI遊戲行銷解決方案Aictivate，10月併購日本AI新創Emotion Intelligence，並推出 AiDeal電商促購解決方案

2020年：擴展業務進軍美國及歐洲

2021年：3月於東京證券交易所Mothers創業板掛牌上市，5月收購臺灣新創BotBonnie並將其全通路對話商務服務，納入Appier全漏斗解決方案

2022年：10月收購美國公司Woopra，12月完成東京證交所Prime市場掛牌，並且宣布推出AIRIS新一代AI驅動顧客數據平臺